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不同客群的營(yíng)銷(xiāo)策略

課程背景：
   基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境，聚焦代發(fā)薪客戶，商戶，老年客群的營(yíng)銷(xiāo)成為各大銀行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)解讀能力、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營(yíng)能力和活動(dòng)策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績(jī)效提升完成的*觸手在完成業(yè)績(jī)時(shí)總是困難重重。特別是聚焦客群的營(yíng)銷(xiāo)策略，本課程旨在全面提升客戶經(jīng)理的綜合營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理

課程收益：
● 重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)
● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？
● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力
● 產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力
● 客戶開(kāi)發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升
● 客戶盤(pán)活與客戶維護(hù)能力
● 銷(xiāo)售活動(dòng)能力策劃與活動(dòng)組織能力提升
● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營(yíng)銷(xiāo)

課程大綱
第一講：營(yíng)銷(xiāo)的重要性
一、我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局
經(jīng)典案例分析
1、 狹窄框架效應(yīng)
舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)
問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？
2、 舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)
我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差
3、 銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)
4、 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化
一、客戶的變化
1、被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限
2、新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用
點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷(xiāo)還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷(xiāo)困局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？
點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷(xiāo)的困局
二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變
1、消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利
2、消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)
3、消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化
4、營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)
案例分析
小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該改進(jìn)？
練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作做好？
點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第三講：代發(fā)薪客戶群營(yíng)銷(xiāo)策略
一、客群精準(zhǔn)分析
1、客群需求分析八步法
2、客群痛點(diǎn)挖掘與滿足措施
3、客群需求方向確定
二、匹配專屬產(chǎn)品
1、依據(jù)需求，如何為產(chǎn)品賦能
2、產(chǎn)品包裝的三個(gè)維度
3、定方案
活動(dòng)方案制定9要素
執(zhí)行案制定4要素（時(shí)間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn)）
宣傳方案制定4個(gè)維度
4、定管控
有效管控的必備要素
管控措施的具體實(shí)施
結(jié)果管控的復(fù)盤(pán)糾偏
三、出方案：代發(fā)薪客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案制定與解析（實(shí)操）
1、共創(chuàng)研討
2、導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
3、實(shí)戰(zhàn)分享
4、復(fù)盤(pán)優(yōu)化
5、方案展示與點(diǎn)評(píng)
6、營(yíng)銷(xiāo)方案的落地實(shí)施

第四講：商區(qū)客戶實(shí)戰(zhàn)策略
一、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1、商戶客戶的一般共性需求
2、商戶客戶的拜訪流程
3、商戶客戶的溝通技巧
4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧
二、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同
2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析
4、公私聯(lián)動(dòng)技巧

第五講：中老年客群實(shí)戰(zhàn)策略
一、老年客戶群經(jīng)營(yíng)策略
1、老年客戶差異
2、老年客戶群的一般需求分析：金融需求和非金融需求
3、老年客戶群獲客活動(dòng)的設(shè)計(jì)：健康話題、廣場(chǎng)舞、禮品促銷(xiāo)活動(dòng)
4、老年客戶開(kāi)發(fā)的一般路徑：社區(qū)建立聯(lián)絡(luò)、關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)開(kāi)展 支行配套個(gè)性化服務(wù)：老年專窗、專座、每周活動(dòng)、專屬理財(cái)產(chǎn)品等
二、女性客戶群經(jīng)營(yíng)策略
1、女性客戶群體細(xì)分：工薪階層、高收入群體
2、女性客戶群體需求分析：金融需求和非金融需求
3、女性客戶群體的活動(dòng)設(shè)計(jì)：美麗、健康、修養(yǎng)、教育、消費(fèi)等
4、女性客戶群體開(kāi)發(fā)的一般路徑：影響力中心、線上活動(dòng)、活動(dòng)實(shí)施，支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)、專屬理財(cái)?shù)?br /> 三、親子客戶群經(jīng)營(yíng)策略
1、親子客戶群的需求分析
2、親子客戶群的活動(dòng)設(shè)計(jì)：才藝展示、理財(cái)觀念、運(yùn)動(dòng)等
3、親子客戶群的開(kāi)發(fā)路徑：渠道合作、活動(dòng)開(kāi)展、后續(xù)跟進(jìn)，支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、孩子空間、少兒理財(cái)

不同客群的營(yíng)銷(xiāo)策略