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門(mén)店?duì)I銷的培訓(xùn)

課程背景：
4G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國(guó)通信市場(chǎng)已開(kāi)始進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的4G時(shí)代，新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
正逐步開(kāi)局，結(jié)果如何尚難預(yù)料。更為要緊的是，即使在電信行業(yè)內(nèi)部，隨著產(chǎn)品和服
務(wù)趨同，三大運(yùn)營(yíng)商差距不大，各有優(yōu)勢(shì)，而且都進(jìn)入到對(duì)方的核心領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)更為激
烈。
營(yíng)業(yè)廳作為全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下的橋頭堡和主戰(zhàn)場(chǎng)，打破原有的業(yè)務(wù)受理柜臺(tái)樣式，采取色彩
活潑富有動(dòng)感的開(kāi)放式交錯(cuò)臺(tái)式，讓每位來(lái)辦理業(yè)務(wù)的用戶都擁有一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的服務(wù)
專區(qū)，使受理與銷售兩個(gè)區(qū)域風(fēng)格更為統(tǒng)一，提高客戶滿意度。在銷售布局的設(shè)計(jì)上則
考慮到客流走向、銷售導(dǎo)向和用戶需求，讓營(yíng)業(yè)廳整體感覺(jué)既立體豐富，又功能齊全，
以耳目一新的面貌對(duì)外營(yíng)業(yè)，從源頭上樹(shù)立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)新形象。
然而，門(mén)店形象的改變，并不一定會(huì)帶來(lái)業(yè)績(jī)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，客戶需要引導(dǎo)消費(fèi)，尤其
在4G業(yè)務(wù)全面進(jìn)入體驗(yàn)營(yíng)銷階段的初期更是如此。因而，為有效幫助廳經(jīng)理提升門(mén)店4G
業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，設(shè)立門(mén)店督導(dǎo)非常必要。然而，眾所周知，門(mén)店“督導(dǎo)”，“督”易“導(dǎo)”難
。“督”更多的是使用職權(quán)的力量，“導(dǎo)”更多的是使用專家的力量，教練的力量。那么，
被賦予門(mén)店經(jīng)營(yíng)規(guī)范和業(yè)績(jī)提升的門(mén)店督導(dǎo)，應(yīng)如何有效去開(kāi)展日常檢查、規(guī)范運(yùn)營(yíng)、
跟蹤指導(dǎo)以幫助廳經(jīng)理更好地提高門(mén)店工作質(zhì)量，更好的完成公司所安排的各項(xiàng)工作和
經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)呢?

課程收益：
1、了解新型營(yíng)業(yè)廳定位功能轉(zhuǎn)化的必要性與緊迫性；
2、掌握渠道督導(dǎo)的流程、方法與技巧；
3、全面提升渠道督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的營(yíng)銷執(zhí)行力；
4、掌握渠道溝通、管理與業(yè)務(wù)提升策略；
5、從成功案例中獲得經(jīng)驗(yàn)與借鑒。

授課對(duì)象：銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)經(jīng)理、廳店經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)等

課程大綱
開(kāi)場(chǎng)：
一、自我介紹
二、培訓(xùn)方法和課堂紀(jì)律要求
三、分組與獎(jiǎng)罰機(jī)制介紹
第一講：督導(dǎo)崗位工作職責(zé)認(rèn)知和心態(tài)修煉
討論：
一、門(mén)店督導(dǎo)定義與設(shè)立3G業(yè)務(wù)門(mén)店督導(dǎo)的意義
1、督導(dǎo)定義
2、設(shè)立3G門(mén)店督導(dǎo)意義
二、門(mén)店督導(dǎo)的基本職責(zé)與素養(yǎng)要求
1、基本職責(zé)
2、督導(dǎo)的營(yíng)銷能力決定營(yíng)銷結(jié)果
3、門(mén)店督導(dǎo)素養(yǎng)要求
三、門(mén)店督導(dǎo)工作的五項(xiàng)基本原則
四、門(mén)店督導(dǎo)應(yīng)具備的職業(yè)觀念
1、您在為誰(shuí)而工作?
2、樹(shù)立正確的職業(yè)觀念
3、心中常存責(zé)任感
五、門(mén)店督導(dǎo)的心態(tài)修煉——心態(tài)決定成敗
討論：什么是心態(tài)?督導(dǎo)應(yīng)具備什么樣的心態(tài)?
1、督導(dǎo)職業(yè)定位
2、督導(dǎo)職業(yè)心態(tài)
3、心態(tài)—行為—結(jié)果
4、樹(shù)立職業(yè)心態(tài)的積極意義
5、如何樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)
案例：三個(gè)建筑工人
照鏡子：全新地認(rèn)識(shí)自己，樹(shù)立強(qiáng)大的自信心
第二講：4G業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷與廳店體驗(yàn)職能定位職能的轉(zhuǎn)化
案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對(duì)比引出體驗(yàn)營(yíng)銷
一、 體驗(yàn)營(yíng)銷定義、特點(diǎn)、作用與演進(jìn)歷程
二、體驗(yàn)式營(yíng)銷基本流程
三、4G時(shí)代通信行業(yè)已進(jìn)入全面體驗(yàn)營(yíng)銷階段
四、4G體驗(yàn)營(yíng)銷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)狀簡(jiǎn)析
五、新型營(yíng)業(yè)廳的體驗(yàn)定位及其價(jià)值
1、營(yíng)業(yè)廳功能變遷
2、客戶在營(yíng)業(yè)廳的聲音
3、市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)營(yíng)業(yè)廳定位的要求
4、新型營(yíng)業(yè)廳的體驗(yàn)定位及其價(jià)值
案例：《江蘇移動(dòng)新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷》
討論：請(qǐng)簡(jiǎn)述1個(gè)您親身以顧客身份參與的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，談?wù)勀恼鎸?shí)感受和對(duì)移動(dòng)4
G體驗(yàn)營(yíng)銷的借鑒意義。
第三講：4G門(mén)店督導(dǎo)巡店流程與工作技巧
一、門(mén)店督導(dǎo)巡店的任務(wù)與目的
1、銷售產(chǎn)品(包括現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品)
2、檢查門(mén)店生動(dòng)化陳列與促銷活動(dòng)規(guī)范性
3、市場(chǎng)維護(hù)
4、指導(dǎo)客戶
5、建立客情
6、信息收集
7、團(tuán)隊(duì)管理與培訓(xùn)
8、傳達(dá)政策
9、檢查庫(kù)存
10、催收貨款
二、門(mén)店巡店中的督導(dǎo)角色定位
1、偵探角色——診斷調(diào)研
2、參謀角色——策略構(gòu)思
3、小兵角色——動(dòng)手參與
4、后勤角色——服務(wù)支持
5、領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵(lì)引導(dǎo)
6、朋友角色——情感溝通
7、教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)
8、監(jiān)工角色——監(jiān)督管理
三、終端門(mén)店巡店的七定策略
1、定人員
2、定區(qū)域
3、定線路

門(mén)店?duì)I銷的培訓(xùn)