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發(fā)展小微企業(yè)貸款

一、小微業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
（一）外在要求
（二）內(nèi)在要求
（三）發(fā)展小微貸款是為了商業(yè)可持續(xù)
（四）銀行也要講門(mén)當(dāng)戶對(duì)

二 、如何營(yíng)銷小企業(yè)業(yè)務(wù)
（一）基本原則
－一個(gè)理念
－兩個(gè)群體。
－三個(gè)行業(yè)。
－四個(gè)渠道
（二）具體做法
批量開(kāi)發(fā)與散單營(yíng)銷
1、市場(chǎng)規(guī)劃，要解決的問(wèn)題：
－有沒(méi)有；
－在哪里；
－做哪些；
－怎么做。
2、具體做法
商會(huì)、協(xié)會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)
行內(nèi)資源，存量轉(zhuǎn)介紹
廳堂也能獲得客戶
原來(lái)政府、稅務(wù)并不是好的合作平臺(tái)
你的業(yè)績(jī)可以讓你的客戶幫你完成
一切管理方保證的貸款都是偽命題
大客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表也能讓你獲得營(yíng)銷機(jī)會(huì)
掃街掃樓也需要做功課
（三）有效的廣告宣傳
－宣傳的目的是為什么？
－如何有效建立與客戶的聯(lián)系？

三 、小微貸款的風(fēng)險(xiǎn)防范
（一）客戶的調(diào)查
－誰(shuí)用錢(qián)？
－干什么？
－怎么還？
－還不上怎么辦？
－如何核實(shí)銷售收入
你到底是調(diào)查小企業(yè)，還是調(diào)查小企業(yè)主？
“三品三表”真的靠譜嗎？
小企業(yè)的商業(yè)模式才是你要考慮的
（二）這些用途都是合理的
－主業(yè)
－置業(yè)
－投資
－也許用于消費(fèi)也許用于經(jīng)營(yíng)
（三）重點(diǎn)指標(biāo)的交叉驗(yàn)證
－能掙多少錢(qián)？
－有多少資產(chǎn)？
－欠了多少債？
（四）抵押物的確定
－抵押物有什么用？
－誰(shuí)的抵押物可以用？
－價(jià)格合理嗎？
（五）深度解讀征信報(bào)告
－過(guò)去借款人都干了什么？
－潛在風(fēng)險(xiǎn)有多大？
－你的征信都干了什么？
一看征信記錄！
二看個(gè)人信息！ 
三看征信被查詢記錄！ 
（六）如何發(fā)現(xiàn)客戶的民間借貸
（七）重點(diǎn)關(guān)注三類客戶經(jīng)理
－短時(shí)間內(nèi)貸款余額增長(zhǎng)迅速的
－消費(fèi)明顯與同齡人消費(fèi)不符的
－與客戶接觸過(guò)于緊密的

四、小微企業(yè)信貸流程設(shè)計(jì)邏輯
（一）小企業(yè)貸款快速調(diào)查
－1、雙人調(diào)查
－2、將風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口前移。
－3、優(yōu)化審批流程
－4、充分授權(quán)
（二）研發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品
要妥協(xié)于市場(chǎng)
要妥協(xié)于客戶
要妥協(xié)于同業(yè)
1、長(zhǎng)短期搭配
2、還款方式靈活
3、細(xì)分客群
4、推出小眾產(chǎn)品

五、有效組織推動(dòng)小企業(yè)貸款
（一）主動(dòng)謀劃
1、市場(chǎng)規(guī)劃
2、推動(dòng)分支機(jī)構(gòu)重點(diǎn)
3、抓住客戶經(jīng)理
（二）專營(yíng)機(jī)構(gòu)
1、特色支行
2、重點(diǎn)支行
（三）考核引導(dǎo)
1、KPI占比
2、規(guī)模傾斜
3、營(yíng)銷競(jìng)賽
（四）客戶經(jīng)理是發(fā)展的關(guān)鍵
有效對(duì)客戶經(jīng)理的管理
要建立總部級(jí)培訓(xùn)體系
客戶經(jīng)理要成為產(chǎn)品專家

六、貸后管理
及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常變化
股權(quán)變化
主營(yíng)業(yè)務(wù)變化
征信的變化
有無(wú)查封
對(duì)外負(fù)債是否大量增加
查押品
查還款資金來(lái)源
查訴訟執(zhí)行信息
關(guān)注企業(yè)主微信
關(guān)注人事變化

七、不良貸款的管理
（一）主要成因
盲目擴(kuò)張
過(guò)度舉債
銀行抽貸
道德風(fēng)險(xiǎn)
（二）不良貸款的清收
查資產(chǎn)
及時(shí)訴訟
重組期限
轉(zhuǎn)化清收
委外
客戶經(jīng)理?yè)?dān)責(zé)

八、小微貸款的未來(lái)
1、裝在衣兜里的營(yíng)銷
2、數(shù)據(jù)+科技
3、場(chǎng)景營(yíng)銷
4、擁抱新媒體

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