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顧問(wèn)式銷(xiāo)售課

【課程收益】
了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的溝通技巧及話術(shù)，挖掘客戶需求，分析客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，掌握客戶購(gòu)買(mǎi)心理及影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素；
掌握結(jié)合客戶痛點(diǎn)推薦產(chǎn)品的方法；
掌握顧客異議的處理方法。

【課程對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)一線員工、營(yíng)銷(xiāo)人員。

【課程大綱】
第一節(jié)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售之間的差異
案例及互動(dòng)：基于客戶的銷(xiāo)售思維

第二節(jié)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
一、客戶需求挖掘
1、客戶不滿或困惑的隱性需求
2、客戶想法或愿望的顯性需求
3、挖掘潛在客戶需求的*法則
案例及互動(dòng)：如何售賣(mài)“有洞”的特價(jià)衣服？
小組討論：在實(shí)際工作中，我們會(huì)采用哪些需求挖掘技巧，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么？
二、顧問(wèn)式產(chǎn)品推薦技巧
1、FABE產(chǎn)品梳理技巧
2、BAF情景轉(zhuǎn)換技巧
3、產(chǎn)品概念提煉小技巧——USP介紹法
三、客戶異議處理技巧
1、認(rèn)同+贊美   轉(zhuǎn)移+反問(wèn)
案例互動(dòng)：
案例1：客戶說(shuō)再考慮考慮……
案例2：客戶利率太高了……
小組討論：在實(shí)際工作中，我們有遇到哪些客戶異議，并討論出解決策略和方法

第三節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)促成
一、成交技巧
1、假設(shè)成交法
2、二擇一成交法
3、利益比較法
4、從眾成交法
視頻觀摩：“非誠(chéng)勿擾”之營(yíng)銷(xiāo)的最高境界

第四節(jié)：客戶關(guān)系維護(hù)技巧
一、成功銷(xiāo)售與有效銷(xiāo)售
二、客戶維系方法
1、 客戶檔案建立
2、 后期跟蹤技巧

第五節(jié)：客戶關(guān)系維系
第六節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展全流程解析
一、目標(biāo)客群確定
二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建
三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推進(jìn)
1、第一階段：品牌樹(shù)立
2、第二階段：客戶抓取
3、第二階段：鏈?zhǔn)介_(kāi)發(fā)
4、第四階段：分層提升     
四、渠道全流程營(yíng)銷(xiāo)拓展案例分析
1、超市渠道開(kāi)發(fā)全流程分析
2、社區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)全流程分析

第七節(jié)：學(xué)習(xí)回顧與總結(jié)并制訂行動(dòng)計(jì)劃
一、總結(jié)
二、根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)情況列出行動(dòng)計(jì)劃

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