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商務(wù)談判方法課程

【課程背景】
“開(kāi)發(fā)是個(gè)新客戶(hù)，不如維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)”。
——營(yíng)銷(xiāo)黃金法則
國(guó)家發(fā)展改革委：
你委《關(guān)于設(shè)立“中國(guó)品牌日”的請(qǐng)示》（發(fā)改產(chǎn)業(yè)〔2016〕2484號(hào)）收悉。同意自201
7年起，將每年5月10日設(shè)立為“中國(guó)品牌日”。具體工作由你委商有關(guān)部門(mén)組織實(shí)施。
* 2017年4月24日——《*關(guān)于同意設(shè)立“中國(guó)品牌日”的批復(fù)》
“壞時(shí)代到來(lái)了”。“非洲人民正在向*人捐款，而黑手黨解雇了法官”，時(shí)代在變化，
營(yíng)銷(xiāo)方式也要變化。
而從舊的營(yíng)銷(xiāo)模式向新的營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)渡中，營(yíng)銷(xiāo)者大多是舊模式的囚犯。他們往往沒(méi)
有意識(shí)到客戶(hù)逐漸成長(zhǎng)的能力、沒(méi)有意識(shí)到渠道和其他利益相關(guān)者的逐漸成長(zhǎng)的能力、
沒(méi)有意識(shí)到新的社會(huì)媒體世界和他們的逐漸增長(zhǎng)的社會(huì)責(zé)任。事實(shí)上，新的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)是
：與其做所有的事情、服務(wù)所有的人，不如在某一特定領(lǐng)域做得出色；將更多的市場(chǎng)資
金轉(zhuǎn)移到社會(huì)媒體；創(chuàng)造高品質(zhì)的內(nèi)容，增加品牌在線(xiàn)體驗(yàn)；在社會(huì)網(wǎng)站上追蹤品牌的
聲譽(yù)；讓所有的部門(mén)都成為“客戶(hù)驅(qū)動(dòng)”的。
菲利普·科特勒(Philip Kotler)《營(yíng)銷(xiāo)管理》

【課程特色】
該課程新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系中的兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一個(gè)是決定能否成交合作（商務(wù)談判），一個(gè)
是決定有沒(méi)有下一次合作（客戶(hù)維護(hù)），課程對(duì)理論體系做了升級(jí)，采用現(xiàn)場(chǎng)案例采集
和分析、場(chǎng)景再現(xiàn)和演練、產(chǎn)品介紹和性感描述、專(zhuān)注傾聽(tīng)和核心訴求抓取，并結(jié)合新
媒體等展現(xiàn)形式，從客戶(hù)視角詮釋客戶(hù)有感的商務(wù)談判和客戶(hù)維護(hù)。

【課程對(duì)象】
企業(yè)基層、中層營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程目標(biāo)】
-掌握商務(wù)談判核心之法
-讓客戶(hù)變成忠實(shí)粉絲，并惠及他人
-提煉成交的支點(diǎn)和杠桿

【課程提綱】
一、營(yíng)銷(xiāo)流程
1、客戶(hù)鏈接：誰(shuí)是我們的客戶(hù)，客戶(hù)的核心需求是什么？
2、如何定義產(chǎn)品：解決核心客戶(hù)的核心需求的核心產(chǎn)品是什么？
3、如何與客戶(hù)同頻：客戶(hù)視角
4、商務(wù)談判：杠桿與支點(diǎn)
5、客戶(hù)管理

二、商務(wù)談判的杠桿與支點(diǎn)
1、商務(wù)談判的前期功課
2、商務(wù)談判的目標(biāo)客戶(hù)分析
3、商務(wù)談判的產(chǎn)品解決方案匹配
4、商務(wù)談判的核心支點(diǎn)
5、商務(wù)談判的撬動(dòng)杠桿：借力
6、商務(wù)談判的成交邏輯設(shè)計(jì)
7、商務(wù)談判的促成
8、商務(wù)談判禁忌：套路、急功近利、自私不利他……
8、商務(wù)談判案例演習(xí)

三、從客戶(hù)到貴人
1、客戶(hù)類(lèi)型和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理由分析：大數(shù)據(jù)
2、客戶(hù)觸角調(diào)頻與優(yōu)化
3、客戶(hù)維護(hù)的幾種形式
4、社交貨幣定律
4、客戶(hù)升級(jí)：賦能
5、如何讓客戶(hù)主動(dòng)復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹
6、最偉大的客戶(hù)：貴人總是能遇到貴人
7、客戶(hù)維護(hù)不可觸碰的底線(xiàn)
8、客戶(hù)維護(hù)案例演習(xí)

四、答疑和溝通

商務(wù)談判方法課程