《公私聯(lián)動交叉銷售綜合技巧提升》合肥講師
發(fā)布時間:2018-05-02 15:49:12
講師：汪含 瀏覽次數(shù)：2587
課程描述INTRODUCTION
公私聯(lián)動交叉銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：汪含
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
公私聯(lián)動交叉銷售培訓(xùn)
【課程大綱】：（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀律）
第一部分：：金融行業(yè)服務(wù)營銷的競爭
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發(fā)銀行的競爭
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1、 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：富國銀行關(guān)鍵信息：四個轉(zhuǎn)變
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：余額寶探秘
3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
4、 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）
三、 因您而變
1. 建立以客戶為中心的理念，形成營銷文化
產(chǎn)品與服務(wù)如何體現(xiàn)“以客戶為中心”
網(wǎng)點營銷文化建設(shè)關(guān)鍵點
2. 細分市場，建立差異化的市場應(yīng)對措施
客戶分層分級管理四步法
客戶關(guān)注點分析
案例：“余額寶、百度百發(fā)、微信財付通”等產(chǎn)品客戶群體分析
3. 個人客戶經(jīng)理品牌建設(shè)
客戶關(guān)懷如何到位
情感賬戶的使用
4. 銀行、網(wǎng)點品牌建設(shè)
多渠道的活動推廣、傳播
區(qū)域客戶的交流活動
5. 產(chǎn)品組合策略應(yīng)對
理財、保險、貴金屬等產(chǎn)品如何搭配
長期理財與短期理財如何搭配
案例：微信紅包活動分享
第二部分： 客戶市場細分和定位
一、共同的客戶
銀行客戶按行業(yè)劃分分析
銀行客戶按規(guī)模劃分分析
小型企業(yè)
中型企業(yè)
大型企業(yè)
外資企業(yè)
小額無貸戶營銷服務(wù)策略
二：明確目標客戶
１、 確定目標客戶----共贏
２、 確定目標客戶方法總結(jié)
查閱資料法
關(guān)聯(lián)尋找法
中介合作法
客戶介紹法
三：客戶需求分析
１、 金錢游戲
２、 客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維
３、 目標客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：萬達百貨綜合服務(wù)方案分析
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案
第三部分：公司聯(lián)動提升營銷效果
一、相互配合的團隊意識
二、聯(lián)動營銷的重要性及意義
1、向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2、增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益
提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會公共形象
聯(lián)動營銷是目前銀行競爭的重要手段
三、如何**聯(lián)動營銷支持業(yè)務(wù)的發(fā)展
1、為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？
2、挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個金客戶資源潛力
3、在對公業(yè)務(wù)中擴大發(fā)卡量和用卡機會
4、**投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重
5、拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
6、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
7、**公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品
8、向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù)
9、以個金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
10、**代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
11、為企事業(yè)單位客戶提供個金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認同和信賴
12、向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財
13、**個金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度
四、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模擬演練、點評
五、聯(lián)動營銷管理
1、團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷
（網(wǎng)點崗位構(gòu)成及明確崗位職責）
（聯(lián)動滯后的網(wǎng)點會遇到的問題）
技巧運用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動營銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動考核機制）
培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點和營銷人員營銷目標及計劃）
（廳堂的布局與營銷產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點成功的營銷文化）
2、周會總結(jié)
高效周會流程介紹
鼓舞士氣----高效周會激勵技巧
第四部分 公私聯(lián)動案例分享
１、 個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果
個貸業(yè)務(wù)營銷要點
開展個貸業(yè)務(wù)營銷要遵循的原則
明確市場細分，選準目標客戶群
大力發(fā)展重點個貸產(chǎn)品
開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營銷策略
對開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷
對售樓先生/*的二次營銷
二手房貸款的目標尋找和營銷策略
案例分享：
成功案例：XX銀行XX分行成功營銷“上海國際花都”項目“房地產(chǎn)開發(fā)貸款與按揭貸款封閉運作”的模式，實現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”。
２、 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機會
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營銷方案
３、 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動機會
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進行綜合營銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動交叉銷售
5、商戶批量營銷產(chǎn)生的機會
案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案
6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機會
案例：政府批量采購引發(fā)的交叉銷售機會
7、投行產(chǎn)品帶動公私聯(lián)動
案例：定向增發(fā)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機會
公私聯(lián)動交叉銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/28132.html
已開課時間Have start time
- 汪含
[僅限會員]