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銷售談判方法培訓(xùn)

課程背景：
市場就是戰(zhàn)場，銷售就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，而這一場場戰(zhàn)爭最重要的武
器之一就是談判。銷售人員怎樣在激烈競爭而又紛繁復(fù)雜的局勢中掌握玄機(jī)，如何識(shí)破
對手各種手腕而胸有成竹、沉著應(yīng)對，最終以謀略與智慧促成合作，達(dá)成共贏。本課程
將從成為一名銷售談判高手所必須的各項(xiàng)素質(zhì)出發(fā)，讓你迅速掌握高效談判的技能與秘
訣。讓你的銷售工作如虎添翼，無往不勝。

課程對象：營銷人員、服務(wù)人員、其他渴望成為談判高手的人員

課程大綱：
第一章、銷售談判概述
一、銷售談判的原則
1、合作原則
2、互利互惠原則
3、立場服從利益原則
4、對事不對人原則
5、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則
6、誠信原則
7、法律原則
8、本土化原則
二、銷售談判的三個(gè)層次
1、競爭性談判
2、合作性談判
3、雙贏型談判
三、評(píng)估談判的標(biāo)準(zhǔn)
1、目標(biāo)
2、成本
3、關(guān)系
四、銷售談判的類型與內(nèi)容
1、銷售談判的7種分類
2、銷售談判的常規(guī)內(nèi)容
五、銷售談判的理論
1、馬斯洛需求理論
2、談判主體理論
3、博弈理論
4、公平理論
5、談判實(shí)力理論
6、其他理論

第二章、銷售談判的準(zhǔn)備
一、談判目標(biāo)的確定
1、確定談判主題
2、談判的四個(gè)目標(biāo)
3、談判目標(biāo)的優(yōu)化方法
二、談判情報(bào)的收集
1、四類需收集的情報(bào)
2、7種收集情報(bào)的方法
3、情報(bào)的整理和運(yùn)用
三、制定談判計(jì)劃
1、制定談判計(jì)劃的三個(gè)原則
2、制定談判的基本策略
3、確定談判的時(shí)間和地點(diǎn)
4、安排談判議程
5、起草談判計(jì)劃
四、談判物資的準(zhǔn)備
1、談判室及用具
2、談判人員的食宿安排
五、其他準(zhǔn)備
1、談判方式的選擇
2、模擬談判

第三章、銷售談判的過程
一、開局談判技巧
1、開出高于預(yù)期的條件
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
3、學(xué)會(huì)感到意外
4、避免對抗性談判
5、不情愿策略
6、鉗子策略
二、中場談判技巧
1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
2、服務(wù)價(jià)值遞減法則
3、*不要折中
4、應(yīng)對僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回報(bào)
三、終局談判策略
1、白臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受

第四章、談判策略
一、七種實(shí)用談判策略
1、誘捕
2、紅鯡魚
3、摘櫻桃
4、故意犯錯(cuò)
5、預(yù)設(shè)
6、升級(jí)
7、故意透露虛假信息
二、談判常見技巧
1、讓對方先表態(tài)
2、裝傻為上策
3、分解價(jià)格
4、書面文字
5、集中于當(dāng)前問題
6、祝賀對方
課程結(jié)束總結(jié)
課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問題分析、互動(dòng)問答、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)落地工具等

銷售談判方法培訓(xùn)