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采購成本分解與談判技巧學(xué)習(xí)

課程目標(biāo)和收益
理解采購降本的本質(zhì)，理解降本與企業(yè)增效不是直接劃等號(hào)。降本增效的本質(zhì)是建立持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單粗暴地將采購降本理解為削減成本、控制投入是既危險(xiǎn)又錯(cuò)誤的。
掌握采購成本分析方法。降本的前提是“標(biāo)本”， 能夠熟練地畫出采購目標(biāo)對(duì)象的“成本脈絡(luò)”，你才能沿著脈絡(luò)對(duì) “標(biāo)”降“本”。實(shí)物類和服務(wù)類項(xiàng)目都有“脈絡(luò)”可尋，這個(gè)成本脈絡(luò)圖我們稱為“成本分析模型”。
理解價(jià)格同成本、價(jià)值的不同。掌握分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法。
理解采購談判的本質(zhì)是價(jià)值交換。價(jià)值創(chuàng)造都是在交換過程中產(chǎn)生的，沒有價(jià)值交換的商業(yè)談判要不就是搶劫，要不就是贈(zèng)予。
掌握和對(duì)方談判前，先得學(xué)會(huì)和自己談判的方法--即把自己完美地請(qǐng)出來，展現(xiàn)在對(duì)方面前。
掌握談判三階段中各階段的“可”和“不”。
熟練應(yīng)用談判中“說服”的技巧。

    課程大綱
一、企業(yè)降本增效的3*3
（1）優(yōu)化結(jié)構(gòu)降本
（2）改造技術(shù)降本
（3）提升管理降本
二、采購降本手法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
（1）采購參與VA/VE的七步口訣
（2）ESI的難點(diǎn)突破
（3）采購如何去通過BPI 降本
（4）杠桿降本的阻力臂和動(dòng)力臂之間的增與減
（5）應(yīng)用紅榜和黑榜去管理供應(yīng)商關(guān)系
三、價(jià)格與成本分析助力談判降本
    （1）理解不同項(xiàng)目的價(jià)格構(gòu)成
         實(shí)物與服務(wù)
         成本和費(fèi)用
         報(bào)價(jià)基礎(chǔ)
         成本核算
     （2）完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)報(bào)價(jià)分析
        模型解讀--通過報(bào)價(jià)推算供方的成本區(qū)間
        實(shí)例建模訓(xùn)練
（3）定制類服務(wù)類的市場(chǎng)報(bào)價(jià)分析
        模型解讀--建立服務(wù)類項(xiàng)目估價(jià)模型
        實(shí)例建模訓(xùn)練
    （4）總擁有成本（TCO）去驗(yàn)證*
        模型解讀--總擁有成本推算表
        實(shí)例建模訓(xùn)練
四、簡(jiǎn)單三角談判過程  
（1）確定你們想要什么
（2）探尋他們想要什么
（3）以他們能接受的方式提出行動(dòng)方案
五、坐上談判桌前，先謹(jǐn)記以下原則
(1) 廚子比菜譜重要
(2) 請(qǐng)出完美的自己，展現(xiàn)在對(duì)方面前
     （3）目標(biāo)至上
     （4）循序漸進(jìn)
     （5）交換評(píng)價(jià)不相同，接受差異
     （6）推動(dòng)不是操縱，將問題轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會(huì)
     （7）列出負(fù)面清單
六、談判中的問、聽、答、讓技巧
     （1）6個(gè)不能問
     （2）5個(gè)要聽
     （3）答即是問
     （4）讓的專業(yè)
七、談判中的小秘笈
     （1）沉默、暫停、重復(fù)。。。
     （2）肢體語言
 八、說服技巧
（1）情感
（2）邏輯
（3）折衷
（4）威脅
九、讓你的談判更有效
（1）小結(jié)
（2）如果、、、那么

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