課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓講師：周燕
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
開門紅營銷方法
第一章：對公業(yè)務開門紅戰(zhàn)略布局
1、 對公業(yè)務開門紅戰(zhàn)略機會
2、 對公業(yè)務開門紅客戶戰(zhàn)略
3、 對公業(yè)務開門紅主攻方向
新形勢下的負債業(yè)務營銷途徑與主動吸存策略
資產(chǎn)業(yè)務的開門紅戰(zhàn)略
開門紅如何創(chuàng)造利潤與中收*化
4、 對公業(yè)務開門紅戰(zhàn)略布局
明確各類客戶營銷目標
制定客戶拜訪計劃
成立分層營銷團隊
設計重點產(chǎn)品組合
制定開門紅營銷考核方案
5、 對公客戶經(jīng)理擔當?shù)慕巧?br />
卓越對公客戶經(jīng)理內(nèi)功的修煉
對公客戶經(jīng)理如何發(fā)揮作用
第二章：對公客戶經(jīng)理營銷能力提升
一、增量客戶營銷策略——“天龍八步”
1、接近客戶
2、建立信任
3、發(fā)掘需求
4、解決方案
5、促進成交
-產(chǎn)品方案比較
-談判方案設計
-客戶期望收益心理分析
-收益舉證的技巧和步驟
-高效收益溝通“三步曲”
-案例分析：
6、形成交易
-商務談判
-重點公關(guān)
-利益兌現(xiàn)
7、深度開發(fā)
-客戶開拓
-產(chǎn)品滲透
-蠶食對手
-激勵營銷
8、利益共贏
-深度維護
-銀企聯(lián)盟
-交易銀行&供應鏈金融服務
二、對公客戶拜訪策略
（一）、讓客戶了解你來拜訪的目的
1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范
2、簡要且精彩自我呈現(xiàn)
3、簡短寒暄，制造現(xiàn)場氛圍
4、道出拜訪來意，解除客戶疑問
5、陳述拜訪對客戶的價值
6、實施征詢，獲得展開機會
7、經(jīng)驗分享：王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的
8、實戰(zhàn)演練：如何成功開場
（二）、適時地引導出客戶認同的問題
1、正確使用預案設計
2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢
3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向
4、通過深入探詢引導出客戶的關(guān)心問題
5、探詢問題不理想時的轉(zhuǎn)向或延伸技巧
6、通過深入溝通判斷客戶對問題的認識性
7、從解決與不解決角度實施深度影響
8、幫助客戶建立解決愿望
9、獲得客戶對問題解決的承諾
10、案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題 （尋找痛點）
11、實戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題 （下危機）
四、讓客戶了解你的價值
1、解決客戶問題的預案設計
2、方案的客戶化概念及簡述內(nèi)容
3、方案功能、特點、優(yōu)勢的介紹
4、客戶問題解決及價值的陳述內(nèi)容
5、方案的解決價值歸結(jié)
6、方案成功應用的事例及證明
五、對公客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)提升
1、客戶需求分析及引導策略；
2、對公業(yè)務轉(zhuǎn)型大背景下的思維轉(zhuǎn)變；
3、產(chǎn)品知識永遠是生存第一法寶；
4、積極發(fā)展行業(yè)客戶；
5、負債業(yè)務創(chuàng)新與存款營銷推動；
6、公私聯(lián)動機會挖掘
7、金融服務方案設計
六、案例分析
開門紅營銷方法
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