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大客戶營銷方法課程

課程背景（前言）：
“得大客戶者，得天下”，任何企業(yè)都明白，企業(yè)的大多數(shù)利潤是靠20%的大客戶賺取的，企業(yè)也越來越重視和與大客戶建立長期的合作關(guān)系，大客戶對企業(yè)完成銷售目標(biāo)起著舉足輕重的作用，大客戶開發(fā)與經(jīng)營管理是一門學(xué)問，關(guān)鍵是看怎么靈活運(yùn)用，誰運(yùn)用得好，就發(fā)展得快，商場的競爭那么激烈，到處都是戰(zhàn)爭的硝煙，在大客戶跟進(jìn)過程中，會遇到各種各樣的問題，誰能更快解決這些問題，誰就能取得這場戰(zhàn)爭的勝利。
1.有什么方式可以在大客戶內(nèi)部發(fā)現(xiàn)新的更多潛在商機(jī)？
2.大客戶的需求為何總是變動？
3.怎樣才能在商務(wù)談判中，讓自己的強(qiáng)項(xiàng)更加突出？
4.怎么樣才能搞定客戶高層？
5.為什么競爭對手總比我們快一步，怎么做到的？
6.大客戶銷售周期過長，有什么方法可以縮短銷售周期？
7.為什么簽下大項(xiàng)目，卻留不住大客戶？
通過案例演練、工具使用及角色扮演，練習(xí)銷售在大客戶銷售過程中的銷售方法，使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現(xiàn)的不同問題，快速找到解決方法，提升大客戶的成交能力。

課程收益：
-發(fā)掘更多潛在大客戶與銷售機(jī)會
-制定更有利的營銷策略
-合理分配銷售資源，讓“好鋼用在刀刃上”
-提升大客戶的投入產(chǎn)出比
-縮短大客戶銷售周期
-以價(jià)值為基礎(chǔ)，與大客戶建立長期的戰(zhàn)略型合作伙伴

課程對象：銷售顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程大綱：
第一講：大客戶營銷策略
一、需要考慮的因素
1.時間
2.成本
3.效率
案例：失敗的營銷策略
二.營銷策略
1.硬碰硬
2.迂回
3.曲線救國
案例：他是這么做的
三、解決方案銷售原則
案例：IBM的解決方案轉(zhuǎn)型
1.痛則思變
案例：著火
2.痛苦會遍及全公司
3.先診斷，后開方
案例：這個銷售做對了嗎？
4.購買者需求分三個層次
5.先入為主，成為客戶*
6.成功的銷售公式
四、大客戶銷售流程
1.客戶購買流程
案例：大企業(yè)購買流程
2.銷售步驟
3.可驗(yàn)證的結(jié)果
4.使用輔助工具
案例：西門子大客戶銷售流程
小組討論：大客戶銷售遇到的問題

第二講：收集大客戶信息
一、大客戶背景
案例：A公司概況表
二、大客戶需求
1.組織需求
2.部門需求
3.關(guān)鍵人需求
案例：游樂園項(xiàng)目
三、決策鏈
1.決策程序
2.決策標(biāo)準(zhǔn)
3.決策成員
四、競爭對手
1.誰
2.做了什么工作
3.關(guān)系如何
4.如何評價(jià)競爭對手
案例：原來如此
5.向競爭對手學(xué)習(xí)
案例：戴爾

第三講：客戶拜訪
一、客戶拜訪框架
1.建立好感
2.介紹此次拜訪
3.了解客戶現(xiàn)狀
4.挖掘客戶需求
案例：失敗的拜訪
二、工具：拜訪提示卡、價(jià)值建議書
案例：南方航空
三、需求挖掘*實(shí)踐技巧—*
案例：如何把小需求做大
1.情景詢問
2.問題詢問
3.暗示詢問
4.需求滿足詢問
案例：東風(fēng)集團(tuán)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)SIPN向真實(shí)客戶提問
四、客戶反應(yīng)及銷售對應(yīng)行動
1.“我也面臨相同問題”
2.“我面臨不相同問題”
3.“我不知道有什么問題”
4.“我沒有問題！”
5.“我想解決問題”
案例：新世界地產(chǎn)

第四講：與大客戶建立關(guān)系技巧
一、了解你的客戶
案例：BP石油
討論：客戶不喜歡什么樣的人？
二、與高層打交道
案例：一個銷售員的煩惱
1.為什么與客戶高層打交道很難
2.客戶高層特點(diǎn)及個人分析
3.如何與高層接洽
4.如何與客戶高層建立關(guān)系
5.高層營銷的兩個執(zhí)行原則
二、關(guān)系建立四階段
1.初識（冷水）
2.了解（溫水）
3.熟悉（熱水）
4.信任（開水）
案例：他與她
三、發(fā)展內(nèi)線
四、維護(hù)客戶關(guān)系方式

第五講：方案呈現(xiàn)
一、方案呈現(xiàn)前思考的內(nèi)容
案例：為何客戶不感興趣
二、呈現(xiàn)技巧
1.參與
2.指導(dǎo)員
3.感性空間
4.掌握主動權(quán)
5.通俗易懂
6.談費(fèi)用時，化大為小
三、方案呈現(xiàn)要點(diǎn)與技巧
1.引發(fā)共鳴
2.舉出反例
3.作出結(jié)論
4.擴(kuò)大夢與痛
5.驅(qū)動行為
6.預(yù)演
案例：知名公司方案介紹
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：公司方案介紹

第六講：建立雙贏的談判
一、談判四種策略
1.回避
2.遷就
3.競爭
4.合作
二、談判中制勝法寶
1.知己知彼
2.揚(yáng)長避短
案例：數(shù)碼相機(jī)
3.找到自己人
案例：英子的談判
4.充分利用技術(shù)壁壘
案例：Jacky完勝
5.以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)
案例：土地購買
三、談判中注意事項(xiàng)
案例：逃犯困境
1.要避免的
2.如何回應(yīng)客戶的提議

第七講：如何防止大客戶背叛
一、強(qiáng)化關(guān)系，信任是關(guān)鍵
案例：續(xù)約
二、建立資料，提高服務(wù)
案例：主動
三、做好售后服務(wù)
四、與客戶發(fā)展步伐一致

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