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跨賽開(kāi)門(mén)紅
 
【開(kāi)門(mén)紅背景】
跨賽開(kāi)門(mén)紅作為銀行一年業(yè)務(wù)的開(kāi)端以及各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)完成的核心部分，能否取得漂亮的成果直接決定各分行全年任務(wù)指標(biāo)是否能有效完成。同時(shí)，跨賽開(kāi)門(mén)紅也是各家銀行搶客戶(hù)、搶資源、搶先機(jī)的關(guān)鍵時(shí)刻，面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈加嚴(yán)重，員工管理愈加不易，業(yè)績(jī)壓力愈來(lái)愈大，各家銀行如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得好的成果，如何調(diào)動(dòng)所有員工的積極性投入到跨賽開(kāi)門(mén)紅的戰(zhàn)斗中來(lái)，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突圍，這是本次項(xiàng)目首先必須要解決的問(wèn)題。
【開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的意義】
1、提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，為全年任務(wù)打下基礎(chǔ)；
2、預(yù)防優(yōu)質(zhì)客戶(hù)流失，是做好客戶(hù)維護(hù)的關(guān)鍵時(shí)節(jié)點(diǎn)；
3、開(kāi)門(mén)紅也是我行獲取他行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的良好時(shí)機(jī)；
4、開(kāi)門(mén)紅期間，也是客戶(hù)回流高峰期，是吸收外出務(wù)工人員存款的好時(shí)機(jī)；
5、開(kāi)門(mén)紅期間，也是部分產(chǎn)業(yè)收獲的季節(jié)，是銀行攬儲(chǔ)好機(jī)會(huì)；
6、開(kāi)門(mén)紅期間，節(jié)日較多，元旦、臘八節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)等，都是針對(duì)不同客群節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的好機(jī)會(huì)，可以有效塑造營(yíng)銷(xiāo)氛圍。
【開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的面臨的困境】
1、各家銀行都在搞活動(dòng)，產(chǎn)品同質(zhì)化，活動(dòng)同樣化，缺乏創(chuàng)新；
2、錢(qián)花了，活干了，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)氛圍很熱鬧，業(yè)績(jī)沒(méi)有增長(zhǎng)；
3、一步慢、步步慢！趕不上跨賽的節(jié)奏，精心準(zhǔn)備的活動(dòng)效果出不來(lái)；
4、客戶(hù)沖著活動(dòng)存錢(qián)了，禮品送了，客戶(hù)存了幾天，又把錢(qián)取走了；
5、老客戶(hù)剛存的錢(qián)，沒(méi)趕上開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)，來(lái)網(wǎng)點(diǎn)要禮品，不給禮品威脅要把錢(qián)取走；
6、員工對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)習(xí)以為常，將“開(kāi)門(mén)紅”變成走過(guò)場(chǎng)，缺乏積極性。
7、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比較少，很多客戶(hù)只喜歡利率，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)禮品；
8、營(yíng)銷(xiāo)都是行長(zhǎng)和理財(cái)經(jīng)理在做，其他崗位感覺(jué)沒(méi)有有效動(dòng)起來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)。

課程收益
1、拓寬學(xué)員開(kāi)展跨賽開(kāi)門(mén)紅的思路，幫助學(xué)員學(xué)會(huì)在當(dāng)前金融環(huán)境下如何創(chuàng)新開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)思維；
2、幫助學(xué)員掌握如何分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析不同客戶(hù)群，如何找到每個(gè)時(shí)間段最能帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的客戶(hù)群，并針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)群如何進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)；
3、幫助學(xué)員掌握增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的策略，以及針對(duì)增量客戶(hù)如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)；
4、幫助學(xué)員掌握如何分析網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)資源，針對(duì)存量客戶(hù)資源如何盤(pán)活與維護(hù)，如何提升客戶(hù)在我行存款占有率；
5、通過(guò)對(duì)各崗位營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)的分析，幫助不同崗位掌握客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的流程及話(huà)術(shù)；
6、幫助銀行了解開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的方法，并通過(guò)案例分享，掌握適合當(dāng)?shù)靥厣臓I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃。

課程大綱
第一部分 跨賽開(kāi)門(mén)紅面臨的市場(chǎng)環(huán)境變化
一、外部形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻
－市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境新變量的出現(xiàn)
－內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)壓力增大
－客戶(hù)需求的變化
－互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
－城市化進(jìn)程影響
二、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
－客戶(hù)基礎(chǔ)薄弱，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力有待加強(qiáng)
－產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
－營(yíng)銷(xiāo)觀念有待轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)技能有待提升
－營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性有待強(qiáng)化，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性不足

第二部分 跨賽開(kāi)門(mén)紅頂層設(shè)計(jì)模式
一、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目思路
1、開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目調(diào)研及項(xiàng)目方案策劃階段
2、開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目人員、物料、考核等準(zhǔn)備階段
3、集中培訓(xùn)及項(xiàng)目啟動(dòng)階段
4、第一階段項(xiàng)目輔導(dǎo)（能力提升及開(kāi)門(mén)紅預(yù)熱階段）
5、第二階段項(xiàng)目輔導(dǎo)（營(yíng)銷(xiāo)方案落地實(shí)施階段）
6、第三階段項(xiàng)目輔導(dǎo)（開(kāi)門(mén)紅成果固化階段）
7、第四階段項(xiàng)目輔導(dǎo)（開(kāi)門(mén)紅最后沖刺階段）
8、開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目總結(jié)階段
二、各支行開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)方案策劃
1、開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)目標(biāo)確認(rèn)和承接
2、各支行存款結(jié)構(gòu)分析
3、各支行到期存款客戶(hù)資源盤(pán)點(diǎn)
4、各支行貸款結(jié)構(gòu)分析
5、各支行貸款資源盤(pán)點(diǎn)
6、存量客戶(hù)防流失策略與行動(dòng)方案
7、增量客戶(hù)資源盤(pán)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析
9、各支行人力資源盤(pán)點(diǎn)及分析
10、各支行物料資源盤(pán)點(diǎn)分析
11、各支行開(kāi)門(mén)紅各階段活動(dòng)方案分析

第三部分 跨賽開(kāi)門(mén)紅創(chuàng)新思維和方法
1、開(kāi)門(mén)紅怎么紅
2、跨賽開(kāi)門(mén)紅面臨的困境分析
3、跨賽開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)三大理論
4、跨賽開(kāi)門(mén)紅核心思想：以客戶(hù)為中心
5、跨賽開(kāi)門(mén)紅尋客技巧：誰(shuí)是我們的客戶(hù)
6、跨賽開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新活動(dòng)主題

第四部分 跨賽開(kāi)門(mén)紅客群分析及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
1、網(wǎng)點(diǎn)定位及方向分析
2、網(wǎng)點(diǎn)客群分類(lèi)分析
3、不同客群痛點(diǎn)分析
4、不同客群爆點(diǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
5、不同客群精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
6、定期復(fù)盤(pán)總結(jié)

第五部分 跨賽開(kāi)門(mén)紅廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略
1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造
－年味塑造
－網(wǎng)點(diǎn)外圍營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)塑造
－網(wǎng)點(diǎn)入口營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造
－廳堂內(nèi)部及柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造
2、廳堂營(yíng)銷(xiāo)七步曲
－迎接客戶(hù)
－引導(dǎo)分流
－輔導(dǎo)客戶(hù)
－緩解客戶(hù)情緒
－跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)
－維護(hù)廳堂秩序和環(huán)境
－送別客戶(hù)
3、廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
4、廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)
－廳堂微沙龍主題及前期準(zhǔn)備
－廳堂微沙龍流程
－廳堂微沙龍注意事項(xiàng)
5、柜面營(yíng)銷(xiāo)
－柜面“三加一”營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)（發(fā)折頁(yè)、介紹活動(dòng)、跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)）；
－柜員電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)；
－柜員宣傳單頁(yè)派送；
－柜員營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理，定量、定責(zé)、定考核。
6、存量營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)之客戶(hù)電話(huà)
－客群梳理及物料準(zhǔn)備
－高效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要領(lǐng)
－電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程分析及話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
7、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)之客戶(hù)沙龍
－客戶(hù)沙龍三大作用
－客戶(hù)沙龍流程分析
－客戶(hù)沙龍主題推薦
－客戶(hù)沙龍執(zhí)行跟進(jìn)

第六部分 跨賽開(kāi)門(mén)紅城區(qū)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略
1、社區(qū)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
－目標(biāo)社區(qū)信息整理
－社區(qū)影響力中心建設(shè)
－客戶(hù)群體需求分析
－營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃及執(zhí)行
2、商超場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
－商超資源分析
－商超合作模式
－商超營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)場(chǎng)景打造
－商超場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落地
3、城區(qū)商業(yè)街場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
－網(wǎng)點(diǎn)周邊商業(yè)街資源分析
－商街流量客群分析
－商街流量客群產(chǎn)品設(shè)計(jì)
－商街流量客群營(yíng)銷(xiāo)策略分析及落地
4、學(xué)校場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
－周邊學(xué)校資源盤(pán)點(diǎn)
－學(xué)校資源關(guān)鍵人對(duì)接及溝通
－學(xué)校場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃
－學(xué)校場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案落地實(shí)施
5、醫(yī)院場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
－醫(yī)院資源盤(pán)點(diǎn)
－醫(yī)院關(guān)鍵人對(duì)接及溝通
－醫(yī)院場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃
－醫(yī)院場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案落地實(shí)施
6、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)策略
－網(wǎng)點(diǎn)周邊專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)梳理分析
－專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)特征分析
－專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)管理方對(duì)接
－專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)批量化營(yíng)銷(xiāo)策略
－專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)入戶(hù)走訪(fǎng)策略

第七部分 跨賽開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)制定及管控流程
1、跨賽開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)分解
－網(wǎng)點(diǎn)整體目標(biāo)確定
－年目標(biāo)、季目標(biāo)、月目標(biāo)、周目標(biāo)和日目標(biāo)確定
－將網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)分解至每個(gè)崗位及同事
2、跨賽開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)分解
－結(jié)合目標(biāo)制定月計(jì)劃、周計(jì)劃和日計(jì)劃
－每日營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工具
－每日晨會(huì)個(gè)人再次明確當(dāng)日營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
－夕會(huì)對(duì)當(dāng)日營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果和過(guò)程進(jìn)行分析
－周例會(huì)對(duì)當(dāng)周目標(biāo)完成及營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行復(fù)盤(pán)分析
－月例會(huì)對(duì)每月目標(biāo)完成及營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行總結(jié)
－網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)pk競(jìng)賽方案制定

跨賽開(kāi)門(mén)紅