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產(chǎn)品解說(shuō)與演示

一、產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧
1、小組討論1：
-你為什么會(huì)決定購(gòu)買或采購(gòu)某一項(xiàng)產(chǎn)品？
-影響客戶是否購(gòu)買的5項(xiàng)因素：
-沖概
-風(fēng)系
-問(wèn)困
-?；?br /> -機(jī)成
結(jié)論1：
-情景演示，案例分析
2、小組討論2：
-你在采購(gòu)商品時(shí)考慮的主要因素有哪些？
-影響客戶采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)的因素包括：
-產(chǎn)特
-年性
-社層
-采預(yù)
-購(gòu)習(xí)
-企性
-企規(guī)
-采組
結(jié)論2
-情景演示，案例分析
3、小組討論3：
-你在購(gòu)買商品時(shí)的決策階段包括了哪些？
A.*法則
-SituationQuestion---狀況詢問(wèn)
-ProblemQuestion---問(wèn)題詢問(wèn)
-ImplicationQuestion---暗示詢問(wèn)
-Need-payoffQuestion---需求確認(rèn)詢問(wèn)
B.聚焦法則
-客戶需求
-產(chǎn)品功能
C.FABE法則
-Features---功能
-Advantages---優(yōu)勢(shì)
-Benefits---利益
-Evidence---佐證
D.漏斗法則
-開(kāi)放式問(wèn)題
-選擇型問(wèn)題
-是非型問(wèn)題
-情景演示，案例分析
4、小組討論4：
-你希望業(yè)務(wù)人員怎樣給你介紹產(chǎn)品服務(wù)？
-產(chǎn)品解說(shuō)的6大禁忌：
-只管賣
-服務(wù)差
-不專業(yè)
-聽(tīng)不懂
-不可信
-不分人
-情景演示，案例分析
結(jié)論3：
-產(chǎn)品解說(shuō)5條鐵律：
-需求/價(jià)值匹配度決定了客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)強(qiáng)弱；
-對(duì)于任何成交，一個(gè)“買點(diǎn)”就夠了；
-充分溝通，幫助客戶找到購(gòu)買的理由；
-解說(shuō)過(guò)程中對(duì)客戶的任何表現(xiàn)都要表示理解；
-不要試圖說(shuō)服任何人，人只會(huì)被自己“說(shuō)服”；
-情景演示，案例分析

二、成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)
1、小組討論1：
-產(chǎn)品解說(shuō)與演示的目的是什么？
結(jié)論1：
-情景演示，案例分析
2、小組討論2：
-一個(gè)好的產(chǎn)品解說(shuō)與演示具有什么特征？
結(jié)論2:
-情景演示，案例分析
3、小組討論3：
-什么在影響產(chǎn)品解說(shuō)與演示的效果？
-成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)前要回答的12個(gè)問(wèn)題
-產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)流程
-產(chǎn)品/服務(wù)分析
-客戶/價(jià)值分析
-演示信息確定
-選擇解說(shuō)方案
-設(shè)計(jì)演示流程
-階段展示設(shè)計(jì)
-演示/解說(shuō)效果演示
-情景演示，案例分析

三、解決方案演示與PPT展示
1、傳統(tǒng)與現(xiàn)代方案設(shè)計(jì)思路對(duì)比
-案例展示：《高新區(qū)學(xué)習(xí)型組織示范基地》VS《校園安全三重保護(hù)解決方案》
-方案異同：
-情景演示，案例分析
2、演示前注意的問(wèn)題
-演示前的第1個(gè)問(wèn)題——到底用不用PPT?
-演示前的第2個(gè)問(wèn)題——演示前要做哪些準(zhǔn)備工作？
-演示前的第3個(gè)問(wèn)題——這10件事你在演示前做了多少？
-情景演示，案例分析
3、當(dāng)你進(jìn)入演示現(xiàn)場(chǎng)你要注意：
-成功演示的內(nèi)容組成：
-營(yíng)造和保持和諧的氣氛：
-隨時(shí)留意聽(tīng)眾的肢體語(yǔ)言：
-演示完畢需要強(qiáng)調(diào)的5個(gè)基本內(nèi)容：
-情景演示，案例分析

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