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策略性談判培訓

【培訓大綱】
前言導(dǎo)入：公司客戶經(jīng)理為什么需要重視談判能力
-一個經(jīng)典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受
談判的關(guān)鍵節(jié)點分析，如何通過談判實現(xiàn)三贏
-總結(jié)：良好的談判意識是開啟與客戶合作大門的鑰匙

第一部分:客戶經(jīng)理策略性談判—知己知彼，百戰(zhàn)不殆
一、關(guān)于談判—由銷售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
-商務(wù)談判的核心
-討論：談判IQ—湯普森的八句話
1、人人都是談判者
2、談判是無所不在的
案例：為什么學習談判，客戶的談判水平逐漸進化
3、談判高手是天生的
案例：會觀察的客戶經(jīng)理獲得客戶的認可
4、談判高手會冒險
案例：一次沒有預(yù)估的冒險讓某行失去一重要客戶
5、談判高手有過人的直覺
6、談判高手會讓步
7、談判高手不說謊
8、談判高手會創(chuàng)造共贏
案例：某行一次被動的談判--客戶經(jīng)理如何在談判之初降低客戶期望
-客戶經(jīng)理策略性談判--有章可循的雙贏游戲
案例：談判溝通需要智慧

第二部分:步步為營—客戶經(jīng)理銷售談判流程分析與訓練
一、開場中的談判策略分析
-拋盤的藝術(shù)—您敢大膽的報價嗎
-目標的設(shè)定與管理
案例：某市出口前三強企業(yè)在談判中的三個目標（*目標、相對目標、附加目標）
-絕不接受對方的第一次報價
案例討論：某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時的強勢如何應(yīng)對
-學會隱藏—如何扮演不情愿
-錨定效應(yīng)
案例：星巴克如何運用錨定效應(yīng)
案例：某行客戶經(jīng)理在談判中不斷重復(fù)其他銀行的附帶產(chǎn)品方式
二、談判過程中的策略分析
-從東西的價值與關(guān)系的價值討論談判過程中的四大策略
退避、退讓、對抗與對話
-談判中需求之所在就是價值之所在
東西的需求
案例：如何提升需求體驗？
關(guān)系的需求
案例：體驗不凡----去遙遠的南極打太極
-談判中的下策----折中
-每次退讓都要想辦法索取回報
三、談判后的管理技巧
-談判總結(jié)
-保持與對方的關(guān)系和聯(lián)系
-資料的保存與保密
-對談判人員的激勵
案例：課外功的魅力
結(jié)束語：手持青秧插滿田，低頭便見水中天，六根清凈方為道，退步原來是向前。 

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