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采購談判培訓(xùn)班

課程目標(biāo)：
“降本增效”存在臨界點(diǎn)，我們?nèi)绾斡行?shí)現(xiàn)采購成本削減，為組織創(chuàng)造價值
本課程基于采購成本管理的三大問題，探索如何實(shí)現(xiàn)有效的“采購降本”
1.“今天的議價對TCO而言，未來成本是未知的，如何破解交易問題實(shí)現(xiàn)有效降價談判”
TCO作為有時間跨度的采購成本測量、評價工具,它不是成本預(yù)估工具。
如何避免誤將TCO用于采購談判報價決策是采購成本管理的關(guān)鍵所在。
TCO工具有優(yōu)點(diǎn)，也有缺憾。值得注意的是：*價格與總擁有成本并不存在固定的關(guān)聯(lián)關(guān)系，也并不存在悖論；忽略功能價值及公司贏利貢獻(xiàn)談TCO*，對采購缺乏過程正義的評價與結(jié)果的公平性。
2.“傳統(tǒng)的套用財務(wù)會計學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價格與成本，為何很不靠譜？”
企業(yè)采購成本分析及供應(yīng)商產(chǎn)品價格分析的誤區(qū)：套用企業(yè)財務(wù)會計學(xué)理論，落入供應(yīng)商的“價格陷阱”，因此，常有參訓(xùn)學(xué)員提及以下兩個話題：
⑴“為何運(yùn)用財務(wù)會計理論企圖透視供方產(chǎn)品價格與成本，既荒唐又徒勞？”
⑵■ 采購成本分析局限于價格本身，導(dǎo)致“對于供方價格的成本，分析透了又怎么樣”的荒唐結(jié)論。
3.“企業(yè)低估了供應(yīng)鏈系統(tǒng)對采購成本的影響：指定供應(yīng)商？*性設(shè)計等如何面對？”
“供應(yīng)鏈上游原、輔材料價格波動劇烈，生產(chǎn)尚未開始，剛進(jìn)的原材料，價格已經(jīng)在跌了，有時還暴跌，采購怕漲價，但采購也怕降價啊，無盡的煩惱向誰傾訴啊!”
“供應(yīng)鏈下游客戶端需求預(yù)測偏差與訂單變更造成計劃頻繁調(diào)整，庫存成本與缺貨風(fēng)險并存的問題如何解決？”
企業(yè)內(nèi)部溝通與商業(yè)談判的策略、方法與技巧有哪些？如何降低采購的管理成本？
談判強(qiáng)者的標(biāo)志并非是所謂的“雙贏談判”，而是“競爭性談判”的成功者。
非生產(chǎn)性物資包括MRO采購成本不可小覷，如何解決零星采購、緊急采購的成本問題？
設(shè)備用備品備件包括易損件、易耗件的需求異常，如何分析？如何避免不必要的采購成本？

預(yù)期收獲：
本課程以企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例為背景，結(jié)合被國際公認(rèn)的采購管理理論，通過外資企業(yè)、民營企業(yè)、國有股份制企業(yè)等實(shí)操性案例，運(yùn)用采購成本管理工具與方法，尋求企業(yè)在不同供應(yīng)鏈管理環(huán)境下控制、削減采購成本的機(jī)會、環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)。
通過課程實(shí)戰(zhàn)案例的情景化互動，結(jié)合學(xué)員自身案例詮釋理論，用理論輔導(dǎo)實(shí)際工作，幫助各自企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效采購成本削減，讓學(xué)員基本掌握采購管理過程與關(guān)聯(lián)部門、關(guān)聯(lián)企業(yè)形形色色的各路人員溝通、談判的策略、方法與技巧；有針對性地幫助學(xué)員分析所在企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境、管理風(fēng)險對采購成本影響因素的同時，分析外部市場的商業(yè)環(huán)境、市場風(fēng)險對采購成本的影響及其管理對策，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購成本管理的方法及方向。

參訓(xùn)對象：供應(yīng)鏈系統(tǒng)涉及采購成本管理：研發(fā)、設(shè)計、工藝、采購包括SourcingMC與SQE、銷售、財務(wù)、審計等

授課形式：知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：
第一講  采購成本管理
■  采購成本管理的兩大領(lǐng)域
■  關(guān)于采購的“價格陷阱”
■  價格談判之前，我們需要做點(diǎn)什么？
■  什么是核價工具？
■  什么是議價工具？
■  什么是定價工具？
一.采購價格分析
■  并不孤立的成交價
■  案例 價格與內(nèi)部獨(dú)立核算
采購管理降低成本的機(jī)會
■  采購成本管理的三個重要階段：機(jī)會、環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)
■  供應(yīng)鏈系統(tǒng)對采購成本的影響
■  “*性設(shè)計”、“工程技術(shù)變更反復(fù)無常”、“供應(yīng)商被指定”、“計劃變化無序”等問題的普遍性、特殊性與真實(shí)性
■  采購成本削減的管理困境？障礙與阻力
■  采購行為最終對誰負(fù)責(zé)？

二.供方產(chǎn)品價格與成本削減
供方產(chǎn)品價格及其成本分析的工具與方法
■  企業(yè)采購成本分析與供應(yīng)商產(chǎn)品價格分析的誤區(qū)
■  套用財務(wù)會計學(xué)理論分析供方成本及其產(chǎn)品價格
■  TCO的誤區(qū)：TCO絕非是采購初始價格決策工具
■  什么是采購的總擁有成本？
TCO,精細(xì)化采購成本管理的工具，為自身職業(yè)發(fā)展做準(zhǔn)備
■  忽略產(chǎn)品功能價值及公司贏利貢獻(xiàn)談TCO*，對采購者缺乏過程正義的評價與結(jié)果的公平性

三.何為成本控制？何為成本削減？
■  采購戰(zhàn)略：視野與角度
■  遵循供應(yīng)鏈戰(zhàn)略與未來產(chǎn)品戰(zhàn)略
■  “成本避免”與需求合理性
■  采購成本管理的*目標(biāo)

第二講  基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購談判
■  采購成本控制的重要一步
■  一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點(diǎn)利益，把它作為對未來的投資
■  什么是雙贏談判？
■  走出“雙贏談判”的誤區(qū)
■  談判成功的五大要素
■  談判桌上無高手
■  高手倒在談判
一．談判的步驟
■  什么是談判的準(zhǔn)備工作？談判要準(zhǔn)備些什么？
■  針對不同供應(yīng)商，應(yīng)采取相應(yīng)的策略
■  談判的*挑戰(zhàn)
■  談判的三大關(guān)鍵變量
二．詢價與議價技巧
■  采購談判過程中的策略、方法、技巧
■  案例分析 供應(yīng)商提出漲價，談?wù)務(wù)勁械牟呗?、方法與技巧
■  面對供方產(chǎn)品漲價，采購如何做？
■  面對公司“年降”要求，采購怎么做
■  供應(yīng)商產(chǎn)品定價主要方法
■  供應(yīng)商報價單的有效價值是什么？
我們與供方談什么？
有效詢價的合規(guī)性要求
■  議價策略與技巧
■  為何“討價還價”是采購活動的低級行為？
采購談判的鐵律：采購絕不能做的事
■  如何實(shí)現(xiàn)有效的降價談判？
數(shù)據(jù)的真實(shí)性與合理性
■  注意招標(biāo)采購中的陷阱
避免“*價中標(biāo)”如何保護(hù)您與您的領(lǐng)導(dǎo)不犯錯誤？
案例  極端的高價與極端的低價，均是供方銷售之“套路”與策略
勿混淆競標(biāo)與競價
電子競價系統(tǒng)與EPS的應(yīng)用須注意的問題
案例分析  
三．了解或掌握賣方銷售心理
■  注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行談判
■  面對強(qiáng)勢供方的對策

第三講  采購技術(shù)與成本
一.■  采購計劃與采購成本
■  采購計劃如何做■ 需求與成本
■  面對企業(yè)客戶需求、生產(chǎn)計劃頻繁變更，庫存積壓與缺貨問題并存，企業(yè)如何應(yīng)對？
二.■ 物料分類管理與供應(yīng)商分類管理策略
■  戰(zhàn)略采購與采購成本
■  針對不同供應(yīng)商的管理對策
■  公司政策與成本控制、削減
三.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用與采購成本
向數(shù)字化、可視化方向發(fā)展
■  電子競價系統(tǒng)應(yīng)用
競價采購的約束條件
■  降低交易成本
■  陽光下的采購

第四講  采購成本的削減與控制
一.原、輔材料采購市場價格風(fēng)險管理與成本控制
■  金融衍生工具在中國實(shí)體企業(yè)采購成本管理中正被重視與應(yīng)用
■  期貨在供應(yīng)鏈管理中的3種應(yīng)用場景
常用實(shí)操方法  案例
二．采購供應(yīng)如何適應(yīng)多品種、小批量生產(chǎn)模式？
■  市場對產(chǎn)品需求具多元化、個性化特征
■  銷售計劃、生產(chǎn)計劃、需求計劃變更成本
■  過多采用非標(biāo)化設(shè)計，非標(biāo)化制品多，導(dǎo)致庫存風(fēng)險與庫存成本高
如何實(shí)施有價值的JIT采購？
比VMI更合理的方法是什么？
三．采購成本降低的*機(jī)會
新產(chǎn)品開發(fā)、定制化產(chǎn)品或多品種、小批量供應(yīng)模式下采購成本的管理
■  產(chǎn)品迭代周期短，新產(chǎn)品定價問題以及方案重復(fù)修改帶來快速交付與采購成本問題
■  單件定制或項目型產(chǎn)品，常見問題：工程設(shè)計頻繁變更與及時交付之間的矛盾
■  非標(biāo)件過多，多品種、小批量，物料編碼泛濫？采購管理者的夢魘？
■  新產(chǎn)品或項目型、定制化產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)制造過程的采購工作煩惱：
“有人熱衷于非標(biāo)化設(shè)計”？
“設(shè)計方案反復(fù)修改，最后供應(yīng)商又被指定，采購如何面對？”
跨部門、跨組織的供應(yīng)鏈集成（一體化）協(xié)同管理，采購降本的*機(jī)會
如何改善供應(yīng)鏈生態(tài)環(huán)境
案例分析、分享與建議
四. 基于供應(yīng)鏈管理思想的采購成本控制
供應(yīng)鏈思維看待采購成本，降本增效存在臨界點(diǎn)
五．課程總結(jié)：采購成本降低的方法（多維度各層次）
■  尋求適合本企業(yè)采購成本削減的*實(shí)踐
■  VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)
■  削減采購成本的機(jī)會、環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié) 案例

講師介紹：朱老師
■  獲得英國皇家ILT全球優(yōu)秀講師獎
■  1993年赴美國、日本接受國際貿(mào)易的商務(wù)學(xué)習(xí)
曾就職于世界500派克漢尼汾（PARKER DENISON工廠）、日本獨(dú)資松尾中國工廠、德國零售巨頭OBI中國總部、法國靈智精實(shí)營銷上海公司、大型國有企業(yè)上海電氣集團(tuán)重型機(jī)器廠等企業(yè)，熟知相關(guān)行業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營、商業(yè)運(yùn)營、供應(yīng)鏈系統(tǒng)及改善重點(diǎn)，擁有企業(yè)經(jīng)營、供應(yīng)鏈精益化績效提升的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，同時兼職英國皇家近10年CIPS、ILT及美國、加拿大采購供應(yīng)管理協(xié)會的相關(guān)課程培訓(xùn)。
擅長制造業(yè)、商業(yè)企業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)組織架構(gòu)與業(yè)務(wù)流程問題診斷與精益化改善，對“降本增效與增效降本”、新產(chǎn)品質(zhì)量與成本策劃、采購與供應(yīng)商管理、傳統(tǒng)與現(xiàn)代物流管理、產(chǎn)品銷售與市場營銷有獨(dú)特視野及豐富的工作經(jīng)驗，同時具有兼職、專職企業(yè)培訓(xùn)的豐富經(jīng)驗。
職業(yè)經(jīng)歷：
PARKER DENISON中國工廠*物流部  液壓系統(tǒng)行業(yè)  采購供應(yīng)及物流管理工作（采購工程師）
松尾上海工廠  鋼結(jié)構(gòu)、建筑、橋梁制造行業(yè)  采購供應(yīng)、物流管理工作（資材課副課長，不設(shè)課長）
上海港龍銅材有限公司（工廠）  有色金屬行業(yè)  進(jìn)出口部采購、銷售、報關(guān)員、部門經(jīng)理
OBI（中國）管理系統(tǒng)有限公司  商業(yè)流通行業(yè)  中國區(qū)總部商場技術(shù)采購經(jīng)理
上海恒德有色金屬有限公司  有色金屬行業(yè)  公司生產(chǎn)運(yùn)營管理、供應(yīng)鏈管理副總
上海電氣上海重型機(jī)器廠  工業(yè)裝備制造行業(yè)  技術(shù)、工藝助理工程師與專職質(zhì)量管理（專職Quality Control）
授課/咨詢風(fēng)格：咨詢式培訓(xùn)與輔導(dǎo)，以企業(yè)案例為中心
專業(yè)/擅長領(lǐng)域：
供應(yīng)鏈精益化管理
■  企業(yè)精益化管理思路與方法
■  降低庫存與降低庫存成本建模
■  提升整體供應(yīng)鏈績效
■  提升客戶需求滿意度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利
采購成本管理
■  采購成本分析工具應(yīng)用
■  議價的商務(wù)策略與方法
■  降本增效與采購風(fēng)險管理
■  增效降本，企業(yè)如何脫穎而出
供應(yīng)商管理
■  新供應(yīng)商導(dǎo)入的系統(tǒng)的合規(guī)性方法
■  供應(yīng)商資源開發(fā)的形式
■  供應(yīng)商績效測量與評價工具
■  供應(yīng)商關(guān)系與風(fēng)險管理

主要課程:
《采購成本分析、削減與談判策略》、《供應(yīng)鏈庫存優(yōu)化與需求管理》、《供應(yīng)商開發(fā)、選擇、考核與關(guān)系管理》、《制造型企業(yè)精益供應(yīng)鏈管理》、《采購人員綜合技能提升與職業(yè)能力再造》
部分受訓(xùn)單位:
ABB、百事可樂、諾基亞、一汽集團(tuán)、秦山核電站、億陽信通、大唐電信、日東電工、中化集團(tuán)、東芝、西岱爾、安費(fèi)諾、施耐德、環(huán)球分子器、飛利浦、三洋、三九制藥、寶適汽車部件、西門子、上海航空股份、派克漢尼汾、法維萊交通車輛、阿爾卡特、金佰利、愛立信、阿克蘇、博世、德爾福、日產(chǎn)汽車、松下、庫柏、杭州汽發(fā)鑄造、雅馬哈、漢高、安德魯、NEC、尼桑、富士映像機(jī)器、聯(lián)合汽車電子、VOLVO、中石油、伊頓、拉法基、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通輪胎、索愛、TYCO、飛利浦、艾普爾、中達(dá)電通、好孩子、美的電器、中國移動、中國電信、上海益民一廠集團(tuán)、中石油、中海油、寶德強(qiáng)、上醫(yī)股份、貝發(fā)、索尼、愛生雅、上海匯眾、奇瑞汽車、華晨金杯、韓國浦項、熙可食品、華潤電力、正泰集團(tuán)、中船集團(tuán)、德固賽、大金空調(diào)、上海煙草、中廣核(大亞灣核電站)、ATG、韓國曉星、科華、上汽集團(tuán)、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團(tuán)、三星、正大、加多寶集團(tuán)、埃斯頓、倍耐力、上海電氣核電設(shè)備、美芝、瑞士立達(dá)、大陸汽車電子、TTI、庫博標(biāo)準(zhǔn)、海太半導(dǎo)體、寶馬汽車、艾默生、SMC、科世達(dá)、廣汽三菱、伊萊克斯、阿克蘇諾貝爾、松下（中國）、康師傅集團(tuán)（上海）、長安福特、上汽集團(tuán)、精研科技、匯川（蘇州）、華燦光電、愛孚迪、富世華、上海三菱、菲尼克斯、東芝開利、現(xiàn)代重工、卓輪（天津）、金杯延鋒、康德瑪（大連）等。

采購談判培訓(xùn)班