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學(xué)習(xí)店面銷售

一、背景：
隨著電商行業(yè)持續(xù)高速發(fā)展，缺乏線下優(yōu)勢(shì)支撐的瓶頸逐漸顯現(xiàn)?，F(xiàn)在大多數(shù)的合作都是電商平臺(tái)主動(dòng)牽手傳統(tǒng)零售渠道。電商平臺(tái)從未像現(xiàn)在一樣，表現(xiàn)出對(duì)線下渠道的渴求之意。究其原因有如下方面：
（一）、全渠道運(yùn)營(yíng)
當(dāng)年電商平臺(tái)之所以能夠強(qiáng)勢(shì)崛起是因?yàn)榫€下零售環(huán)節(jié)做的不夠好，但現(xiàn)在電商平臺(tái)對(duì)用戶的挖掘已經(jīng)進(jìn)入瓶頸了，如果想繼續(xù)發(fā)展，必須借助線下零售的地面優(yōu)勢(shì)。
（二）、場(chǎng)景化體驗(yàn)滲透產(chǎn)品和服務(wù)
首先，企業(yè)產(chǎn)品會(huì)根據(jù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)功能，強(qiáng)化用戶體驗(yàn)。
其次，產(chǎn)品體驗(yàn)不足時(shí)，企業(yè)會(huì)建立適當(dāng)?shù)姆?wù)場(chǎng)景打動(dòng)客戶。
再次，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析預(yù)知消費(fèi)場(chǎng)景提升客戶體驗(yàn)。
（三）、社區(qū)成為流量主要入口
在場(chǎng)地租金攀升、企業(yè)利潤(rùn)下降的大環(huán)境下，門店越開(kāi)越小已成為中國(guó)實(shí)體零售不可阻擋的發(fā)展趨勢(shì)，便利店、精品超市、社區(qū)型購(gòu)物中心等社區(qū)商業(yè)將成為零售企業(yè)尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要方向。從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，“小而美”的社區(qū)化零售業(yè)態(tài)將更符合新形勢(shì)下消費(fèi)市場(chǎng)的客觀需求。社區(qū)作為線下主要流量入口的作用將愈發(fā)重要。

二、問(wèn)題分析：
隨著電商與線下實(shí)體結(jié)合，店面將會(huì)承擔(dān)起主要的銷售責(zé)任，必然要回歸地面銷售服務(wù)的打造上，怎樣使店面完成既定的銷售任務(wù)成為現(xiàn)階段工作的重點(diǎn)，而實(shí)現(xiàn)未來(lái)的長(zhǎng)期盈利也會(huì)成為我們重要的任務(wù)，因此，對(duì)于回歸必然需要注意很多的問(wèn)題，最為擔(dān)心的是一旦回歸我們將面臨的是營(yíng)銷方式與手段開(kāi)始趨同于傳統(tǒng)店面銷售的“等、靠、要”，在店面內(nèi)等客戶上門，靠客戶主動(dòng)成交而產(chǎn)生銷售，向店面、向店長(zhǎng)要業(yè)績(jī)。
所以，我們的銷售理念要發(fā)生重大的轉(zhuǎn)變，要解決的是“進(jìn)店率—在店時(shí)間——成交率—單單成交額——附帶銷售率—回頭率”等一些列的問(wèn)題，通過(guò)服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)，銷售手段的完善，管理機(jī)制的上位從而完成“新零售”模式的打造。

三、課程體系：
《優(yōu)秀店面導(dǎo)購(gòu)巔峰執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)大綱》
（1）、平臺(tái)思維意識(shí)問(wèn)題；
（2）、我為誰(shuí)而工作的問(wèn)題；
（3）、每日工作清單；
（4）、基于市場(chǎng)的SWOT分析；
（5）、基于銷售的PACA循環(huán)
（6）、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念及案例分析

《品牌賣店經(jīng)營(yíng)管理》
（1）、店鋪管理：店內(nèi)行政事務(wù)管理、導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)與考評(píng)、店內(nèi)安全管理、陳列管理、貨品管理：如何訂貨、補(bǔ)貨
（2）、導(dǎo)購(gòu)員工作使命、職責(zé)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：導(dǎo)購(gòu)員的工作使命、導(dǎo)購(gòu)員工作職責(zé)、導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
（3）、導(dǎo)購(gòu)管理：導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)規(guī)范、作業(yè)行為規(guī)范、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)五項(xiàng)個(gè)人修養(yǎng)
（4）、銷售與服務(wù)管理：店務(wù)流程、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)八步曲、顧問(wèn)式銷售與處理投訴步驟
（5）、銷售技巧：銷售服務(wù)流程、賣場(chǎng)沒(méi)有顧客時(shí)的銷售準(zhǔn)備、介紹產(chǎn)品“FABE”法則銷售技巧、銷售技巧“一推二”法則、銷售技巧：“兩把刷子”、銷售技巧“借力法”、銷售技巧“AIDCA”法則、賣場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答
（6）、顧客分析
（7）、促銷活動(dòng)策劃
（8）、客戶管理及VIP會(huì)員發(fā)展

《大數(shù)據(jù)時(shí)代如何提高客戶忠誠(chéng)度的實(shí)戰(zhàn)方法》
（1）、店面銷售概論
（2）、如何建立有效客戶檔案
（3）、消費(fèi)者心理研究，并對(duì)客戶進(jìn)行有效“拜訪”
（4）、面對(duì)進(jìn)店客戶我們講什么？
（5）、如何搭建客戶資源？
（6）、如何建立客情和建立課程的重要性。

《盈銷時(shí)代店面管理的核心》
（1）、店面的第一要?jiǎng)?wù)是生存，其次才是盈利。
（2）、店面管理靠數(shù)據(jù)說(shuō)話。
（3）、基于阿米巴《經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)報(bào)表》，用一張小學(xué)生都會(huì)用的報(bào)表讓人人頭上有目標(biāo)，每個(gè)人對(duì)數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)任。
（4）、通過(guò)數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)額定KPI考核體系，讓每個(gè)人都無(wú)話可說(shuō)。

《門店銷售人員實(shí)訓(xùn)》
（1）、高績(jī)效店面銷售員的應(yīng)具備的條件
（2）、影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
（3）、招招制敵的銷售模型
（4）、有效客戶面談的技巧
（5）、如何使用適于客戶的語(yǔ)言交談
（6）、啟發(fā)客戶購(gòu)買的要訣

《拿業(yè)績(jī)說(shuō)話—金牌導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》
（1）、金牌導(dǎo)購(gòu)心態(tài)塑造，進(jìn)店決定結(jié)局
（2）、做客戶心理顧問(wèn)，幫助客戶找到他認(rèn)為合適的
（3）、樹(shù)立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)
（4）、探尋客戶心理需求，讓銷售事半功倍
（5）、塑造客戶心理期望產(chǎn)品價(jià)值，讓成交馬到成功
（6）、把握客戶談判心理，快速談判成交
（7）、服務(wù)總在成交后，客戶心理的品牌成長(zhǎng)

學(xué)習(xí)店面銷售