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門店員工銷售培訓

前 言 
店總即是家長，又是導演 如何確保門店業(yè)績持續(xù)增長 如何提升店面人員銷售技能 

培訓對象
店總、儲備店總、店長

培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

培訓目標和效果
教會店總如何組建具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，并進行有效管理
教會店總如何做好店面日常貨品管理工作
教會店總處理客戶投訴、公關應對
掌握有效溝通的方法和技巧
教會店總如何做好客戶服務管理工作
提升員工工作積極性

課程綱要
第一講 門店員工積極心態(tài)的建立
1. 心態(tài)決定行為
2. 與公司站在同一陣線
3. 一視同仁的服務態(tài)度
4. 樂于助人的態(tài)度
5. 焦點導引思想
6. 大量工作忘記傷口

第二講 打造門店員工服務意識贏在起點
1. 個人外在的形象就是公司的形象
2. 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務工作環(huán)境
3. 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
4. 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
5. 用贊美接近客戶

第三講 門店員工完美的待客之道
1. 掌握接近客戶的時機
2. 等待銷售時機時的注意事項
3. 門店員工身體姿勢的不良習慣
4. 結帳作業(yè)不容忽視
5. 電話的應對方式

第四講 掌握門店顧客消費心理及應對流程、方法
1. 顧客進店后的心理流程
2. 不同顧客的類型及應對方法

第五講 門店員工的開場技巧
l 基本認知
1. 技巧一：新的…
2. 技巧二：項目與計劃
3. 技巧三：*性
4. 技巧四：簡單明了
5. 技巧五：重要誘因
6. 技巧六：制造熱銷的氣氛
7. 技巧七：老顧客開場技巧
8. 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
9. 技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧
10. 技巧十：老顧客找的導購調(diào)休開場技巧
11. 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
【實戰(zhàn)練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己

第六講 門店員工如何處理顧客反對問題
1. 技巧一：接受、認同贊美
2. 技巧二：化反對問題為賣點
3. 技巧三：以退為進
4. 具體反對問題處理

第七講 門店員工如何激發(fā)顧客的購買欲望七技巧
1. 技巧一：用如同取代少買
2. 技巧二：運用第三者的影響力
3. 技巧三：善用輔助器材
4. 技巧四：運用人性的弱點
5. 技巧五：善用參與感
6. 技巧六：善用占有欲
7. 技巧七：引導焦點

第八講 掌握結束銷售的契機馬上促成
1. 基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全
2. 門店員工不馬上成交的原因
3. 識別顧客結束語言的訊號
4. 識別顧客結束肢體語言的訊號
第九講? 門店員工快速促成的七種方法
1. 技巧一：替客戶做決定
2. 技巧二：有限數(shù)量或期限
3. 技巧三：推銷今天買
4. 技巧四：假設式結束法
5. 技巧五：邀請式結束法
6. 技巧六：法蘭克結束法
7. 技巧七：門把法

第十講 如何處理茶葉禮盒店常見價格異議
1. 主事者的態(tài)度
2. 具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認識老板、抹零頭、贈品抵價格等等）

第十一講 如何做好門店產(chǎn)品連帶銷售
1. 連帶銷售原因
2. 連帶銷售的出發(fā)點
3. 連帶銷售的時機
4. 連帶銷售的原則
5. 連帶銷售的注意事項

第十二講 門店員工商談六原則
1. 用肯定型取代否定型語言
2. 用請求型取代命令型語言
3. 以問句表示尊重
4. 拒絕時以請求型與對不起并用
5. 不下斷語
6. 清楚自己的職權

第十三講 門店員工詢問顧客六技巧
1. 問題表設計與運用
2. 不連續(xù)發(fā)問
3. 從回答中整理客戶需求
4. 先詢問容易回答的問題
5. 促進購買的詢問方式
6. 詢問客戶關心的事

第十四講 門店員工如何做好顧客轉介紹
1. 顧客轉介紹的好處
2. 顧客為什么不會做轉介紹
3. 顧客為什么會做轉介紹
4. 怎樣才能讓客戶轉介紹
5. 轉介紹的*時機
6. 轉介紹客戶的類型
7. 轉介紹的注意事項

第十五講 學員提問、現(xiàn)場互動

門店員工銷售培訓