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銀行大客戶贏銷課程

【課程背景】
作為大客戶營(yíng)銷與維護(hù)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：80%的業(yè)績(jī)來自于20%的大客戶。根據(jù)20/80法則，如果能對(duì)這部分大客戶提供針對(duì)性的服務(wù)，提高客戶的滿意度，他們就很可能成為銀行的忠誠(chéng)客戶，從而持續(xù)不斷地為機(jī)構(gòu)創(chuàng)造業(yè)績(jī)。
那么大客戶拓展維護(hù)又有哪些技巧及方式方法？又該如何建立長(zhǎng)久且穩(wěn)定的客戶關(guān)系？
本課程講授大客戶批量拓展及關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)的原則和技巧，分享標(biāo)準(zhǔn)化大客戶拓展及維護(hù)體系，梳理大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵，助力機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增！

【課程收益】
-更好了解高客畫像的前提下建立良好的高客互動(dòng)好關(guān)系
-掌握大客戶批量化拓展的核心環(huán)節(jié)與步驟
-掌握大客戶關(guān)系深經(jīng)營(yíng)與升級(jí)的核心環(huán)節(jié)與步驟

【課程對(duì)象】各金融機(jī)構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問、投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營(yíng)銷崗位等

【課程大綱】
一、大客戶是一群怎樣的人？
1、分析客戶
-定義客戶畫像
-制定客戶標(biāo)準(zhǔn)
工具運(yùn)用：客戶分類矩陣
2、應(yīng)對(duì)大客戶的挑戰(zhàn)  
-獲客場(chǎng)景越來越難
-獲客成本越來越高
3、探秘大客戶，他們是誰
-企業(yè)主：私營(yíng)企業(yè)、特別是上市公司企業(yè)主或?qū)嶋H控制人
-企業(yè)高管：私營(yíng)企業(yè)、特別是上市公司里的總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)等
-專業(yè)人士：專業(yè)投資人、律師、會(huì)計(jì)師、文體明星等
-全職太太：丈夫?yàn)槠髽I(yè)主、企業(yè)高管等高收入人士，全職太太為家庭財(cái)富主要控制人
-白手起家富一代、一夜暴富幸運(yùn)者、繼承家業(yè)的富二代、革新主義者、高瞻遠(yuǎn)矚者、實(shí)用主義者、保守主義者、落后主義者等
4、大客戶的三不同
-社會(huì)生活維度的不同
超過成功臨界值的人
進(jìn)入良性循環(huán)的人
停不下來的人
-財(cái)富創(chuàng)造維度的不同
具有優(yōu)勢(shì)資源的人
愿意為專業(yè)付費(fèi)的人
有科學(xué)決策的人
-財(cái)富管理維度的不同
執(zhí)著與偏執(zhí)
自信與自負(fù)
敬業(yè)與愧疚
熱愛與厭惡風(fēng)險(xiǎn)

二、如何批量化拓展大客戶？（信任背書）
1、公私聯(lián)動(dòng)高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)
-代發(fā)工資
-企事業(yè)單位
-政府機(jī)構(gòu)  
-民營(yíng)企業(yè)
-金融機(jī)構(gòu)
-小微企業(yè)
-集團(tuán)類總對(duì)總、分對(duì)分
-對(duì)公經(jīng)理個(gè)人關(guān)系聯(lián)動(dòng)
2、供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶開發(fā)
-原材料
-上游供應(yīng)鏈
-核心企業(yè)
-下游經(jīng)銷商
-終端消費(fèi)者
3、社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)
-城市新區(qū)
-高端小區(qū)
-科技園區(qū)
-經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)
-高校園區(qū)
-經(jīng)貿(mào)示范區(qū)
-金融園區(qū) 
-基金小鎮(zhèn)
-國(guó)際社區(qū)
4、高端消費(fèi)平臺(tái)大客戶開發(fā)
-奢侈品平臺(tái)
-時(shí)尚會(huì)平臺(tái)
-文化平臺(tái)
-出行平臺(tái)
-旅游平臺(tái)
-其他平臺(tái)
5、大客戶圈層開發(fā)
-品酒會(huì) 
-校友會(huì)
-*俱樂部 
-商會(huì)年會(huì)
-知名大學(xué)EMBA
6、主動(dòng)發(fā)起大客戶活動(dòng)開發(fā)
-主題茶藝會(huì)
-主題投資沙龍
-主題傳承講座
-名校教育講座
-商業(yè)領(lǐng)軍論壇
7、客戶轉(zhuǎn)介紹及個(gè)人IP打造吸引大客戶開發(fā)
-客戶開發(fā)
-客戶聚合
-個(gè)人IP打造 
-親人+朋友等新圈層
行動(dòng)學(xué)習(xí)：大客戶開發(fā)*

三、當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做？（不銷而銷）
1、打造與大客戶相匹配的軟實(shí)力
2、打造與大客戶相匹配的硬實(shí)力
3、從陌生到熟悉
-網(wǎng)頁中可以查到客戶信息
-微信微博中可以查到的客戶信息
-抓住客戶參加活動(dòng)的機(jī)會(huì)
商會(huì)、協(xié)會(huì)、培訓(xùn)
4、從熟悉到信任
-主動(dòng)創(chuàng)造客戶拜訪的機(jī)會(huì)
-客戶親和技巧：讓客戶更輕松，讓自己更從容
-客戶親和技巧：學(xué)會(huì)問問題，走進(jìn)客戶的生活和工作
5、從信任到產(chǎn)品
-客戶基本信息
-客戶投資情況和變動(dòng)
-難點(diǎn)突破他行資產(chǎn)信息
-從資產(chǎn)檢視服務(wù)問資產(chǎn)
-從投資風(fēng)險(xiǎn)偏好問資產(chǎn)
6、從產(chǎn)品到服務(wù)
-從一次銷售到再次銷售 
-從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置
-從投資收益到保障權(quán)益    
-融入客戶生命周期需求
7、從服務(wù)到未來
-形成期金融需求 
-成長(zhǎng)期金融需求
-成熟期金融需求
-衰老期金融需求

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