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金牌終端打造培訓(xùn)

【課程大綱】
導(dǎo)入：2022年3月，當(dāng)“兩會”上的超市代表喊話、呼吁、求救時，有沒有想過，擠壓、取代超市等實(shí)體銷量實(shí)體的真正原因和含義？

模塊一   零售終端競爭格局、市場挑戰(zhàn)和機(jī)遇
引言：“疫情”還沒有結(jié)束—— 消費(fèi)趨勢變遷 VS 催生新的消費(fèi)熱點(diǎn)
2021年卷煙商業(yè)批發(fā)額 億元  VS  天貓“雙11”→ 3.19天、3.46天、6.43天
一、現(xiàn)代零售終端  ——  競爭格局  
1、電商大佬的“三國演義”：阿里系 VS 騰訊系 / 京東系
2、電商進(jìn)攻線下的“熱潮”——天貓超市、京東便利店、蘇寧超市
3、社區(qū)團(tuán)購的不斷迭代 ——美團(tuán)買菜、滴滴買菜、橙心優(yōu)選、樸樸超市
4、線下零售連鎖品牌的“逆風(fēng)擴(kuò)張”—— 2020年、2021年中國便利店*100
營銷案例：2020年10月鄭州“某連鎖”開張首日單店營業(yè)額65萬元
2021年4月鄭州“某連鎖”3個店同日開張，首日3個店營業(yè)額105萬元
結(jié)論 —— 零售終端，在線上巨頭、社區(qū)團(tuán)購和線下品牌連鎖三重沖擊下，舉步維艱
二、煙草行業(yè)針對卷煙零售終端政策和做法
1、重新認(rèn)識卷煙零售終端的價值
案例：2016年——南寧網(wǎng)建會，國家局徐副局長的觀點(diǎn)——重回終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基礎(chǔ)工作
2、近3年的“十六字”調(diào)控方針——把保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行和市場良好狀態(tài)擺在優(yōu)先位置
案例：貨源收緊——市場狀態(tài)上揚(yáng)——卷煙零售戶盈利逐年增加——從“百貨帶煙”到“煙帶百貨”
3、煙草“十四五”規(guī)劃中“高標(biāo)準(zhǔn)煙草市場體系建設(shè)”（重要章節(jié)）——商業(yè)流通品牌&零售終端建設(shè)
4、煙草行業(yè)針對卷煙零售終端的做法
系列案例：2017年大連會后，行業(yè)掀起的建設(shè)“流通品牌熱潮”——為啥都是“便利”業(yè)態(tài)？
春天便利、黔彩便利、20支全連鎖、蒙選118、知音便利、金葉便利
三、零售終端的市場挑戰(zhàn)和機(jī)遇
（一）宏觀經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)趨勢 —— 消費(fèi)市場四大宏觀驅(qū)動因素
1、人口結(jié)構(gòu)  
2、居民收入  
3、國家政策
4、科技進(jìn)步和綠色發(fā)展
案例：官方鼓勵政策——便利店連鎖化的三年行動、品牌連鎖便利店加快發(fā)展的指導(dǎo)意見
案例：2022年1月1日，上海的人口出生數(shù)量
案例：2022年3月5日的十三屆全國人大五次會議《政府工作報告》對服務(wù)行業(yè)的鼎力支持舉措
（二）零售終端的市場挑戰(zhàn)和機(jī)遇
1、宏觀經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)趨勢背后的挑戰(zhàn)：“降維競爭”與“升維求生”
2、零售終端建設(shè)的機(jī)遇在“末梢”——時空便利
營銷案例：“某連鎖便利”的時空便利觀點(diǎn)

模塊二   終端店面的“人、貨、場” 運(yùn)營
引言：零售終端的“便利”——對人貨場提出的要求 ——四個維度的便利
一、“人貨場”重構(gòu)模型 ：新背景 · 新時代 · 新零售
二、終端店面運(yùn)營——“人”
1、體驗助推——滿足客戶需求
案例：7-11*！夜店便利店！
案例：便利店快速增長——中國連鎖經(jīng)營協(xié)會數(shù)據(jù)，2015-2019年中國便利店數(shù)量復(fù)合增速為9.7%
2、連鎖化便利店品牌效應(yīng)更強(qiáng)，吸引年輕消費(fèi)者
案例：便利蜂調(diào)研超半數(shù)以上熟食消費(fèi)者為90后
三、終端店面運(yùn)營——“貨”
案例：7-Eleven“*的單品管理”——賣出5億杯咖啡
1、便利店的品類優(yōu)化——“優(yōu)勝劣汰” “有進(jìn)有出”“動態(tài)平衡”
2、便利店的“便利”——“貨”——千時千面——冬季經(jīng)營、夏季經(jīng)營
案例：全家便利店用三個主要舉措來實(shí)現(xiàn)提高客戶到店頻率
四、終端店面運(yùn)營——“場”
1、數(shù)據(jù)驅(qū)動——場域重構(gòu)——信息采集 供應(yīng)鏈管理
案例：7-Eleven的坪效是國內(nèi)連鎖品牌點(diǎn)的10倍
2、以會員為核心，打造*便利生態(tài)圈
案例：全家便利店用三個主要舉措來實(shí)現(xiàn)提高客戶到店頻率
五、影響消費(fèi)者購買決策的四大因素——形象提升和陳列技巧

模塊三   終端店面的場域構(gòu)建——形象提升和陳列技巧——實(shí)操
Part 1   店面形象提升
課堂互動：你喜歡走進(jìn)圖片上的哪家店？
一、終端店面的場域構(gòu)建
1、終端店面的外在形象 —— 開財路
2、內(nèi)部布局—— 聚人氣
3、貨位擺布——聚財富
二、終端店面的外在形象 —— 開財路
1、煙酒店的招牌——差異化、簡約設(shè)計
2、煙酒店的門面——立面、入口和外向櫥窗
3、煙酒店的色彩——匹配性設(shè)計
4、煙酒店的燈光——適宜夜晚、適宜品類
三、終端店面的內(nèi)部布局 —— 聚人氣
1、磁石點(diǎn)設(shè)計
2、櫥窗設(shè)計
3、內(nèi)部裝飾設(shè)計
四、終端店面的貨位擺布 —— 聚財富
1、貨位擺布——適宜的高度——黃金陳列線
2、貨位擺布——符合購物習(xí)慣——方便類、選購類、特殊類
3、細(xì)化原則——四種高度、四種原則

Part 2   陳列技巧提升
導(dǎo)入：陳列常識說說看
一、“非煙百貨”陳列技巧提升——實(shí)操——陳列十六決
二、“卷煙商品”陳列技巧提升——實(shí)操——技巧
（一）卷煙為何要優(yōu)化陳列？
導(dǎo)入互動：請一口說出有多少個“紅色”的圓點(diǎn)
1、卷煙陳列——區(qū)分不同的價位區(qū)間
2、卷煙陳列——區(qū)分不同的品規(guī)屬性——主力品規(guī)、護(hù)衛(wèi)品規(guī)、潛力品規(guī)
（二）卷煙陳列造型生動化：十種常規(guī)造型
（三）卷煙陳列整體布局生動化：六種布局方法

金牌終端打造培訓(xùn)