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客戶(hù)心理需求培訓(xùn)

課程大綱
第一講、何謂“情感營(yíng)銷(xiāo)”？
1、情感營(yíng)銷(xiāo)在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞
以及價(jià)錢(qián)的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。
2、情感營(yíng)銷(xiāo)從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，引導(dǎo)消費(fèi)者心靈上
的共鳴，寓情感于營(yíng)銷(xiāo)之中，讓有情的營(yíng)銷(xiāo)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。

第二講、“情感營(yíng)銷(xiāo)”與“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)”的區(qū)別？
1、情感營(yíng)銷(xiāo)是以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，注重顧客的心理情緒感覺(jué)，并由此產(chǎn)
生彼此認(rèn)同，自然的生長(zhǎng)出銷(xiāo)售的結(jié)果。
2、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是以主打銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，注重介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品本身，
而忽略了顧客的心理需求，而無(wú)法獲得最好的銷(xiāo)售結(jié)果。
3、最偉大的營(yíng)銷(xiāo)秘密：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)貨，情感營(yíng)銷(xiāo)是買(mǎi)心。
4、以顧客為中心，顧客全來(lái)了，以產(chǎn)品為中心，顧客全跑了。

第三講、情感營(yíng)銷(xiāo)五大核心的思想
1、情感營(yíng)銷(xiāo)思想一：如何打動(dòng)他（她）的心？
2、情感營(yíng)銷(xiāo)思想二：要幫助顧客買(mǎi)，不要拼命賣(mài)。
3、情感營(yíng)銷(xiāo)思想三：過(guò)程有享受，結(jié)果有感受。
4、情感營(yíng)銷(xiāo)思想四：要一輩子，不要一下子。
5、情感營(yíng)銷(xiāo)思想五：溝通交流要感動(dòng)，產(chǎn)品介紹要沖動(dòng)，刷卡付錢(qián)要心動(dòng)。

第四講、營(yíng)銷(xiāo)人員必修情感營(yíng)銷(xiāo)的10大法則
1、你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“愛(ài)”，如何用愛(ài)的力量感化顧客？
2、你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“快樂(lè)”，如何用快樂(lè)的力量溫暖顧客？
3、你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“熱情”，如何用熱情的力量帶動(dòng)顧客？
4、你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“幸福”，如何用幸福的力量包圍顧客？
5、你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“品味”，如何用品味的力量升華顧客？
6、你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“服務(wù)”，如何用服務(wù)的力量影響顧客？
7、你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“責(zé)任”，如何用責(zé)任的力量溝通顧客？
8、你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顧客？
9、你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“價(jià)值”，如何用價(jià)值的力量說(shuō)服顧客？
10、你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顧客？

第五講、顧客心理學(xué)，你了解你的顧客嗎？
1、顧客的六大類(lèi)別
1)品質(zhì)型顧客
2)成本型顧客
3)從眾型顧客
4)個(gè)性型顧客
5)情感型顧客
6)隨意型顧客
2、顧客的七種類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略
1)神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率
2)大驚小怪型顧客——細(xì)致耐心
3)激動(dòng)興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若
4)無(wú)理取鬧型顧客——以退為進(jìn)
5)性格豪爽型顧客——真誠(chéng)關(guān)心
6)優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆
7)老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛(ài)心

第六講、營(yíng)銷(xiāo)人員如何快速提升溝通能力？
1、情感營(yíng)銷(xiāo)溝通的三大原則
2、情感營(yíng)銷(xiāo)溝通的四大能力
1)銷(xiāo)售思維的提升訓(xùn)練
2)銷(xiāo)售心態(tài)的提升訓(xùn)練
3)銷(xiāo)售習(xí)慣的提升訓(xùn)練
4)銷(xiāo)售話術(shù)的提升訓(xùn)練

第七講、情感營(yíng)銷(xiāo)的五大循環(huán)系統(tǒng)
一、迎賓打招呼
1、如何與顧客建立親和力與信賴(lài)感？（沒(méi)有親和力，就沒(méi)有成交：建立親和力4法則）
2、如何創(chuàng)造良好溝通銷(xiāo)售的氛圍？
3、輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始
4、獲得信任，才能真正影響他人
5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
6、接待顧客時(shí)的3大戒律
7、別讓“請(qǐng)隨便看看”趕走你的顧客
8、接近顧客的4種溝通技巧
9、有效接待顧客的8大準(zhǔn)則
10、有效判斷顧客的5種方法
11、越真誠(chéng)，越坦白，越容易拉近情感，建立共識(shí)
二、溝通問(wèn)需求
1、如何激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求？（不了解需求，談何成交）
2、不同的顧客有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
3、為什么要先了解需求？
4、探尋顧客需求的4大技巧（望聞問(wèn)切）
5、只需一句話，就完全可以問(wèn)到需求，不需拐彎抹角
6、如何了解客戶(hù)6大核心需求？
7、深度挖掘客戶(hù)需求的3大技巧
三、介紹談關(guān)鍵
前言：產(chǎn)品介紹是營(yíng)業(yè)員向顧客推薦產(chǎn)品或向顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品性能、使用方法
、以及解答顧客疑問(wèn)的一個(gè)重要過(guò)程，是成交最重要的關(guān)鍵。
1、如何根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)介紹產(chǎn)品？（客戶(hù)認(rèn)可是成交的基礎(chǔ)）
2、介紹客戶(hù)需要的產(chǎn)品而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）
3、偉大的建議：聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)什么，而不是你要說(shuō)什么
4、根據(jù)客戶(hù)說(shuō)的，然后做出相應(yīng)的回饋
5、產(chǎn)品介紹的4大戒律
6、產(chǎn)品推薦的5大關(guān)鍵
7、產(chǎn)品介紹的8大策略
8、產(chǎn)品推薦的5種技巧
9、產(chǎn)品推薦的核心秘訣：不是讓顧客懂多少，而是讓顧客買(mǎi)！
10、產(chǎn)品推薦的3大基本功
11、展示產(chǎn)品的4大技巧
四、抗拒要打斷
學(xué)員提出工作中實(shí)際碰到的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)剖析解決方案。
1、如何解除客戶(hù)的心理疑惑？（客戶(hù)滿意才是付錢(qián)的理由）
2、所有的抗拒都是習(xí)慣，客戶(hù)不是拒絕你，而是慣性
3、解決抗拒首先要做的是：打斷慣性
4、錯(cuò)誤的價(jià)格異議處理案例
5、永遠(yuǎn)不要和顧客爭(zhēng)論，贏的是口才，輸?shù)氖清X(qián)財(cái)。
6、情感營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是解除客戶(hù)疑惑的過(guò)程！
7、情感營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶(hù)的機(jī)會(huì)！
8、情感營(yíng)銷(xiāo)的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤(rùn)！
9、解除顧客異議的4大策略
10、一個(gè)核心:每次解除異議后，就馬上假設(shè)成交。
11、學(xué)員的實(shí)際案例。
五、成交須大膽
1、如何讓客戶(hù)做決定？（一切的準(zhǔn)備及付出都是為了成交）
2、決定成交顧客的5大關(guān)鍵
3、快速成交要制造緊迫感
4、制造緊迫感的9種最有效方法
5、成交后的6大注意細(xì)節(jié)

第八講、收款后的服務(wù)細(xì)節(jié)
1、收款時(shí)的5個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)
2、包裝要注意的三點(diǎn)
3、包裝完畢后，營(yíng)業(yè)員要雙手將商品遞給顧客，并用感激的目光和心情向顧客道謝，并歡
迎下次再來(lái)。另外要注意檢查顧客有沒(méi)有落下什么物品。

客戶(hù)心理需求培訓(xùn)