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項目銷售任務(wù)培訓(xùn)

Part 1 可研與立項
1.1.項目信息決定一切
項目信息是所有項目的起點之一，需要哪些信息，從哪里獲得項目消息，項目是否可操作，都是我們下一步進(jìn)行項目銷售工作的重要依據(jù)。
產(chǎn)品與客戶需求
產(chǎn)品與行業(yè)
功能與需求
項目信息來源與機(jī)會判斷
項目信息3大來源——客戶、相關(guān)者、合作伙伴
項目機(jī)會判斷3大要素——真實性、介入點、競爭性
1.2.項目人員關(guān)系
人是銷售過程中最重要的因素，特別是項目銷售是眾人參與，多人決策，如何厘清項目銷售過程中的人員及其關(guān)系，尋找突破點成為了項目銷售中的必經(jīng)之路。
客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)分析
建立信任
確認(rèn)需求
企業(yè)需求
個人需求
尋找突破路線
客戶內(nèi)部四種人
內(nèi)線發(fā)展
攻破關(guān)鍵人
1.3.項目銷售任務(wù)清單及行動分解
項目銷售如同一場戰(zhàn)斗，只有明確了（階段）目標(biāo)，制定了行動分解計劃，才能夠有條不紊的，目標(biāo)清晰的進(jìn)行行動。
目標(biāo)及任務(wù)清單
（階段）目標(biāo)制定
任務(wù)清單列表
計劃及行動分解
計劃制定
行動分解6要素
練習(xí)及收益：
項目信息3大來源落地
客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
客戶內(nèi)部四種人確認(rèn)
（階段）目標(biāo)制定及行動分解

Part 2 設(shè)計與招標(biāo)
關(guān)系突破、技術(shù)突破、標(biāo)準(zhǔn)突破
1.設(shè)計與招標(biāo)
1.1.產(chǎn)品競爭性分析
項目銷售的競爭是慘烈的，只有知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，只有認(rèn)清優(yōu)劣才能抓住機(jī)會。
SWOT分析法
電梯演講7問法
1.2.溝通與傾聽
鑼鼓聽聲，說話聽音，如何有效地提高與客戶溝通過程中的效率，準(zhǔn)確把握客戶的意圖，明晰項目信息，將是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
溝通的方式與目的
傾聽的作用與方法
1.3.技術(shù)引導(dǎo)與壁壘建立
技術(shù)優(yōu)勢和參數(shù)往往是在項目銷售中屏蔽競爭對手的常用手段，如何利用設(shè)置壁壘和標(biāo)準(zhǔn)，將使項目避免進(jìn)入白熱化的競爭。
技術(shù)引導(dǎo)非產(chǎn)品引導(dǎo)
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
上兵伐謀
1.4.項目進(jìn)展與失控標(biāo)識
曾經(jīng)聽過一個需求“如何預(yù)防和消除買方突變的策略”，這對項目銷售來說就是喪失了對項目進(jìn)度的正確認(rèn)識和把控。
項目進(jìn)展4標(biāo)識
項目失控標(biāo)識
練習(xí)與收益：
SWOT競爭分析
電梯7問法
溝通目的清單
壁壘清單

Part 3 投標(biāo)與中標(biāo)
策略布局、全面響應(yīng)、談議取勝
1.投標(biāo)與中標(biāo)
1.1.問題分析與解決
銷售是有一個個問題組成，成功的銷售一定是解決了關(guān)鍵問題，失敗的銷售一定是有問題沒有解決。
厘清問題
分析原因
制定決策
計劃執(zhí)行
1.2.投標(biāo)局勢分析與策略制定
全面響應(yīng)標(biāo)書，僅僅是投標(biāo)環(huán)節(jié)中的基礎(chǔ)要求，如何利用項目局勢，制定有利于自己的投標(biāo)局面，為中標(biāo)鋪平道路。
項目局勢地圖
投標(biāo)策略
臨時條件法
價格變化法
限制約束法
1.3.談判與商議
談判與商議是投標(biāo)后決定項目真正勝敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何使項目*化，完全依靠這個階段的表現(xiàn)。
談判
談判準(zhǔn)備
Give、Must、Want
談判技巧
商議
商議的基礎(chǔ)
商議的方向
練習(xí)與收益：
問題分析與解決4表單（工具）
談判清單與模擬

項目銷售任務(wù)培訓(xùn)