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銀行個貸客戶經理轉型

課程背景：
個貸業(yè)務發(fā)展由原先住房按揭貸向個人經營貸與個人消費貸轉型，已是近年各大銀行的重點工作?？傂性诋a品體系與績效考核都進行了相應調整，各地分行在考核的指揮棒下，也緊鑼密鼓地推動支行網點開展營銷。然而，大部分的個貸客戶經理開展營銷工作并不順利，效果可見一斑。
個貸客戶經理既需要不斷學習新的行內政策與業(yè)務知識，以求合規(guī)經營并把控業(yè)務風險，也需要快速地將產品推向個人有限的覆蓋資源和市場之中，這無疑會讓短時間內的工作壓力陡增。然而，將視線拉回到個貸未來發(fā)展的主脈絡上，這又是一次夯實自身業(yè)務能力和客戶基礎的絕佳機會。
本課程旨在幫助個貸客戶經理建立相對積極的轉型認知、梳理詳實有效的拓客與活客策略、系統(tǒng)且專業(yè)地學習主動拓展陌生新客戶和業(yè)務方法，以期鍛煉出更多在廣大自由市場搏擊的“銷售肌肉”，為本行個貸業(yè)務轉型發(fā)展及個人職業(yè)生涯發(fā)展，又一次奠定堅實的基礎。

課程收益：
● 幫助個貸客戶經理正確看待轉型需要，并做好在激烈市場競爭環(huán)境下的心態(tài)轉變，建立起信心開展個貸業(yè)務營銷拓展，包括新客戶拓展、老客戶深挖。
● 系統(tǒng)并專業(yè)地分析個貸業(yè)務拓客策略，包括個人經營貸與個人消費貸的重點拓客目標及方法，確保個貸客戶經理能夠“走出去”，并將客戶“請進來”。
● 將成熟并高效的銀行業(yè)銷售方法教給學員，包括電話外呼與邀約技巧、陌生客戶拜訪技巧、集中批量宣傳策劃與實施等技巧。
● 建立“以客戶為中心”的理念，將自我定位成優(yōu)質客戶的“金融顧問”角色，在個貸業(yè)務的專業(yè)能力基礎上，提升產品交叉營銷意識與能力，維護好本行優(yōu)質客戶資源。

課程對象：個貸客戶經理、個貸團隊管理人員

課程大綱
第一講：個貸轉型理念篇
一、個貸轉型的“危”與“機”
1、宏觀政策下的微觀
2、房貸存量客戶的經營價值
3、個貸客戶經理在行內的發(fā)展軌跡
案例分析：中行、農行、中信等成功轉型的個貸客戶經理們
二、個貸轉型面臨的現(xiàn)實處境
1、正視本行政策與產品
2、優(yōu)化工作方式與態(tài)度
3、相信個人適應與變化
課堂互動：轉型后的拓客與營銷困難點分析
三、個貸產品精準營銷理論
1、多找正確客戶
2、建立溝通渠道
3、交換*信息
4、把握恰當時機
案例分析：興業(yè)銀行某分行是如何把握樓盤集中交房時機開展營銷的

第二講：個貸拓客策略篇
一、個貸拓客策略
1、存量策略
案例：深圳農行的個貸轉型案例
2、陌生拓展拜訪策略
案例：河南建行的營銷拓客案例
3、渠道策略
案例：河北中行的營銷拓客案例
二、房貸存量——客戶經營思路
1、做前提——客戶篩選
2、強基礎——客戶接觸
3、抓重點——客戶分類
4、成習慣——客戶跟進
案例分析：深圳建行某個貸客戶經理是如何開發(fā)房貸客戶的
三、經營貸拓客策略方向
1、“現(xiàn)金流”思維——整理你身邊的相關行業(yè)
2、“屬地化”優(yōu)勢——找出你周圍的相關區(qū)域
3、“批量化”導向——列出你整合的相關資源
案例分析：興業(yè)銀行某支行的經營貸轉型策略
四、消費貸拓客策略方向
1、客戶全生命周期分析
案例：工行重慶某支行的批量營銷案例
2、培養(yǎng)關鍵人的能力
案例：江蘇銀行北京分行某客戶經理的拓客策略案例
3、用好微信聯(lián)接客戶
案例：深圳建行某客戶經理的微信營銷案例

第三講：個貸營銷方法篇
一、個貸客戶電話營銷
1、電話外呼難點分析與畏難情緒克服之道
2、電話的基本功與技巧應用
3、電話的流程與各環(huán)節(jié)重點話術
話術分享：個貸客戶外呼電話話術集
二、存量客戶電話外呼話術
1、客戶維護類電話話術
2、產品宣傳類電話話術
3、電話中的應對技巧與話術
情景演練：請結合本行客戶和產品，對話術進行調整并演練
三、客戶拜訪前的準備
1、目標和路線規(guī)劃
2、形象和資料準備
3、策略和話術準備
資料：《外拓拜訪物料清單》、《外拓拜訪話術》
四、客戶拜訪“七步曲”
1、做準備——拜訪前的三類準備
2、打招呼——拜訪時的兩類關切
3、巧破冰——開場時的四種技巧
4、探需求——溝通時的察說問聽
5、聊方案——回應時的專業(yè)引導
6、確意向——拜訪時的關鍵步驟
7、收資料——拜訪后的行動規(guī)劃
情景演練：個貸外拓拜訪場景的演練
五、會議式外拓宣傳
1、主講人員最關鍵
2、通俗易懂同理心
3、搜羅感興趣意向者
4、一定要留聯(lián)系方式
案例分析：學校、煙草、稅局、代發(fā)工資企業(yè)等單位外拓案例
六、集中講解注意事項
1、講解結構：總-分-總式
2、互動技巧：提問給禮品
3、講解收尾：總結增加印象
情景演練：結合本行重點產品，學員代表現(xiàn)場展開講解，講師點評并給出意見

第四講：個貸營銷溝通技巧篇
一、經營貸營銷溝通
1、顯性的資金缺口
2、隱性的生存發(fā)展
3、升維的信貸認知
案例分析：客戶的6類公司金融需求分析
二、消費貸營銷溝通策略
策略1：消費升級思維
策略2：家庭現(xiàn)金流
策略3：貨幣貶值
案例分析：客戶的4類個人金融需求分析
三、個貸產品銷售溝通的技巧
1、個貸產品FABE利益呈現(xiàn)
2、如何“說”客戶更愿意聽
3、“好問題”引導談話方向
4、身體語言會影響溝通效果
5、同理心聆聽對合作的促進
情景演練：企業(yè)和個人客戶的需求溝通與產品呈現(xiàn)演練
四、客戶異議應對策略
1、需求問題——隱性需求顯性化策略
2、政策問題——綜合化金融服務策略
3、價格問題——信貸產品組合化策略
4、時間問題——服務滿足差異化策略
情景演練：營銷溝通的四類問題應對策略情景案例
五、知己知彼，滿足客戶需求
1、弄清產品屬性，隨時為客戶答疑
2、從客戶口中獲取本行和他行產品差異
3、真誠至上，不要刻意回避產品不足
4、不要在客戶面前詆毀競爭對手

第五講：個貸客戶聯(lián)動與產品交叉營銷
一、交叉營銷理念
1、交叉營銷是不是就是產品組合營銷？
2、以銷售為中心還是以客戶需求為中心？
3、我們與客戶有哪些交叉點？
二、以客戶為中心的需求分析
1、購房按揭客戶
2、本行代發(fā)薪客戶
3、結算商戶
4、AUM客戶
5、繳納社保人群
6、繳納公積金人群
三、分析與客戶的交叉點
1、“人”的交叉（機會——轉介）
1）客戶很有人脈資源
2）與客戶有較強粘性
3）客戶非常愿意幫你
2、“需求”的交叉（機會——整合）
1）客戶自身其他金融需求
2）產品組合滿足更大需求
3）上下游關聯(lián)帶來新需求
3、“利益”的交叉（機會——交換）
1）合作幫客戶找“客戶”
2）為對方解決“非金融需求”
3）“零售變批發(fā)”產生優(yōu)惠

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