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企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

一、批發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)軌品牌營(yíng)銷，門店經(jīng)理的職能轉(zhuǎn)換
本部分主要通過(guò)實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識(shí)如何將門店的靜態(tài)銷售變成動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷，積極主動(dòng)地拓展市場(chǎng)的意義。再過(guò)程中，使學(xué)員掌握做生意與做品牌營(yíng)銷的差異，從而建立自己正確的責(zé)任觀，明白自己再特步應(yīng)該扮演的角色。
案例討論：
問(wèn)題一：請(qǐng)分析小王對(duì)自己的角色定位有沒有問(wèn)題？問(wèn)題在哪里？
門市部在新光到底扮演著什么角色？門市部經(jīng)理就是門店的店長(zhǎng)嗎？
問(wèn)題二：小王碰到的問(wèn)題的本質(zhì)原因是什么？你覺得應(yīng)怎樣解決？
問(wèn)題三：新光區(qū)域門市部在公司里的功能是什么？門市部經(jīng)理的職責(zé)是什么？
解決的問(wèn)題：
批發(fā)型渠道門店的功能特點(diǎn)
品牌營(yíng)銷渠道門店的功能特點(diǎn)
品牌營(yíng)銷與做生意的差異
品牌營(yíng)銷模式下門店經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)的職責(zé)轉(zhuǎn)化

二、客戶的確定
本部分主要通過(guò)實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識(shí)客戶的確定與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)，明白市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位在客戶這個(gè)問(wèn)題上是如何獲得一致的。明白只有將戰(zhàn)略思想自始自終地貫徹到具體行動(dòng)中，才能發(fā)揮終端地戰(zhàn)斗力。
案例討論：
請(qǐng)您幫助小王分析，究竟什么是客戶？一個(gè)公司的客戶性質(zhì)是由什么來(lái)決定的？為什么？
請(qǐng)您用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論來(lái)判斷分析：小李的想法對(duì)嗎？
市場(chǎng)定位究竟應(yīng)如何展開？它對(duì)銷售代表的客戶性質(zhì)的決定有什么影響？
解決的問(wèn)題：
客戶的性質(zhì)
今天的客戶概念與以往客戶概念的差異
市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位與界定客戶性質(zhì)的關(guān)系。
客戶特性包括哪些要素
金字塔渠道與梳子型渠道利弊分析
討論作業(yè)：請(qǐng)大家根據(jù)上述原理，聯(lián)系自己的區(qū)域，確定自己的客戶性質(zhì)，并用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言表述之。

三、客戶的開發(fā)
本部分主要通過(guò)實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員如何在自己分管的區(qū)域根據(jù)公司的分銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)具體區(qū)域市場(chǎng)的布局及客戶的開發(fā)。
解決的問(wèn)題：
分銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略一般包含的內(nèi)容？
分公司如何將總部的分銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為區(qū)域的分銷戰(zhàn)略？
市場(chǎng)督導(dǎo)如何根據(jù)分公司的分銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為本區(qū)域的分銷戰(zhàn)略，進(jìn)行具體的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)？
市場(chǎng)督導(dǎo)如何根據(jù)本區(qū)域的分銷戰(zhàn)略進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì)，制訂具體的客戶開發(fā)計(jì)劃？

四、客戶的分析、分類
本部分主要通過(guò)實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員正確地對(duì)客戶進(jìn)行分析分類的方法。了解只有堅(jiān)持科學(xué)合理的、符合公司戰(zhàn)略原則的客戶分析分類，才能為自己的客戶拜訪作業(yè)提供切實(shí)可行的行動(dòng)基礎(chǔ)。
解決的問(wèn)題：
分公司如何根據(jù)公司總部的分銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)客戶分析標(biāo)準(zhǔn)？
市場(chǎng)督導(dǎo)如何根據(jù)分公司的客戶分析分類方法進(jìn)行本區(qū)域客戶的分析分類？
客戶分析分類的四象方法
客戶檔案的制作
客戶資料的分析及管理：基本資料建立方法、過(guò)程管理控制方法、綜合分析評(píng)價(jià)方法
如何分析客戶的發(fā)展趨勢(shì)

五、客戶訪問(wèn)工作計(jì)劃的管理
本部分主要通過(guò)實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員根據(jù)分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的計(jì)劃制訂客戶訪問(wèn)工作計(jì)劃，學(xué)會(huì)合理運(yùn)用自己的工作量，按照二八原理將主要工作量放在20%的重點(diǎn)客戶上。
解決的問(wèn)題：
市場(chǎng)督導(dǎo)如何根據(jù)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)管理計(jì)劃安排自己的年度工作計(jì)劃？
二八原理是如何體現(xiàn)在客戶年度訪問(wèn)計(jì)劃上的？
公司的渠道戰(zhàn)略計(jì)劃如何體現(xiàn)貫徹在客戶訪問(wèn)工作中？
年度訪問(wèn)計(jì)劃如何轉(zhuǎn)化為月度訪問(wèn)計(jì)劃？
月度訪問(wèn)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為周計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題？
日訪問(wèn)計(jì)劃的工作要素如何確定？

六、客戶訪問(wèn)工作的效率管理
本部分主要通過(guò)實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員如何對(duì)自我有限的工作量進(jìn)行合理分配，對(duì)工作時(shí)間實(shí)行有效管理，幫助下屬員工提高工作效率。
解決的問(wèn)題：
為什么要對(duì)工作量進(jìn)行統(tǒng)籌分配？
拜訪工作要素是如何影響工作量的分配的？
如何制訂客戶訪問(wèn)工作要素，它與總部的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想是如何相統(tǒng)一的？
如何既考慮總部、分公司的渠道戰(zhàn)略思想，同時(shí)又結(jié)合自己本區(qū)域的特點(diǎn)，進(jìn)行合理的工作安排？
如何對(duì)凌亂的復(fù)雜的工作環(huán)境進(jìn)行合理調(diào)整，并確保貫徹總部的戰(zhàn)略意圖？
如何根據(jù)訪問(wèn)報(bào)告發(fā)現(xiàn)下屬工作中的效率缺陷？
如何幫助下屬制訂發(fā)展計(jì)劃？幫助改進(jìn)下屬的績(jī)效？

企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略