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聯(lián)動營銷的培訓

【培訓大綱】
第一部分：發(fā)展趨勢與經營策略
-“得賬戶者得天下”
案例：各家行對公客戶的增速
-發(fā)展之基，網點轉型知與行
對公客戶經理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
案例：五大行員工數(shù)量與調整
案例：智慧的時代、服務的時代、體驗的時代
-氛圍打造,促人員意識轉變
案例：某行公私聯(lián)動營銷之煙草客群綜合經營
-營銷人員的職責所在--全面開拓，深度經營

第二部分:公司聯(lián)動，交叉銷售
-效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家
關于各條線的“要”與“給”
--公司條線客戶經理要什么，我們可以給什么？
--零售條線客戶經理要什么，我們可以給什么？
--運營條線人員要什么，我們可以給什么？
案例：財富管理工具幫助客戶引薦給公司條線客戶經理
案例：理財經理通過基金幫助解決問題創(chuàng)造更好業(yè)績
-公私聯(lián)動經營矩陣
1、從企業(yè)端切入發(fā)展個金業(yè)務
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務
3、從個人端切入以私帶私業(yè)務模式
4、從個人端切入以私帶公業(yè)務模式
案例：“薪“想事成——代發(fā)薪營銷經營策略
-“代發(fā)“兵家必爭之地
-代發(fā)客戶從哪來？
-代發(fā)工資的目標客戶在哪里？
-各崗位交叉聯(lián)動要與給
--增量客戶聯(lián)動----柜面
案例：對公柜臺聯(lián)動話術練習
--增量客戶聯(lián)動----案例復制
案例：醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開發(fā)
--增量客戶聯(lián)動----轉介紹
案例：會計師事務所聯(lián)動營銷模式
--增量客戶聯(lián)動----周邊營銷
案例：某科技型企業(yè)的營銷

第三部分:聯(lián)動銷售流程與營銷
- 知已--我行代發(fā)優(yōu)勢
- 知彼--各家行代發(fā)業(yè)務大PK
討論：中農工建交等銀行與其他行代發(fā)優(yōu)勢與劣勢分析
小結：SWOT分析工具
- 建立本行代發(fā)沙盤，逐個突擊
場景討論：消除隔閡，如何跟企業(yè)高管打交道
-大客戶具備哪些特征？這些客戶的關注點和需求點在哪里？
成長經歷
教育背景
性格特征
思維模式
判斷標準
行為習慣
生存危機
情感世界
案例：談判官之如何攻心為上
- 代發(fā)用戶痛點分析
大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點
案例：某建筑集團5000多名員工的代發(fā)特點
民營企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
民營企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
小微企業(yè)的代發(fā)特點
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構的成長之路與營銷陪伴
-最感興趣的進企活動如何安排--事前
討論：與關鍵人的話術互動
進企前，要對活動進行預熱宣傳
組建專業(yè)團隊，厘清分工流程
-最感興趣的進企活動如何安排--事中聯(lián)動
做一份定制的需求調查問卷
-事后--企業(yè)關鍵人物回訪
- *訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Prob-em：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Imp-ication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業(yè)主客戶*場景話術分析與練習
案例：零售客戶*場景話術分析與練習

第四部分:支行聯(lián)動營銷有效激勵辦法
一、確定網點階段性業(yè)務目標
-落實產品計價政策，分潤透明化
-定期鼓勵或獎勵優(yōu)秀員工
-網點精神文化墻的使用
-早計劃、晚匯報
-網點現(xiàn)場其他激勵方式
二、聯(lián)動營銷運用好三會管理（早班會、夕會、周例會）
會開會的領導是好領導
早會的關鍵技術動作
三、聯(lián)動營銷現(xiàn)場管理與互動
-網點廳堂主動巡視與互動
環(huán)境的巡視
人員的巡視
營銷要素的安置（緩解客戶無聊的等待）
-定期員工單獨溝通與技能輔導
了解員工的心理想法有利于營銷氛圍打造
輔導時機的選擇
- 尋找輔導能增值的信號或情境
--不適合進行輔導的情況  

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