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談判路徑培訓(xùn)

課程背景：
隨著時(shí)代發(fā)展，個(gè)體交流、部門(mén)協(xié)作、組織合力、商務(wù)合作等需要互惠共贏的場(chǎng)合里，均極易出現(xiàn)分歧、糾紛，甚至沖突矛盾的情景。而在面對(duì)分歧時(shí)，較不理想的解決方式便是非此即彼的一刀切，或以冰冷的合同條款、粗暴地對(duì)鋪公堂解決分歧，然除此之外，解決分歧的更優(yōu)選項(xiàng)，拋開(kāi)簡(jiǎn)單的零和博弈，通過(guò)溝通談判管控分歧，創(chuàng)造共贏；因此“談判就是生產(chǎn)力”。所以學(xué)習(xí)談判，是在學(xué)習(xí)如何彼此尊重，相互協(xié)作，平等聯(lián)合，交互賦能的一套技術(shù)方法。
課程以談判認(rèn)知導(dǎo)入，了解談判價(jià)值，就談判定勢(shì)、定性、定目標(biāo)、定風(fēng)格等基礎(chǔ)認(rèn)知深入剖析；接著從談判開(kāi)場(chǎng)定基調(diào)、談判過(guò)程中探尋共同利益點(diǎn)、轉(zhuǎn)換利益點(diǎn)、尋找替代方案、傳遞價(jià)值的價(jià)值博弈過(guò)程；最后從條件博弈的角度，詳細(xì)闡述深入認(rèn)知談判意義；并掌握談判過(guò)程中關(guān)鍵要素、談判籌碼、談判策略的應(yīng)用，從而掌握談判的策略規(guī)律，進(jìn)而掌握談判的技巧，提高談判能力。

課程收益：
▲ 深入了解談判的價(jià)值與意義； 了解談判背景分析：定勢(shì)、定性、定目標(biāo)、定風(fēng)格，
▲ 掌握談判開(kāi)場(chǎng)獲取談判交易權(quán)、提升談判主動(dòng)權(quán)、增加談判控制權(quán)、強(qiáng)化談判共贏點(diǎn)；從價(jià)值塑造到條件博弈的方法；

課程對(duì)象：銷(xiāo)售員、大客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱
第一講：談判認(rèn)知：談判前的“四定”
一、權(quán)力結(jié)構(gòu)：定“事”之前，先定“勢(shì)”
1、 決策權(quán)在對(duì)方-說(shuō)服策略
2、 決策權(quán)在他方-辯論策略
3、 決策權(quán)在雙方-談判策略
情景思考：銷(xiāo)售中的博弈，決策權(quán)轉(zhuǎn)化與策略有何不同？
二、定性質(zhì)：區(qū)分兩種性質(zhì)分歧
1、 利益分歧-有形價(jià)值承載物的爭(zhēng)奪
2、 認(rèn)知分歧-無(wú)形價(jià)值的爭(zhēng)辯
三、定目標(biāo)：框定談判價(jià)值和結(jié)果
1、 愿景式目標(biāo)
2、 現(xiàn)實(shí)性目標(biāo)
情景思考：談判中，何為雙贏與雙輸？
四、定籌碼：區(qū)分四類(lèi)談判籌碼
1、 正向性籌碼
2、 負(fù)向性籌碼
3、 既定性籌碼
4、 創(chuàng)造性籌碼
觀點(diǎn)分享：談判不是非此即彼的一刀切，而是談判邊界擴(kuò)大與選擇。

第二講：定風(fēng)格-談判的五種風(fēng)格與分析
風(fēng)格檢驗(yàn)：托馬斯凱爾曼溝通風(fēng)格測(cè)試
一、利益VS關(guān)系：溝通五種風(fēng)格
1、 競(jìng)爭(zhēng)型風(fēng)格：重利益輕關(guān)系
2、 退讓型風(fēng)格：重關(guān)系輕利益
3、 妥協(xié)型風(fēng)格：利益關(guān)系均衡
4、 回避型風(fēng)格：輕關(guān)系輕利益
5、 合作型風(fēng)格：重利益重關(guān)系
二、“定額心智”與談判破局
游戲互動(dòng)：定額心智對(duì)溝通的影響
——談判是戰(zhàn)場(chǎng)嗎：輸贏VS共贏
三、克服定額心智的兩種談判方法
1、 打包法：不是分蛋糕，而是做大蛋糕
案例分享：入職薪資談判
2、 創(chuàng)造法：頭腦風(fēng)暴的創(chuàng)造性
案例分享：阿拉斯加電纜維護(hù)的創(chuàng)造性

第三講：獲取談判交易權(quán)-鋪墊氛圍定基調(diào)
一、常規(guī)開(kāi)場(chǎng)-創(chuàng)建安全對(duì)話(huà)氛圍
1、 三方法釋放誠(chéng)意
2、 提升對(duì)方參與感
3、 共同目標(biāo)降低戒備
情景演練：正式商務(wù)談判前，如何開(kāi)啟話(huà)題，拉近距離降低戒備？
二、直奔主題法-弱勢(shì)談判獲取交流權(quán)
1、 自我介紹
2、 展現(xiàn)關(guān)聯(lián)
3、 描述利益
4、 導(dǎo)向行動(dòng)
情景思考：好不容易見(jiàn)到對(duì)方高層，但只給10分鐘，如何切入話(huà)題。

第四講：增加談判主動(dòng)權(quán)-切入利益共同點(diǎn)
認(rèn)知：需求≠立場(chǎng)
一、談判破局-區(qū)分“三種利益”
1、 共同利益-一榮俱榮-共贏合作
2、 不同利益-單方在意-交換利益
3、 沖突利益-雙方互斥-溝通博弈
二、搜集客戶(hù)三層訴求
1、 需求層-客戶(hù)期望的具體抓手
2、 利益層-客戶(hù)希望解決的問(wèn)題
3、 動(dòng)機(jī)層-解決問(wèn)題的深層原因
三、探尋摸底-引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出實(shí)情
1、 開(kāi)放探尋-創(chuàng)建安全對(duì)話(huà)氛圍
2、 選擇探尋-間接試探客戶(hù)訴求
談判情景1：客戶(hù)說(shuō)：“你們價(jià)格能不能再降5%”，如何應(yīng)對(duì)？
談判情景2：客戶(hù)生氣 “你們?cè)趺椿厥?，價(jià)格比人家高50%，還能不能合作”，如何應(yīng)對(duì)？
談判情景3：客戶(hù)不冷不熱：“說(shuō)說(shuō)，你們有什么優(yōu)勢(shì)?”如何應(yīng)對(duì)？

第五講：提升談判控制權(quán)-談判價(jià)值博弈
一、劣勢(shì)轉(zhuǎn)化-尋找替代方案
情景思考：客戶(hù)期望太高，無(wú)法直接滿(mǎn)足，怎么辦？
1、 縱向挖機(jī)理-找到客戶(hù)利益面
2、 橫向搜信息-改變客戶(hù)利益面
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說(shuō)？
情景分析：客戶(hù)提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足）的方案匹配與轉(zhuǎn)化
情景分析：客戶(hù)提出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)/本品劣勢(shì)的轉(zhuǎn)化方式與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
二、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)：“五個(gè)問(wèn)題深化動(dòng)機(jī)”
1、 具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子？
2、 時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)栴}存在多久？
3、 行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施？
4、 影響問(wèn)題：行動(dòng)執(zhí)行效果？
5、 態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決？
三、價(jià)值傳遞“三點(diǎn)三線(xiàn)”
1、 價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn)：主體-產(chǎn)品-客戶(hù)
2、 價(jià)值傳遞三條線(xiàn)：內(nèi)容-需求-關(guān)系

第六講：強(qiáng)化談判共贏點(diǎn)-價(jià)格攻守與雙贏博弈
思考：明明價(jià)已到底，為何客戶(hù)仍跑單？
一、報(bào)價(jià)后常見(jiàn)四種反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略
1、 繼續(xù)博弈
2、 再行考慮
3、 直接答應(yīng)
4、 直接離開(kāi)
實(shí)操工具：四種情景分析與應(yīng)對(duì)策略
二、談判路徑：探尋心理價(jià)三秘匙
思考&討論：為什么要了解心理價(jià)？
1、 直接詢(xún)問(wèn)法
2、 暗示詢(xún)問(wèn)法
3、 退讓詢(xún)問(wèn)法
落地實(shí)操：客戶(hù)說(shuō)：我沒(méi)心理價(jià)，你們底價(jià)是多少，怎么辦？
三、縮小價(jià)格差：談判中的防守策略
觀點(diǎn)分享：談判讓步貶值理論
1、 非整數(shù)博弈策略
2、 以小換多、以虛換實(shí)
3、 籌碼轉(zhuǎn)移、交叉代替
四、如何迫使對(duì)方做決策
1、 時(shí)間壓力
2、 短缺效應(yīng)
3、 引入競(jìng)爭(zhēng)
4、 替代方案
5、 最后通牒
五、常見(jiàn)情景“Q&A”
1、 出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
2、 談判發(fā)生爭(zhēng)吵，怎么保證溝通品質(zhì)？
3、 領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷(xiāo)售員如何配合？
4、 談判不成功，如何維系關(guān)系？

第七講：談判結(jié)束-如何促使對(duì)方履行承諾
1、 設(shè)置或提高違反承諾的成本
2、 通過(guò)形成合同協(xié)議的方式，將承諾落實(shí)到書(shū)面
3、 通過(guò)儀式加碼承諾
4、 有技巧地改變機(jī)制

談判路徑培訓(xùn)