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供應(yīng)商管理與采購談判技巧培訓

【課程對象】采購主管、采購經(jīng)理、采購人員、供應(yīng)人員等從事采購供應(yīng)的人士

【課程背景】
VUCA時代，企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應(yīng)商交貨不及時和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購團隊成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績效的核心工程。
但由于歷史原因，國內(nèi)企業(yè)職業(yè)采購人員來源困乏、在職學習提升與比較少，采購人員在商務(wù)過程中無法往往處于被動的劣勢。選擇什么樣的供應(yīng)商,并且如何有效地管理與績效管控供應(yīng)商一直是困擾企業(yè)采購的一個重要問題。供應(yīng)商談判能力缺乏，與供應(yīng)商無法有效達成有效合作性。
本課程將通過知識講解與案例系統(tǒng)全面展示一個職業(yè)采購人員所需的知識與技能。通過學習，使學員樹立現(xiàn)代采購、供應(yīng)商管理、績效管理、采購談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應(yīng)鏈管理的緊迫性，通過現(xiàn)場模擬操作，使學員掌握采購操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎(chǔ)運營水平，降低采購成本和風險，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

【課程大綱】
第一講：新時期采購職業(yè)化建設(shè)
采購環(huán)境變化
采購概念與目的
采購五項原則與無原則
職業(yè)采購時間安排
未來采購趨勢

第二講：供應(yīng)商管理
供應(yīng)商的選擇
供應(yīng)商開發(fā)的流程
新供應(yīng)商的評核和開發(fā)流程步驟
供應(yīng)商開發(fā)流程分析
如何發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商
評估潛在供應(yīng)商
供應(yīng)商選擇的其他考慮
如何評估潛在供應(yīng)商需要考量的因素
在收集供應(yīng)商信息之前，必須制定出篩選的標準/供應(yīng)商評估的要素
搜索潛在供應(yīng)商
供應(yīng)商的基礎(chǔ)認證
供應(yīng)商評核因素
重復性采購供應(yīng)商認證
供應(yīng)商價格評估
供應(yīng)商分級方法
供應(yīng)商大會
供應(yīng)商績效考核的流程
供應(yīng)商考核KPI指標的確定
供應(yīng)商輔導與改善策略
供應(yīng)商考核目標的執(zhí)行與修改
績效反饋
供應(yīng)商關(guān)系管理與策略
供應(yīng)鏈管理構(gòu)建

第三講：專業(yè)采購談判與議價技巧
談判專家的談判闡釋
談判前的“3+3”問題
如何構(gòu)筑自己的談判能力：時間VS情報VS權(quán)利談判力的誤解
談判的致勝之道 
－詳細的談判計劃 
－優(yōu)勢的談判行動 
降低期待系數(shù) 
談判實戰(zhàn)測試與心理學經(jīng)典分析
A）如何看待自己的談判對手
B）如何看待談判自己的劣勢
C）對方的強勢如何化解
D）如何分析對方的話術(shù)背后含義
E）“虛擬上司”處理技巧
F）心理價位的溝通
G）強勢談判建立
H）利益平衡法
I）借勢談判
J）降低撒切爾期待系數(shù)
K）輕緩的絕妙之道
談判的步驟與打破僵局技巧 
成功談判的步驟——天、地、人分析
-談判矩陣
-談判的節(jié)奏
談判的詳細步驟
i)良好的準備是談判致勝的前提
最重要的過程：談判目標的設(shè)定
主場談判VS客場談判
案例討論
ii)談判中的把握與協(xié)調(diào)
注意團隊協(xié)助，杜絕談判英雄
在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點
談判禮儀與察言觀色
案例分析
iii) 談判的關(guān)鍵控制
8大讓步技巧
提問與溝通
案例分析
iiii)結(jié)束談判的藝術(shù)
肯定與期待的使用技法
建立“標準-現(xiàn)實”法則
突破僵局的共同解決問題法 
勾畫達成協(xié)議
沖出困境
談判的天龍八部

【講師簡介】
柳 榮
PSCC采購與供應(yīng)鏈專家會會長
國內(nèi)知名實戰(zhàn)采購供應(yīng)鏈與精益化管理專家顧問
采購與供應(yīng)鏈OTEP模型國家版權(quán)擁有者
暢銷供應(yīng)鏈管理類書籍《采購與供應(yīng)鏈管理》等作者
清華大學/中山大學/華南理工大學/上海交通大學/暨南大學總裁班班、MBA授課老師 
多家企業(yè)集團總裁私人企業(yè)發(fā)展運作顧問

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