疫情新常態(tài)下迎來的保險(xiǎn)產(chǎn)品新機(jī)遇
發(fā)布時(shí)間:2022-10-18 14:14:02
講師：張光祿 瀏覽次數(shù)：2726
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張光祿
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)產(chǎn)品新機(jī)遇
培訓(xùn)背景：
保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，在助力國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，并且在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下和疫情新常態(tài)有著更為重要的功能和意義。
如何能在全球疫情的新常態(tài)下面對(duì)全新的挑戰(zhàn)？如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額？如何提升品牌在客戶心中的地位？這一切都是擺在大家面前的一大挑戰(zhàn)。
培訓(xùn)收益：
通過本次培訓(xùn)，讓學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品提升一個(gè)全新的認(rèn)知層面，從而提升銷售績(jī)效水平
培訓(xùn)對(duì)象：
保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)及銀行零售條線全體工作人員
課程大綱：
一、整體金融市場(chǎng)環(huán)境的趨勢(shì)分析
1、從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看未來金融市場(chǎng)的未來
(1) 經(jīng)濟(jì)周期對(duì)整體金融市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響
(2) 我國(guó)城鎮(zhèn)化率不斷攀高對(duì)金融市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響
(3) 十四五后，國(guó)家大戰(zhàn)略下對(duì)整體市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響
2、讓我們一起來通過數(shù)據(jù)看當(dāng)下的金融市場(chǎng)
(1)《中國(guó)國(guó)家資產(chǎn)負(fù)債表2020》
(2)《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年報(bào)告（2021年上）》
(3)未來市場(chǎng)對(duì)金融從業(yè)者的要求越來越高
城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速了從增量向存量的轉(zhuǎn)變
當(dāng)前市場(chǎng)已由原來的跑馬圈地進(jìn)入了精耕細(xì)作
我們只有變得更專業(yè)才能服務(wù)好我們的客戶——做一個(gè)更懂客戶的客戶經(jīng)理
我們只有讓網(wǎng)點(diǎn)人員效能發(fā)揮到*才能更高效的為客戶提供服務(wù)
二、理財(cái)市場(chǎng)中的各機(jī)構(gòu)參與者發(fā)生了巨大的變化
1、 金融機(jī)構(gòu)不斷涌入保險(xiǎn)行業(yè)
2、 資管新規(guī)全面落地對(duì)銀行原有理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了巨大沖擊
例：銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品年繳百萬成新常態(tài)
3、 疫情新常態(tài)下保險(xiǎn)營(yíng)銷人員遇到的難題
(1) 你是否也擁有這些問題？
為什么網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)店客戶數(shù)量越來越少？
為什么你比別人更努力但業(yè)績(jī)依然不理想？
為什么網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)人人都各執(zhí)其責(zé)但效能依舊不理想？
為什么我的客戶在我進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候總跟我要返傭？
為什么我天天給客戶送禮，他還是離我遠(yuǎn)去？
為什么總有人在抱怨“我的優(yōu)質(zhì)客戶量不夠，我的客戶結(jié)構(gòu)不健康？”
(2) 目前的市場(chǎng)情況已經(jīng)發(fā)生了改變
客戶個(gè)性化需求日益強(qiáng)烈
中高端客戶爭(zhēng)奪日趨激烈
精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷能力有待提升
服務(wù)營(yíng)銷需要深度協(xié)同
(3) 你沒有為客戶創(chuàng)造價(jià)值
你是獨(dú)一無二的個(gè)體，想為客戶創(chuàng)造價(jià)值，首先讓自己擁有價(jià)值
(4) 你的營(yíng)銷缺乏經(jīng)營(yíng)思維
簡(jiǎn)單粗暴的營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境
用企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思維做客戶經(jīng)營(yíng)你將擁有一個(gè)全新的世界
所有的行為都要為了“提高有效產(chǎn)出”這個(gè)目的而采取行動(dòng)
(5) 你努力的方向出現(xiàn)了問題
三大維度塑造核心業(yè)績(jī)公式
例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用核心業(yè)績(jī)公式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破，僅僅三個(gè)月時(shí)間便奪得業(yè)績(jī)第一
(6) 重新審視我們的營(yíng)銷方法是否滿足客戶需求
2、 在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的當(dāng)下什么才是你最重要的事兒？
同樣是客戶經(jīng)理，為什么有人月銷2000萬？而有人月銷不到200萬？
核心瓶頸突破5步法助你找到你的核心問題并且解決它
三、重新了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能和意義
1、從國(guó)十條看保險(xiǎn)的功能和意義
a保險(xiǎn)的資金補(bǔ)償功能
b保險(xiǎn)的資金融通功能
c保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能
2、寫在國(guó)家法律里的確定性和安全性
3、保險(xiǎn)產(chǎn)品的細(xì)分和相應(yīng)的功能和意義
四、客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品到底買的是什么
1、應(yīng)該如何幫助客戶進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品的細(xì)分品類
a、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)類
b、人壽險(xiǎn)類
①人身保障類
②資產(chǎn)保全類
3、保險(xiǎn)理財(cái)類產(chǎn)品買的不僅僅是收益率
（1）購(gòu)買的是家庭金融風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁
例：某中小企業(yè)主未做家企資產(chǎn)分離，導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)即家庭破產(chǎn)
（2）購(gòu)買的是持續(xù)現(xiàn)金流的確定性
例：疫情持續(xù)反復(fù)蔓延，僅今年就有超3萬個(gè)家庭沒有持續(xù)的現(xiàn)金流而導(dǎo)致房貸斷供
（3）購(gòu)買的是持續(xù)現(xiàn)金流的穩(wěn)定性
例：股市債市持續(xù)下行，看病錢、養(yǎng)老錢斷流，社會(huì)悲劇不斷上演
4、關(guān)于理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)
（1）關(guān)于金錢的時(shí)間價(jià)值
（2）年金和終身壽產(chǎn)品的復(fù)利收益是如何計(jì)算的
（3）內(nèi)部收益率IRR是如何計(jì)算的
5、疫情新常態(tài)下的客戶購(gòu)買需求
（1）持久性收入理論助力解決年金和終身壽產(chǎn)品的銷售
（2）“活下來”已經(jīng)成為當(dāng)下客戶最關(guān)心的話題
保險(xiǎn)產(chǎn)品新機(jī)遇
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/278916.html
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