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貸前調(diào)查小微企業(yè)

一、小微業(yè)務(wù)發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)
（一）外在要求
（二）內(nèi)在要求
（三）發(fā)展小微貸款是為了商業(yè)可持續(xù)
（四）銀行也要講門當(dāng)戶對

二 、小微企業(yè)主要風(fēng)險隱患
什么是小微貸款服務(wù)范圍
（一）小微貸款風(fēng)險
－低風(fēng)險
－高收益
－可持續(xù)
－練隊伍
－差異化
（二）小微企業(yè)主要特征
－財務(wù)制度不健全
－家庭經(jīng)營
－信息不對稱
（三）不良貸款主要分布
－從行業(yè)來看
－從擔(dān)保方式來看
－從風(fēng)險形成原因來看
（四）小微企業(yè)主要死亡原因
－盲目擴張
－民間借貸
－銀行抽貸
－道德風(fēng)險

三、進行有效的貸前調(diào)查
（一）客戶的調(diào)查
－誰用錢？
－干什么？
－怎么還？
－還不上怎么辦？
－如何核實銷售收入
1、掙多少錢。
2、借多少錢。
3、賣多少錢。
4、交叉檢驗是關(guān)鍵
你到底是調(diào)查小企業(yè)，還是調(diào)查小企業(yè)主？
1、企業(yè)是真實存在的嗎？
看企業(yè)的昨天
看企業(yè)的今天
看企業(yè)的明天
2、調(diào)查真實的小微企業(yè)主。
－從業(yè)經(jīng)歷
－在家庭中的角色
－婚姻狀況
－生活作風(fēng)
－交通工具、衣著
－人員安排
－涉黃、賭、毒、黑
“三品三表”真的靠譜嗎？
小企業(yè)的商業(yè)模式才是你要考慮的
商業(yè)的本質(zhì)
對資本市場的偏好
（二）這些用途都是合理的
－主業(yè)
－置業(yè)
－投資
也許用于消費也許用于經(jīng)營
（三）重點指標(biāo)的交叉驗證
能掙多少錢？
有多少資產(chǎn)？
-賺的錢買了什么
-賺的錢投了什么
-賺的錢存在哪
欠了多少債？
-自己借的錢
-擔(dān)保的錢
-隱性的錢
-負(fù)債總量與經(jīng)營規(guī)模的調(diào)查
-負(fù)債的結(jié)構(gòu)、期限、集中度
（四）抵押物的確定
－看權(quán)屬
－看所有人
－看屬性
－看位置
－看使用狀態(tài)
－看使用人
抵押物有什么用？
誰的抵押物可以用？
價格合理嗎？
還有后續(xù)能夠融資的押品嗎？
（五）深度解讀征信報告
應(yīng)該查哪些人的征信
過去借款人都干了什么？
潛在風(fēng)險有多大？
你的征信都干了什么？
一看征信記錄！
二看個人信息！ 
三看征信被查詢記錄！ 
（六）如何發(fā)現(xiàn)客戶的民間借貸
資產(chǎn)查驗法
權(quán)益檢驗法
賬單查驗法
側(cè)面調(diào)查法
主動引誘法
投資分析法
（七）負(fù)債的調(diào)查

四、撰寫調(diào)查報告與業(yè)務(wù)上報審批
（一）撰寫調(diào)查報告
簡明扼要
突破重點
具備說服力
不能明顯漏洞
前后銜接緊密
識別風(fēng)險隱患，提出防范措施
（二）上報審批
與審批人員達(dá)成共識
承諾的一定要做到
審批人也需要營銷

五、貸后管理
（一）貸后模式
 非現(xiàn)場貸后
 現(xiàn)場貸后
 分類實施
（二）貸后的目的
 發(fā)現(xiàn)異常，識別風(fēng)險
 增加觸點，發(fā)現(xiàn)機會
（三）主要做法
及時發(fā)現(xiàn)異常變化
股權(quán)變化
主營業(yè)務(wù)變化
征信的變化
有無查封
對外負(fù)債是否大量增加
查押品的變化
查還款資金來源
查訴訟執(zhí)行信息
關(guān)注企業(yè)主微信
關(guān)注人事變化

六、防范客戶經(jīng)理的道德風(fēng)險
（一）幾類高風(fēng)險業(yè)務(wù)
營銷客戶明顯與指導(dǎo)方向不一致
支行業(yè)務(wù)絕大部分都是頂格作業(yè)
業(yè)務(wù)短時期內(nèi)迅速增加
月末、季末、年末集中上量的貸款
（二）重點關(guān)注三類客戶經(jīng)理
短時間內(nèi)貸款余額增長迅速的
消費明顯與同齡人消費不符的
與客戶接觸過于緊密的
生活作風(fēng)有問題的

七、不良的清收
－查資產(chǎn)
－及時訴訟
－重組期限
－轉(zhuǎn)化清收
－委外
－客戶經(jīng)理擔(dān)責(zé)

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