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營(yíng)銷(xiāo)工作培訓(xùn)課程

【培訓(xùn)大綱】
1.感悟營(yíng)銷(xiāo)的意義和價(jià)值，面對(duì)真正的挑戰(zhàn)，適應(yīng)急劇變化的環(huán)境 
2.正確認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)工作投入與產(chǎn)出的關(guān)系，強(qiáng)化達(dá)成工作目標(biāo)意識(shí) 
3.提高個(gè)人產(chǎn)能，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力 
4.建設(shè)理性思維、管理自我情緒，成就卓越的銷(xiāo)售人生
第一章、銀行客戶(hù)經(jīng)理的生存報(bào)告
一、指標(biāo)眾多，壓力倍增
1、互動(dòng)：我們的指標(biāo)
二、客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)生涯的幾個(gè)階段和心態(tài)變化
三、對(duì)待指標(biāo)的幾種心態(tài)和表象
四、高壓下的心態(tài)管理
1、對(duì)高壓的認(rèn)識(shí)：戰(zhàn)略上輕視它，戰(zhàn)術(shù)上重視他
2、互動(dòng)：我們?nèi)绾螌?duì)抗壓力（八仙過(guò)海，各有神通）
3、戰(zhàn)勝壓力的幾個(gè)方法
第二章、當(dāng)前銀行業(yè)面臨的趨勢(shì)
一、社會(huì)融資結(jié)構(gòu)正在悄然發(fā)生重大變化，銀行業(yè)的奶酪正快速被瓜分
二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，對(duì)銀行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式提出挑戰(zhàn)，并有可能形成一種新的商業(yè)模式，即互聯(lián)網(wǎng)金融模式
三、小微金融業(yè)務(wù)成為多數(shù)銀行競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，銀行業(yè)分化趨勢(shì)明顯加快
四、利率市場(chǎng)化呼之欲出，利潤(rùn)空間預(yù)期收窄
五、應(yīng)對(duì)的策略
第三章、銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、目標(biāo)客戶(hù)定位明確
1、龐大的客戶(hù)群體中，找到適合本銀行、風(fēng)險(xiǎn)較低的客戶(hù)
2、應(yīng)當(dāng)建立自己在某些行業(yè)的特殊優(yōu)勢(shì)，形成一定的品牌
3、多研究本行成功客戶(hù)案例 , 有意識(shí)培養(yǎng)自己的客戶(hù)感覺(jué)
4、不是每個(gè)客戶(hù)都是銀行的“上帝”，需要甄別
二、客戶(hù)需求深度挖掘
1、客戶(hù)信息搜集
2、客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理分析（企業(yè)客戶(hù)KYC）
一問(wèn)基本信息
-企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
-企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進(jìn)化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
-資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營(yíng)能力
案例：華為發(fā)債60億的背后
-負(fù)債端
了解客戶(hù)資金安排-存貸
了解客戶(hù)應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶(hù)對(duì)外投資-并購(gòu)金融
了解客戶(hù)同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶(hù)發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶(hù)資金出表需求-資管、投行
案例：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)走偏門(mén)，某集團(tuán)客戶(hù)運(yùn)用理財(cái)盤(pán)活存量資產(chǎn)
四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
-企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
-企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力
-企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
五問(wèn)資金流
-貿(mào)易流
-資金管理
-外匯管理
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
六問(wèn)行業(yè)格局
-企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預(yù)期
案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
-企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
七問(wèn)內(nèi)部管理
-企業(yè)的決策鏈管理
-企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
-企業(yè)員工薪酬福利
案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計(jì)劃方案解讀
八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
-企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
三、約見(jiàn)客戶(hù)
1、電話(huà)邀約技巧
2、面見(jiàn)客戶(hù)技巧
四、說(shuō)服客戶(hù)的技巧
1、利益介紹
2、傾聽(tīng)
3、提問(wèn)
4、捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
5、促成技巧
五、成交及組織落實(shí)
1、不折不扣的執(zhí)行方案
2、拒絕客戶(hù)的不合理要求
3、與客戶(hù)進(jìn)行合作的磨合
六、客戶(hù)安撫溝通技巧
七、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與轉(zhuǎn)介紹
1、相互配合的團(tuán)隊(duì)意識(shí)
2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性及意義
3、如何通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)支持業(yè)務(wù)的發(fā)展
八、客戶(hù)維護(hù)
1、客戶(hù)維護(hù)的意義
2、客戶(hù)維護(hù)的內(nèi)容
3、客戶(hù)維護(hù)的技巧
第五章、實(shí)戰(zhàn)分享
一、實(shí)戰(zhàn)分享：基于網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)區(qū)域開(kāi)發(fā)
二、實(shí)戰(zhàn)分享：客戶(hù)積累及集約式開(kāi)發(fā)
三、實(shí)戰(zhàn)分享：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)技巧
第六章、客戶(hù)經(jīng)理的自我修煉
一、正確的人生理念——入世修行
二、正確的營(yíng)銷(xiāo)理念——一定要結(jié)果
三、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的覺(jué)知——“我需要”和“我必須”統(tǒng)一
四、營(yíng)銷(xiāo)思維模式——我需要、團(tuán)隊(duì)也需要
五、沒(méi)有行為就沒(méi)有結(jié)果——我們只需要去做
課程總結(jié)與反饋 

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