課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 高層管理者
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)營(yíng)策略培訓(xùn)
【課程對(duì)象】:
銀行公司部、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、對(duì)公中級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
【課程大綱】:
(領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律)
第一章、同業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)策略
一、大畫(huà)面:同業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)策略
(一)核心邏輯
1.同業(yè)客戶的特點(diǎn)
2.定位本行的戰(zhàn)略定位和風(fēng)險(xiǎn)偏好
3.監(jiān)管導(dǎo)向
(二)基礎(chǔ)概念
1.同業(yè)客戶
2.同業(yè)業(yè)務(wù)
3.同業(yè)專營(yíng)
4.同業(yè)發(fā)展歷程
二、小方法:一戶一策經(jīng)營(yíng)方法論
(一)什么是一戶一策經(jīng)營(yíng)方法論
1.核心理念
2.核心工具
3.適用對(duì)象
4.具體做什么
第二章 機(jī)構(gòu)客戶――親愛(ài)的同業(yè)小伙伴營(yíng)銷策略篇
一.機(jī)構(gòu)合作模式下的同業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)分析
(一)銀保合作存款業(yè)務(wù)模式——
代理銷售保險(xiǎn);
代理收取保險(xiǎn)費(fèi)和支付保險(xiǎn)金業(yè)務(wù);
銀保合作典型產(chǎn)品分析
(二)銀證合作存款業(yè)務(wù)模式以及案例分析
(三)銀租合作存款業(yè)務(wù)模式
—案例:金融租賃公司合作
(四)銀銀合作存款業(yè)務(wù)模式
(五)銀政合作存款業(yè)務(wù)模式
“銀財(cái)通”合作模式分析;“
銀關(guān)通”合作模式分析;
案例—XX銀行財(cái)政存款方案分析
二、客戶挖掘和溝通
1、需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配
2.有效問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵
3.需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
4.隱含需求與明確需求的辨析
5.不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
6.如何聽(tīng)出話中話?
7:制定訪問(wèn)計(jì)劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
制定訪問(wèn)計(jì)劃----時(shí)機(jī)
制定訪問(wèn)計(jì)劃----人員(關(guān)鍵人員)
制定訪問(wèn)計(jì)劃----第一印象
制定訪問(wèn)計(jì)劃----寒暄的話題選擇
8:說(shuō)服客戶的技巧
說(shuō)服客戶技巧----利益介紹法
說(shuō)服客戶技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
說(shuō)服客戶技巧----事實(shí)證明介紹法
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽(tīng)
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問(wèn)
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤
說(shuō)服客戶技巧----臨門一腳
識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)
(語(yǔ)言信號(hào))
(行為信號(hào))
(FBI教你破解肢體語(yǔ)言)
臨門一腳十大成交策略
(投石問(wèn)路法)
(提煉共識(shí)法)
(直接請(qǐng)求法)
(循序漸進(jìn)法)
(衷心贊賞法)
(實(shí)證借鑒法)
(以退為進(jìn)法)
(循循善誘法)
(優(yōu)惠誘導(dǎo)法)
(立即行動(dòng)法)
客戶經(jīng)營(yíng)策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://xvaqeci.cn/gkk_detail/286632.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 汪含
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 《高績(jī)效保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧》 仝曉麗
- 《以心迎新:校園迎新?tīng)I(yíng)銷技 仝曉麗
- 《營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組 仝曉麗
- 新形勢(shì)下零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷及 徐軍
- 市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理與實(shí)務(wù) 羅朝平
- 大數(shù)據(jù)時(shí)代:全渠道私域生態(tài) 尹杰
- 《視頻號(hào)直播與運(yùn)營(yíng)》 劉錦州
- 《短視頻運(yùn)營(yíng)拍攝與制作》 劉錦州
- 開(kāi)門紅營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與布局 徐軍
- 《政企經(jīng)理營(yíng)銷能力提升全景 仝曉麗
- 《微信營(yíng)銷私域變現(xiàn)》 劉錦州
- 《短視頻運(yùn)營(yíng)抖音實(shí)戰(zhàn)》 劉錦州