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店鋪銷售的培訓

課程分享：
一、 店鋪銷售如何診斷？
1. 單店診斷的流程
1） 望-通過店鋪觀察，了解賣場問題
2） 聞-通過聽導購銷售，了解技巧能力問題
3） 問-通過訪談了解店鋪背后問題
4） 切-通過數(shù)據(jù)剖析店鋪銷售力問題
2. 單店診斷的策略
1） 人-員工狀態(tài)診斷
2） 貨-貨品與陣列診斷
3） 場-日常管理流程診斷
4） 技-員工銷售技能診斷
5） 客-顧客忠誠度診斷
6） 圈-商圈診斷
7） 競-競爭品牌比較診斷
3. 診斷報告編寫
根據(jù)店鋪分析模板進行診斷報告編寫
二、 SSP業(yè)績提升規(guī)劃設計步驟
第一步：選擇店鋪業(yè)績提升規(guī)劃目標
第二步：明確店鋪提升指標值
第三步：業(yè)績提升具體目標策略
第四步：業(yè)績提升策略的障礙因素分析與匹配執(zhí)行方
第五步：匹配激勵機制
三、規(guī)劃流程動作分解
第一步：選擇店鋪業(yè)績提升規(guī)劃目標
1) 確定單店提升目標
A）透過現(xiàn)象看本質(zhì)——單店銷售數(shù)據(jù)篩選
B）區(qū)域指標值對比
C) 員工銷售力分析  
2） 員工銷售力分析案例分析訓練
第二步：明確店鋪提升指標值
1） 具體指標值的計算公式
2） 自己店鋪具體指標值的計算訓練
課堂訓練：自己店鋪指標值訓練
第三步：業(yè)績提升具體目標策略
1) 如何提升進店量？
-進店量低的根源分析
a.店鋪選址錯；b.宣傳失效；c.營銷活動無吸引力；d.店鋪氛圍冷清
-案例講解
-提升進店量的三大策略
a.截流法;b.引流法;c.跨界營銷
2) 如何提升成交率？
-目前員工成交率低的根源分析
a.推薦的產(chǎn)品不適合；b.異議處理不恰當；
c.贊美技巧不圓潤；d.成交促成不成熟
-案例講解
-提升成交率的兩大方法
a.解除抗拒；b.促使成交法
3) 如何提升連帶率？
-目前員工連帶率低的根源分析
a.親和力不足；b.服務動作未跟上；c.服務話術不到位；
d.貨品不齊全；e.人員無配合
-案例講解
-提升成交率的三大方法
a.忽視法；b.道具法；c.深挖信息法
4) 如何提升平均單價？
-目前員工平均單價低的根源分析
a.產(chǎn)品價位區(qū)域劃分混亂；b.對銷售高價位產(chǎn)品存在心理障礙；
c.產(chǎn)品介紹無亮點
-案例講解
-提升平均單價的策略
第四步：業(yè)績提升策略的障礙因素分析與匹配執(zhí)行方法
1） 兩大障礙因素
a. 心理因素  b.  能力因素 c. 行為因素   d. 環(huán)境因素
2） 案例講解
a. 進店量——截留策略的障礙分析與執(zhí)行方法
b. 成交率——解除顧客借口的障礙分析與執(zhí)行方法
c. 連帶率——連帶道具策略的障礙分析與執(zhí)行方法
d. 平均單價——消除高價位恐懼策略的分析與執(zhí)行方法
第五步：匹配激勵機制
1）目前激勵形式現(xiàn)狀
-金錢激勵
-金錢激勵的負面影響
2）員工心理需求分析
-金錢不是員工*追求的目標
-70/80/90后對金錢的價值觀分析
3）員工喜歡這份工作還是硬道理
-員工的內(nèi)在需求分析
-店長讓員工喜歡這份工作的三大策略
4）七大非金錢激勵方法
-非金錢激勵定義
-非金錢激勵的原則
-七大非金錢激勵的實用案例分享
a.榜樣激勵；b.目標激勵；c.授權激勵；d.溝通激勵；
e.贊美激勵；f.情感激勵；g.競爭激勵;
課堂訓練：制作非金錢激勵工具箱
四、店鋪診斷報告與落地執(zhí)行計劃制定
1. 落地效果不好的原因
1）人員因素2）流程設計因素3）舊有管理因素   4）場域因素   ……
2. 落地成功關鍵因素
1）分享模式   2）轉(zhuǎn)訓模式3）互動模式4）落地跟進方法
3.店鋪診斷報告模板與業(yè)績提升規(guī)劃模板應用講解
4.督導與自己區(qū)域店長根據(jù)實際數(shù)據(jù)進行店鋪診斷和業(yè)績提升規(guī)劃設計
5.各組進行落地計劃匯報及評比
課堂訓練：業(yè)績達成方案設計
落地實施計劃方案設計

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