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營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理

課程背景：
隨著新時(shí)代的來(lái)臨，互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展，銀行的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)以及優(yōu)秀的員工都越來(lái)越成為銀行的稀缺資源，直接影響了銀行的生存與發(fā)展。然而，在實(shí)際工作中，很多銀行還停留在依靠分任務(wù)、推銷(xiāo)產(chǎn)品和單兵作戰(zhàn)的階段，缺乏客戶(hù)分區(qū)分群的細(xì)分研究，缺乏明確的經(jīng)營(yíng)定位與戰(zhàn)略發(fā)展思路，團(tuán)隊(duì)建設(shè)力度不夠，協(xié)作能力不強(qiáng)，導(dǎo)致支行缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，效益不佳。
因此，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，切實(shí)提高銀行支行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、團(tuán)隊(duì)管理的能力，提升支行的核心能力建設(shè)就迫在眉睫。本課程立足于銀行支行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的問(wèn)題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助相關(guān)人員厘清觀(guān)念，明確戰(zhàn)略，提升技能，積累與發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高支行績(jī)效。

課程收益：
★ 認(rèn)識(shí)銀行面臨的挑戰(zhàn)，建立銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)定位與經(jīng)營(yíng)的理念
★ 掌握客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理的策略與方法
★ 管理者的個(gè)人素質(zhì)修煉
★ 學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法，有效提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效

課程對(duì)象：銀行支行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任，信用社主任等銀行管理人員

課程大綱
第一講：網(wǎng)點(diǎn)之轉(zhuǎn)型趨勢(shì)與變化
一、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下未來(lái)銀行的發(fā)展趨勢(shì)
1、銀行的轉(zhuǎn)型之路
1）當(dāng)下銀行面臨的挑戰(zhàn)與困惑
2）銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型四階段
3）銀行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型六趨勢(shì)
2、案例分享
1）從基礎(chǔ)服務(wù)向優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)變
案例分享：真誠(chéng)服務(wù)感動(dòng)客戶(hù)
2）從優(yōu)質(zhì)服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)發(fā)展
案例分享：特色支行的發(fā)展
3）從服務(wù)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
案例分享：差異化服務(wù)防流失
4）從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)向體驗(yàn)式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：金融E站巧獲客
5）從線(xiàn)下與線(xiàn)上服務(wù)相結(jié)合
案例分享：交友平臺(tái)獲流量贏(yíng)客戶(hù)
小組討論：銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理的轉(zhuǎn)變
二、新形式下網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色定位
1、角色定位
2、卓越成長(zhǎng)路徑

第二講：網(wǎng)點(diǎn)管理者的自我管理
小組討論：如何管理人生的意義？
討論：時(shí)間都去哪兒了？
一、時(shí)間效率管理
1、“忙”、“盲”、“茫”的你：找出你忙亂的原因
1）列出你的工作清單：主動(dòng)性任務(wù)、應(yīng)對(duì)性任務(wù)
2）對(duì)照你的日常工作：緊急性的任務(wù)、重要性的任務(wù)
2、 學(xué)會(huì)管理自己
1）把工作分成兩類(lèi)
2）按照工作的輕重緩急，確定處理的先后次序
3）合理安排時(shí)間
3、善于管理他人
1）克服授權(quán)時(shí)的心理障礙
2）科學(xué)授權(quán)的自我提問(wèn)
練習(xí)：工作精力分配表制作
二、自我能量管理
案例：美聯(lián)銀行-高能量創(chuàng)造高績(jī)效
課堂體驗(yàn)：身體、情緒、大腦、精神
1、從管理工作到管理人生
2、稻盛和夫的生活哲學(xué)帶來(lái)的啟示
3、稻盛和夫的工作哲學(xué)帶來(lái)的啟示
4、如何打造良好職業(yè)心態(tài)提升自我能量

第三講：團(tuán)隊(duì)管理與管理者*
一、團(tuán)隊(duì)的正確認(rèn)知
1、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)體
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3、團(tuán)隊(duì)階段
4、團(tuán)隊(duì)成員 
二、管理者*
1、角色轉(zhuǎn)換
1）正確認(rèn)知管理者與非管理者
2）拒絕在團(tuán)隊(duì)中不恰當(dāng)?shù)慕巧ㄎ?br /> 2、識(shí)人用人
自我測(cè)試：測(cè)測(cè)您的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
1）知人善用DISC行為領(lǐng)導(dǎo)力的坐標(biāo)系和定義
a個(gè)性特質(zhì)概念
b引導(dǎo)：沒(méi)有好壞對(duì)錯(cuò)之分
c每個(gè)人都有不同的個(gè)性特
2）知人善用DISC矩陣和內(nèi)核
a指揮型D
b影響型I
c支持型S
d謹(jǐn)慎型C
3）知人善用D-I-S-C代表人物和溝通方法
4）管理的情境領(lǐng)導(dǎo)方法
分組討論：如何管理老納型員工？
分組討論：如何管理新生代員工？
分組討論：如何管理能力強(qiáng)而不服管的員工？
分組討論：如何解決團(tuán)隊(duì)沖突？
3、員工激勵(lì)
現(xiàn)場(chǎng)討論：一沒(méi)有錢(qián)二沒(méi)有權(quán)拿什么激勵(lì)員工
1）員工激勵(lì)的兩個(gè)經(jīng)典理論
2）不同類(lèi)型員工的激勵(lì)方法
4、高效溝通
1）溝通對(duì)管理的重要性
溝通游戲：拼圖游戲
2）高效溝通五要素
3）與員工溝通的技巧與方法
a溝通的流程與要點(diǎn)
視頻案例學(xué)習(xí)：與問(wèn)題員工的溝通
b溝通的三大核心技巧
4）高情商溝通培養(yǎng)訓(xùn)練
5、輔導(dǎo)考核
1）隨崗輔導(dǎo)
a隨崗輔導(dǎo)三階段
b隨崗輔導(dǎo)的訓(xùn)練程序與要點(diǎn)
2）網(wǎng)點(diǎn)考核 
a考核的首要前提
b績(jī)效考核的12字箴言
c目標(biāo)分解
d員工考核框架

第四講：銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理
思考：銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的困惑與問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)小組討論：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理中的困難如何解決？
一、新時(shí)代銀行經(jīng)營(yíng)理念
1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略
2、經(jīng)營(yíng)三要素
二、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升模型分析
1、獲客方式
2、存量提升
3、客戶(hù)策反
三、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之“三量經(jīng)營(yíng)”
1、三量經(jīng)營(yíng)策略之“點(diǎn)策管理”
1）資源盤(pán)點(diǎn)
2）網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域的片區(qū)劃分
3）客群分類(lèi)與畫(huà)像分析
a客群核心需求分析
b客群價(jià)值標(biāo)簽提煉
c鎖定1-2類(lèi)目標(biāo)客群
d需求分析與產(chǎn)品組合匹配
e營(yíng)銷(xiāo)方案制定
2、“三量經(jīng)營(yíng)”策略制定
a存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略
b流量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略
c增量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理