課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：甘建榮
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
店面管理的培訓(xùn)
【培訓(xùn)導(dǎo)言】
此次課程圍繞店面管理、店面推廣、店面銷售、店面陳列等方面進(jìn)行流程話、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、生動化進(jìn)行展開。對店面主導(dǎo)品牌進(jìn)行滲透和貫徹這個店面的運(yùn)營過程。通過對店長的職能強(qiáng)化，對店面生動化、軟裝的指導(dǎo)以及營業(yè)員銷售技巧的強(qiáng)化，提升店面的運(yùn)營能力，同時，通過資源整合、對店面人員的強(qiáng)化，擴(kuò)大店面的影響力。解決各品牌店面管理的誤區(qū)，銜接過去店面指導(dǎo)的斷層，有效的做到品牌提升，管理下沉，廠商共贏，合作共享。
【培訓(xùn)對象】
終端銷售人員
【課程特色】
1、解決店面管理的盲區(qū)，提升店面的形象
2、解決千篇一律的陳列模式，導(dǎo)入品牌文化體現(xiàn)品牌店面要求
3、強(qiáng)化店面操作，提升店內(nèi)營業(yè)員的銷售技巧
4、整合資源，讓店面銷售從坐商變成行商
5、提升店面營運(yùn)水平，做到小店面大運(yùn)營
【培訓(xùn)技巧】
1、主題講授；
2、案例研討；
3、角色扮演；
4、實操練習(xí)；
5、多媒體教學(xué)；
6、互動演練等有機(jī)結(jié)合
7、實用實效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍
【學(xué)員收獲】
1、 明確店面銷售的重要性，提升店內(nèi)管理和服務(wù)水平，提高營業(yè)員銷售的技巧推動銷售量的提升；
2、 明確終端管理與終端銷售的重要性，提升終端服務(wù)水平，提高終端營業(yè)員銷售的技巧推動銷售量的提升；
3、 通過溝通快速把握客戶的需求，通過對客戶需求的和客戶的特征判斷，進(jìn)行顧問式銷售。強(qiáng)化終端管理，在營銷推廣上不斷創(chuàng)新。
4、 學(xué)會終端庫存管理，讓營業(yè)員掌握產(chǎn)品介紹和方案營銷，同時提升終端營業(yè)員的銷售技能；
5、學(xué)習(xí)終端店面拉動，以及團(tuán)購活動的組織和管理，學(xué)會終端陳列技巧，規(guī)避陳列同質(zhì)化，讓終端店面在批發(fā)市場或者商業(yè)街脫穎而出。
【課程大綱】
序言：顧客從什么地方真正了解一個品牌
第一講：終端銷售前應(yīng)掌握的幾個要素
我們賣什么？
我們賣給誰？
我們應(yīng)該如何賣？
什么時候賣最合適？
誰能幫助我們快速的賣？
了解產(chǎn)品特征
深刻理解產(chǎn)品品牌內(nèi)涵
對店面周邊環(huán)境進(jìn)行銷售的系統(tǒng)分析
與時俱進(jìn)——了解相關(guān)政策和法規(guī)
第二講：店長的角色認(rèn)知與角色定位
店長即“家長”
店面管理“管”什么？
店長的三項工作內(nèi)容
店長的核心工作——帶動團(tuán)隊
店長的角色認(rèn)知
店長的心態(tài)管理
互動：如何塑造店內(nèi)靈魂
第三講：店面銷售人員銷售技巧訓(xùn)練
當(dāng)?shù)陜?nèi)沒有顧客的時候你應(yīng)該做什么？
當(dāng)顧客進(jìn)店的時候你應(yīng)該做什么？
當(dāng)顧客在瀏覽商品的時候你該做什么？
當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣的時候你應(yīng)該做什么？
當(dāng)進(jìn)行團(tuán)購銷售的時候，你應(yīng)該做什么？
如何同時接待兩批顧客，你的困難度是什么？
如何與客戶進(jìn)行價格洽談
現(xiàn)場互動：價格談判
第四講：店面陳列與店面形象生動化
店內(nèi)品牌形象的塑造
陳列中如何導(dǎo)入品牌文化
陳列的立體效果展現(xiàn)
店內(nèi)軟裝的要求與品牌的銜接
品牌管理的環(huán)節(jié)與銷售拉升
第五講：店面推廣與資源整合
案例互動：*對農(nóng)村建房的補(bǔ)貼政策
三公里商圈的分析與拉動
六公里商圈的分析與拉動
九公里商圈的分析與拉動
案例分析：商圈聯(lián)動
如何借用資源進(jìn)行銷售
橫向資源整合進(jìn)行銷售推廣
縱向資源整合進(jìn)行銷售推廣
資源如何進(jìn)行外延
周邊店面的競爭與合作
通過與社區(qū)街道辦等進(jìn)行有效溝通提升品牌形象
案例互動：倡導(dǎo)公益活動拉升店面形象
第六講：顧客心理與銷售技巧
顧客的五大需要
五大需求心理——求實、求新、求美、求廉、求癖
常見五大購買心理分析——自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全
從購買心理設(shè)計銷售服務(wù)程序
通過購買行為分析進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)
購后拉動服務(wù)
如何快速掌握顧客需求
如何與顧客互動
顧客需求挖掘
如何進(jìn)行情景銷售
第七講：店面管理
店面形象管理
塑其形、造其魂、練其神！
店面人員管理
度人——自然人到社會人
化人——社會人到企業(yè)人
煉人——企業(yè)人到崗位人
店面營運(yùn)管理
業(yè)績管理——店面管理之本
存貨管理——店面生存之根
表格管理——店面規(guī)劃之基
店面的客戶管理
客戶類別管理
客戶層次管理
客戶關(guān)系管理
店面的創(chuàng)新管理
店內(nèi)文化與品牌文化滲透
現(xiàn)場互動：制定終端店面管理點(diǎn)檢表
店面管理的培訓(xùn)
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