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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《小微信貸市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
2025-08-18 21:14:56
 
講師：張朝陽(yáng) 瀏覽次數(shù)：2941

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師：張朝陽(yáng)    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

小微信貸市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
 
【課程背景】
   后疫情時(shí)代，需要有效解決小微獲客難的問(wèn)題。2020年是銀行發(fā)展小微貸款的新元年，從國(guó)家層面要求商業(yè)銀行必須做小微金融。但如何做到“能貸、敢貸、愿貸”，如何打造小微業(yè)務(wù)體系，如何解決獲客難，如何進(jìn)行質(zhì)量發(fā)展，進(jìn)行小微貸款特色化經(jīng)營(yíng)、差異化競(jìng)爭(zhēng)仍然是各銀行小微業(yè)務(wù)面臨的主要困難。
   探討解決銀行小微業(yè)務(wù)體系不適應(yīng)小微業(yè)務(wù)發(fā)展的困惑。小微業(yè)務(wù)既不同于對(duì)公業(yè)務(wù)，也不同于零售業(yè)務(wù)，但大部分銀行小微業(yè)務(wù)沒(méi)有獨(dú)立的業(yè)務(wù)體系。如何系統(tǒng)性的建立小微信貸流程體系、產(chǎn)品研發(fā)體系、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系、營(yíng)銷(xiāo)體系、提升客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力，是擺在金融機(jī)構(gòu)面前的一個(gè)難題。
   解決中層管理人員推動(dòng)難。協(xié)助中層管理人員建立小微信貸市場(chǎng)分析能力，增加推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的抓手，增加與客戶(hù)經(jīng)理共鳴點(diǎn)，形成有效的業(yè)務(wù)語(yǔ)言。通過(guò)組織支行、客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行有效的批量營(yíng)銷(xiāo)，提升本機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)水平，增加團(tuán)隊(duì)創(chuàng)利能力。
   解決客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)難、成交難的困惑。解決不知道小微客戶(hù)在哪里？營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)沒(méi)有規(guī)劃？想到哪就去哪營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。通過(guò)提升小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策略，提升發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)能力，引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行有效的時(shí)間管理，激活客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)意志力。有效增加獲客戶(hù)的廣度，提升營(yíng)銷(xiāo)的深度，增加小微客戶(hù)獲客能力。
   《小微信貸市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與小微信貸體系打造》課程根據(jù)多年實(shí)踐，通過(guò)“市場(chǎng)、產(chǎn)品、體系、人員”四個(gè)維度有效解決的小微企業(yè)信貸體系，提升相關(guān)人員營(yíng)銷(xiāo)能力。
 
【課程亮點(diǎn)】
課程設(shè)計(jì)思維
以剖析小微貸款本質(zhì)
發(fā)現(xiàn)小微貸款市場(chǎng)機(jī)會(huì)
增加小微信貸細(xì)分研究
提出小微信貸營(yíng)銷(xiāo)策略
打造兩個(gè)批量營(yíng)銷(xiāo)模式促進(jìn)貸款增長(zhǎng)
通過(guò)流程、市場(chǎng)、產(chǎn)品、人員體制，從體制上打造小微貸款產(chǎn)出率
課程設(shè)計(jì)內(nèi)容
理性認(rèn)識(shí)小微信貸發(fā)展趨勢(shì)
分析小微企業(yè)信貸市場(chǎng)
提出有效市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
打造符合小微信貸特點(diǎn)的產(chǎn)品體系、信貸流程以及培訓(xùn)體系
實(shí)現(xiàn)小微信貸批量開(kāi)發(fā)
單款產(chǎn)品具備強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力
促進(jìn)支行、客戶(hù)經(jīng)理小微貸款良性增長(zhǎng)
 
【培訓(xùn)對(duì)象】
總行分管領(lǐng)導(dǎo)，總行信貸條線部門(mén)、小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，分支行的小企業(yè)貸款管理人員，客戶(hù)經(jīng)理。
 
【課程收益】
－掌握小微信貸營(yíng)銷(xiāo)的基本方法，形成有組織的開(kāi)發(fā)；
－了解當(dāng)?shù)匦∥⑹袌?chǎng)規(guī)模，形成具體開(kāi)發(fā)策略；
－認(rèn)識(shí)市場(chǎng)規(guī)劃的必要性；
－打造競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品是解決營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵；
－信貸體系和信貸隊(duì)伍是小微業(yè)務(wù)發(fā)展兩個(gè)重要條件；
－客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力決定業(yè)績(jī)的*渠道。
 
【課程大綱】
導(dǎo)言：小微企業(yè)金融服務(wù)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題
一、 發(fā)展小微貸款的內(nèi)外部要求
1、小微信貸新機(jī)遇
2、后疫情時(shí)代小微信貸的資產(chǎn)荒
3、“增量、擴(kuò)面、提質(zhì)、降本”監(jiān)管目標(biāo)下小微業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
4、小微市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
5、小微客戶(hù)金融需求
二、 小微企業(yè)自身的劣勢(shì)
1、信息不透明
2、財(cái)務(wù)制度不健全
3、個(gè)體損失穿透力強(qiáng)
三、 小微企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)
1、經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單
2、決策快
3、資金用于生產(chǎn)和生活
 
第一篇：本地小微信貸細(xì)分市場(chǎng)挖掘與營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓
一、有效分析本地小微市場(chǎng)
1、從人文環(huán)境看本地小微市場(chǎng)
2、從特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)看小微市場(chǎng)
－優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)
－發(fā)展規(guī)模和速度
－效益和市場(chǎng)空間
－小微企業(yè)集群及發(fā)展趨勢(shì)
3、從產(chǎn)業(yè)集群看小微市場(chǎng)
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群
高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集群
4、從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)看小微市場(chǎng)
－批發(fā)市場(chǎng)
－零售市場(chǎng)
－批發(fā)兼零售市場(chǎng)
二、有效的市場(chǎng)規(guī)劃
1、市場(chǎng)規(guī)劃的三個(gè)步驟
－目標(biāo)
－方法
－同業(yè)
2、市場(chǎng)調(diào)研需要解決的三個(gè)問(wèn)題
－產(chǎn)品策略
－利率策略
－額度策略
3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)注的五個(gè)問(wèn)題
4、市場(chǎng)規(guī)劃要及時(shí)修訂
三、市場(chǎng)規(guī)劃的幾個(gè)重要落地工具
1、兩圖
2、兩表
3、兩個(gè)通訊錄
 
第二篇：小微貸款營(yíng)銷(xiāo)獲客體系
一、打造有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品體系
1、產(chǎn)品研發(fā)的“三個(gè)妥協(xié)“
2、產(chǎn)品研發(fā)的幾個(gè)重要考量
3、如何利用產(chǎn)品要素打造產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力
－擔(dān)保方式創(chuàng)新
－期限創(chuàng)新
－額度創(chuàng)新
4、產(chǎn)品研發(fā)的“三個(gè)必須考慮”因素
5、現(xiàn)行主流產(chǎn)品創(chuàng)新案件分析
6、國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的得與失
案例：
二、打造專(zhuān)業(yè)的小微信貸體系
1、調(diào)查模式
2、審批流程
3、產(chǎn)品研發(fā)
4、利率定價(jià)
三、建立專(zhuān)業(yè)的可傳承的小微培訓(xùn)體系
1、營(yíng)銷(xiāo)能力
2、溝通能力
3、管理能力
4、培訓(xùn)體系
 
第三篇：小微貸款批量開(kāi)發(fā)
一、什么是批量開(kāi)發(fā)？
淺議批量開(kāi)
某銀行提出“一圈一鏈一區(qū)”策略后批量開(kāi)發(fā)還可持續(xù)嗎？
批量開(kāi)發(fā)“買(mǎi)”來(lái)的反思
新時(shí)代批量開(kāi)發(fā)的新思路
二、批量開(kāi)的“28”法則
1、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
2、流程標(biāo)準(zhǔn)化
3、特定場(chǎng)景下的標(biāo)準(zhǔn)化
政府平臺(tái)開(kāi)發(fā)方案
專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案
產(chǎn)業(yè)集群開(kāi)發(fā)方案
4、傘式客群開(kāi)發(fā)策略
5、箱式客群開(kāi)發(fā)策略
三、批量開(kāi)發(fā)渠道搭建
優(yōu)質(zhì)的批量開(kāi)發(fā)渠道
劣質(zhì)的批量開(kāi)發(fā)渠道
傳統(tǒng)的批量開(kāi)發(fā)渠道
大數(shù)據(jù)引流的批量開(kāi)發(fā)渠道
 
第四篇：客戶(hù)經(jīng)理效能提升
 一、如何有效尋找客戶(hù)資源
1、沙漏營(yíng)銷(xiāo)
－吸引關(guān)注
－發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
－滿(mǎn)足需求
－銷(xiāo)售輔導(dǎo)
－疑難問(wèn)題
2、有效的陌生拜訪
3、有效的關(guān)系拜訪
4、存量客戶(hù)發(fā)掘
－行業(yè)機(jī)會(huì)
－自身機(jī)會(huì)
－周邊機(jī)會(huì)
－*時(shí)機(jī)
－轉(zhuǎn)介策略
－有效激勵(lì)
5、如何有目的掃街掃樓
6、如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹*化
7、熟悉的行業(yè)
8、個(gè)人優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
二、客戶(hù)尋找技巧
1、關(guān)鍵人開(kāi)拓法
2、資料索引法
3、連鎖開(kāi)發(fā)
4、案例模仿
5、行內(nèi)篩選
6、廣交朋友法
7、客戶(hù)特征法
8、公私聯(lián)動(dòng)法
9、崗位聯(lián)動(dòng)法
10、聯(lián)合開(kāi)發(fā)法
三、客戶(hù)經(jīng)理必備的9種能力
1、偉大的產(chǎn)品專(zhuān)家和產(chǎn)品組合專(zhuān)家
2、親和力
3、自我營(yíng)銷(xiāo)能力
4、強(qiáng)大的溝通能力
5、堅(jiān)韌的自信能力
6、強(qiáng)大的意志力
7、執(zhí)著的進(jìn)取心
8、善于總結(jié)反思
9、強(qiáng)大的自我學(xué)習(xí)能力
三、有效的時(shí)間管理
1、四象限法
2、時(shí)間的有效安排
3、時(shí)間的管理
四、有效的溝通
1、贊美
2、提問(wèn)
3、聆聽(tīng)
4、記錄
五、異議的處理
 
小微信貸市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/272052.html

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開(kāi)戶(hù)行：中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào)：454 665 731 584
張朝陽(yáng)
[僅限會(huì)員]