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銀行外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)

 

課程背景：

   當(dāng)下社會(huì)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理新模式。而外拓營(yíng)銷是一種結(jié)合行商拓展與會(huì)商經(jīng)營(yíng)的組合型營(yíng)銷模式。

   各家銀行外拓營(yíng)銷也作為客戶經(jīng)理日常工作內(nèi)容之一，但是見(jiàn)效緩慢或是效果不佳，時(shí)間久了往往流于形式，客戶經(jīng)理也就沒(méi)有外拓的積極性。如何讓員工積極主動(dòng)走出去，把客戶高高興興請(qǐng)進(jìn)來(lái)？本次項(xiàng)目將會(huì)采用“理論授課+案例分享+模擬演練+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+效果固化”五位一體的培訓(xùn)輔導(dǎo)模式，確保培訓(xùn)效果可操作、落地，幫助銀行建立一支能打仗、打勝仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！

 

課程收益：

1、 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，變要我營(yíng)銷為我要營(yíng)銷；

2、 掌握外拓營(yíng)銷工具及流程，將外拓營(yíng)銷變成常態(tài)化營(yíng)銷方式；

3、 掌握外拓營(yíng)銷話術(shù)，提高外拓營(yíng)銷成功率；

4、 建立客戶信息檔案，深度挖掘客戶需求，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)；

5、 組建外拓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)營(yíng)銷技能，固化外拓營(yíng)銷效果。

 

培訓(xùn)對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理

 

課程大綱：

第一部分：當(dāng)前外拓營(yíng)銷市場(chǎng)背景分析

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

1、外部形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻

－經(jīng)濟(jì)新常態(tài)

－去儲(chǔ)蓄化趨勢(shì)加速

－客戶需求的變化

－互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

－同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

－城市化進(jìn)程影響

－農(nóng)村業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇

2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型

－客戶基礎(chǔ)薄弱，營(yíng)銷實(shí)力有待加強(qiáng)

－產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺

－營(yíng)銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷技能有待提升

－營(yíng)銷主動(dòng)性有待強(qiáng)化，營(yíng)銷實(shí)踐性不足

二、外拓營(yíng)銷勢(shì)在必行的幾個(gè)原因

－銀行服務(wù)品牌急需打造與改變

－銀行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)急需宣傳

－客戶金融需求急需滿足

－營(yíng)銷觀念急需轉(zhuǎn)變

－客戶流失問(wèn)題急需解決

三、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的重要意義

 

第二部分：外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升

一、外拓營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題分析

1、放不下身段、放不下面子

2、客戶有需要會(huì)找銀行

3、單兵作戰(zhàn)，我是精英

4、粗暴銷售，缺乏技能技巧

二、外拓營(yíng)銷五個(gè)技巧

1、抓住黃金外拓營(yíng)銷時(shí)間段

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷

3、提高外拓營(yíng)銷效率

4、我的地盤我做主

5、走訪建檔，持續(xù)營(yíng)銷

三、外拓營(yíng)銷五大策略分析

1、以熟帶生，以老引新

－梳理外拓營(yíng)銷區(qū)域現(xiàn)有客戶資源

－聯(lián)絡(luò)熟客維護(hù)關(guān)系，挖掘需求，開(kāi)展業(yè)務(wù)合作

－主動(dòng)請(qǐng)客戶介紹周邊朋友，介紹業(yè)務(wù)

2、商區(qū)、社區(qū)擺攤模式

－擺攤的目的

－擺攤時(shí)間的選擇

－擺攤地點(diǎn)的選擇

－宣傳策略的選擇

－擺攤現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施技巧

－擺攤后續(xù)客戶跟蹤

3、陌生拜訪，鍛煉技能

－磨練營(yíng)銷技巧，提升溝通能力

－提高心理承受能力，錘煉優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

－在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，提高客戶經(jīng)理綜合能力

4、座談模式，集中邀約

－對(duì)商戶老板集中開(kāi)展座談會(huì)

－對(duì)單位企業(yè)開(kāi)展知識(shí)講座等增值服務(wù)

－邀請(qǐng)客戶參與銀行的網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)

5、細(xì)分市場(chǎng)，批量營(yíng)銷

－政府與機(jī)構(gòu)渠道

－商業(yè)渠道

－開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

－交易批發(fā)市場(chǎng)

－當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色市場(chǎng)

四、五大陌生片區(qū)外拓營(yíng)銷策略

1、商貿(mào)片區(qū)

－普通個(gè)體工商戶

－專業(yè)市場(chǎng)商戶

－目標(biāo)客戶需求分析

－劃分重點(diǎn)客戶和小微客戶

－隊(duì)員選定和分工

－主推產(chǎn)品包

－營(yíng)銷策略實(shí)施五步法

2、居民片區(qū)

－目標(biāo)社區(qū)信息整理

－社區(qū)影響力中心建設(shè)

－客戶群體需求分析

－營(yíng)銷活動(dòng)策劃及執(zhí)行

3、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位

－目標(biāo)客戶梳理

－關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對(duì)接

－選擇營(yíng)銷主題和產(chǎn)品

－營(yíng)銷策略實(shí)施

4、農(nóng)村片區(qū)

－網(wǎng)格化信息地圖繪制

－篩選重點(diǎn)客戶

－重點(diǎn)客戶需求分析

－上門走訪建檔

－外拓營(yíng)銷策略實(shí)施

5、外出務(wù)工人員

－借助村組力量，開(kāi)展一次座談會(huì)篩選重點(diǎn)客戶

－培養(yǎng)業(yè)務(wù)“眼線”，選好信息聯(lián)絡(luò)員

－深入基層群眾，當(dāng)好客戶“四大員”，即營(yíng)銷員、聯(lián)絡(luò)員、勤務(wù)員、宣傳員

－利用返鄉(xiāng)前、中、后，實(shí)施營(yíng)銷策略

五、 外拓營(yíng)銷基本流程

1、 前期準(zhǔn)備

2、 寒暄導(dǎo)入

3、 建立親和感

4、 需求挖掘引導(dǎo)

5、 產(chǎn)品呈現(xiàn)

6、 異議處理

7、 促成合作

8、 后期跟進(jìn)

 

銀行外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)