《新形勢下的資產(chǎn)配置管理及存量客戶盤活》合肥講師
發(fā)布時間:2018-05-02 15:41:36
講師：汪含 瀏覽次數(shù)：2589
課程描述INTRODUCTION
資產(chǎn)配置管理及存量客戶盤活
培訓(xùn)講師：汪含
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產(chǎn)配置管理及存量客戶盤活
【課程大綱】：
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)
頭腦風(fēng)暴：每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
前言、高端客戶服務(wù)理念（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
客戶對于銀行需求的轉(zhuǎn)變
客戶的現(xiàn)狀
導(dǎo)入：營銷現(xiàn)狀盤點
1、你的客戶總量有多少？
2、你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例？
3、當(dāng)前客戶的產(chǎn)品占有率，購買5個產(chǎn)品以上的客戶有多少比例？購買3個產(chǎn)
品以上的有多少比例？購買2個以下產(chǎn)品的客戶有多少比例？
4、你的客戶中AUM值在哪個層次的**多？
5、你**什么數(shù)據(jù)去分析客戶是否屬于中高端客戶、忠誠客戶？
第一篇: 客戶精準(zhǔn)定位與差異化經(jīng)營能力
客戶差異化經(jīng)營能力提升三步法
1、**步：多渠道增加客戶接觸頻率
邀約客戶來行，增加客戶接觸頻率
邀約客戶的話術(shù)、技巧與切入點
2、第二步：KYC（Know Your Customer），建立完整的客戶信息 KYC的目的：**溝通獲取客戶有效信息，精準(zhǔn)定位
KYC的內(nèi)容：獲取客戶有效信息的問題
建立完整的客戶信息（表格工具）
3、第三步：客戶分群、分級管理
1)、解碼客群——客戶分群、分類服務(wù)營銷
客戶分群的標(biāo)準(zhǔn)：
職業(yè)、特色、家庭背景、資產(chǎn)來源、消費習(xí)慣、投資目的等。
六大客群：
企業(yè)主、企業(yè)高管、富裕家庭、退休族、準(zhǔn)退休族、工薪族等
客戶分群經(jīng)營與維護策略
2)、依貢獻(xiàn)度與理財心理對客戶進行分級管理
富人九大類型分析
富人的投資理財偏好與維護重點
依貢獻(xiàn)度與富人心理學(xué)的分級維護
四級客戶的差異化服務(wù)與營銷策略
小組研討1：六大客群客戶主要特征信息分析與理財需求點探討
小組研討2：依貢獻(xiàn)度與AUM值對客戶進行分類后的差異化服務(wù)與營銷策略
4、第四步 時間管理星級提升與深度開發(fā)策略
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
高端客戶的市場細(xì)分
四種客戶檔案建立與完善技巧
重點客戶價值評估與鑒別
優(yōu)質(zhì)客戶評價標(biāo)準(zhǔn)與選擇
（二）、營建客戶關(guān)系技巧
(三) 持續(xù)驚動你的客戶
（1）高端客戶信息管理客戶信息管客戶信息管理
客戶信息維護的種類
客戶信息維護的途徑
如何利用客戶信息
（2）客戶分層
客戶分層方式
從維護角度看客戶分層法
客戶維護的頻率
（3）客戶維護計劃制定
客戶維護的內(nèi)容和策略
客戶溝通方式的偏好
客戶經(jīng)理時間分配
客戶經(jīng)理時間管理工具的使用
演練：制定時間計劃表
（4）監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
管理發(fā)展中客戶關(guān)系的指導(dǎo)框架
預(yù)防客戶流失具體措施舉例
客戶流失的預(yù)警信號
對策
第二篇: 基金健診與資產(chǎn)配置
突破心魔，積極心態(tài)盤活投資虧損客戶
一、面對投資市場的挑戰(zhàn)
——為什么投資會賠錢
二、面對投資虧損的客戶
1、目前面臨的銷售業(yè)績困境
2、突破客戶經(jīng)理的心魔
3、面對投資虧損正確的心態(tài)
三、轉(zhuǎn)換思路，讓資產(chǎn)滾動，持續(xù)收益贏得客戶
1、客戶關(guān)系雙聯(lián)系因素：經(jīng)濟聯(lián)系、情感聯(lián)系
2、轉(zhuǎn)換思路，客戶舍不得離開的服務(wù)營銷策略
四、如何做好基金健診(在傷口灑鹽)
（1）基金診斷的賣點
（2）解決的方案：汰弱補強
（3）商品比較原則
（4）勇敢面對客戶罵慘的基金
五、基金與資產(chǎn)配置
（1）投資報酬與資產(chǎn)配置
（2）完美資產(chǎn)配置的投資策略
（3）交叉銷售與資產(chǎn)配置
六、健診轉(zhuǎn)換后的后續(xù)服務(wù)
(1)轉(zhuǎn)換完不是一勞永逸!
(2)創(chuàng)造轉(zhuǎn)換后的再銷售機會
七、如何勇敢面對客戶狂罵的基金
（1）從客訴中尋找再成交機會
（2）不要等到客戶默默把錢都轉(zhuǎn)走
（3）如何解決客戶問題
（4）同理心面對
第三篇:復(fù)雜產(chǎn)品的專業(yè)營銷能力——綜合金融服務(wù)方案設(shè)計及呈現(xiàn)
1、復(fù)雜產(chǎn)品的營銷，基于專業(yè)與對客戶資產(chǎn)的規(guī)劃而進行
2、綜合金融方案設(shè)計的原則及重點工作
3、綜合金融方案設(shè)計的核心——資產(chǎn)配置與規(guī)劃建議
1)資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)——資產(chǎn)配置金字塔
2）資產(chǎn)配置的五項關(guān)鍵步驟
A、客戶投資經(jīng)驗與理財目標(biāo)溝通——風(fēng)險評估，聆聽需求
（簡化：過去、現(xiàn)在、未來）
B、溝通理財思路，直指問題——客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置的可能潛在問題
（客戶資產(chǎn)潛在問題，圍繞流動性、收益性、風(fēng)險性與客戶溝通。）
C、預(yù)期與現(xiàn)狀的差異，提出建議比例——資產(chǎn)配置的黃金比例
D、大類對接，產(chǎn)品落地——短期、理財、保障三大類產(chǎn)品落地
E、售后服務(wù)——收集反饋、風(fēng)險提示、后續(xù)檢視、要求轉(zhuǎn)介
3）工具與模板：資產(chǎn)配置建議的聆聽需求問句與溝通策略指引
3、綜合金融方案的形象——呈現(xiàn)格式要求
4、如何為客戶解讀綜合金融方案
5、如何從理財規(guī)劃的角度應(yīng)對客戶異議
情境演練 1：從目標(biāo) VIP 客戶群體中選取有代表性人物，現(xiàn)場模擬資產(chǎn)
配置溝通與方案建議
情境演練 2：如何為客戶解讀綜合金融方案
項目中，可輸出成果：
課程過程中，將在每一章節(jié)安排相應(yīng)的研討，這些研討成果可匯集成理財經(jīng)理的工作指導(dǎo)，具體如下：
1、VIP 客戶與營銷現(xiàn)狀盤點
（意義：VIP 客戶維護覆蓋率、營銷覆蓋率、產(chǎn)品滲透率、運用資產(chǎn)配置專業(yè)
營銷的比例等）
2、六大渠道分析，繪制 VIP 客戶地圖與分群維護策略
（意義：明確 VIP 客戶的所在，分析 VIP 客戶的特性、群體特征、理財需求、
差異化服務(wù)等）
3、產(chǎn)品組合包設(shè)計，交叉銷售鎖定客戶關(guān)系
（意義：按不同群體、價值分類的客戶，提前設(shè)定產(chǎn)品組合包，作為營銷指引）
4、AUM 提升專項營銷，鎖定并穩(wěn)定提升 VIP 客戶忠誠度
（意義：**專項的活動，有目的地引導(dǎo)客戶遷入更多的資產(chǎn)，運用資產(chǎn)配置
提升客戶的離開成本，從而提升客戶忠誠度，提升業(yè)績）
5、對應(yīng)六大渠道代表人物，設(shè)計對應(yīng)資產(chǎn)配置方案與綜合金融方案
（意義：資產(chǎn)配置方案與綜合金融方案，均可作為相應(yīng)渠道及其他 VIP 客戶的營銷模板）
6、模擬演練：如何向客戶通俗、清晰、簡潔、有效地解讀綜合金融方案，讓晦澀變易懂，專業(yè)營銷
分組案例PK賽
A組案例解決方案展示（10分鐘），接受B組應(yīng)對挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評委提問（10分鐘）
B組案例解決方案展示（10分鐘），接受A組應(yīng)對挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評委提問（10分鐘）
輪換組（AB組換CD組）
C組案例解決方案展示（10分鐘），接受D組應(yīng)對挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評委提問（10分鐘）
D組案例解決方案展示（10分鐘），接受C組應(yīng)對挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評委提問（10分鐘）
輪換組（CD組換EF組）
E組案例解決方案展示（10分鐘），接受F組應(yīng)對挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評委提問（10分鐘）
F組案例解決方案展示（10分鐘），接受E組應(yīng)對挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評委提問（10分鐘）
案例PK規(guī)則：
參賽選手分組案例展示的規(guī)則流程如下：
抽簽分組：參賽選手共分成三個對抗小組（A/B，C/D，E/F）；每小組原則上共6名成員，組內(nèi)決定2人負(fù)責(zé)案例展示，2人負(fù)責(zé)案例對抗，2人負(fù)責(zé)回答評委提問；
案例選擇：A/B，C/D，E/F每一對抗小組選取相同案例，在課前進行方案制作，并根據(jù)老師**天的專業(yè)指導(dǎo)進行調(diào)整；
案例展示：每一對抗小組分別分為A方和B方、C方和D方、E方和F方就所制作的案例進行展示（包括PPT展示或情景演示，方式由任意一方獨立決定）；
案例對抗：首先是A方（C方、E方）進行10分鐘的案例陳述；其次由B方（D方、F方）就對方的陳述，挑出弱點進行挑戰(zhàn)提問，A方（C方、E方）就挑戰(zhàn)提問進行回答，時間10分鐘；
評委提問：在案例陳述和對方組挑戰(zhàn)提問后，由評委老師即興提問，A方（C方、E方）選手作答，時間10分鐘。
角色轉(zhuǎn)換：B方（D方、F方）就對抗組抽取的案例進行陳述，時間10分鐘；接下來由A方（C方、E方）進行挑戰(zhàn)提問，B方（D方、F方）進行回答，時間10分鐘。
評委提問：在案例陳述和對方組挑戰(zhàn)提問后，由評委老師即興提問，B方（D方、F方）選手作答，時間10分鐘。
**后根據(jù)評委計分決出優(yōu)勝組，頒發(fā)獎品。
資產(chǎn)配置管理及存量客戶盤活
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/28127.html
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