課程描述INTRODUCTION
北京房地產(chǎn)強銷模式案場管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：于莉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京房地產(chǎn)強銷模式案場管理培訓(xùn)
“以點連線、以線帶面”
——強銷模式案場管理20個關(guān)鍵節(jié)點
課程背景
面對激烈的市場競爭，無論是一線房企還是中小型房地產(chǎn)企業(yè)，營銷工作無疑不是重中之重，房地產(chǎn)營銷應(yīng)該盡早回到創(chuàng)造價值、傳遞價值的營銷本質(zhì)上來。在今天，房地產(chǎn)的經(jīng)營與營銷管控與過往有著翻天覆地的變化，企業(yè)必須打造一支高素質(zhì)的職業(yè)化營銷團隊。
房地產(chǎn)項目的案場管理，實際上就是房地產(chǎn)營銷和服務(wù)管理，它包括了項目市場信息管理與分析、客戶開拓與管理、置業(yè)顧問與工作人管理，以及開盤、交房等一系列與房地產(chǎn)營銷和服務(wù)有關(guān)的工作。同時也是房地產(chǎn)營銷的全過程管理。
隨著時代的發(fā)展，我們不難發(fā)現(xiàn)，一系列新型的管理問題正在困擾著一線的房地產(chǎn)管理者：
案場工作事無巨細，如何有效統(tǒng)籌？
營銷團隊執(zhí)行力如何貫徹與落實？
新形勢下如何通過案場發(fā)揮*的營銷力？
怎樣使銷售目標變成銷售結(jié)果？
90后團隊如何管控？
本課程幫助房地產(chǎn)企業(yè)各案場快速找到業(yè)績提升的突破口，并能手把手指導(dǎo)企業(yè)開展營銷工作，通過20個案場管理的關(guān)鍵節(jié)點解析，全面提升案場經(jīng)理、主管的綜合管理能力與大局觀，突破傳統(tǒng)管理方法，提升管理效力。
課程收益
1、深入分析在后黃金時期房地產(chǎn)的市場情況，找到當前案場管理的不同之處。
2、使管理者清晰自身的角色定位。
3、樹立大局觀，全面掌握案場管理的20個關(guān)鍵節(jié)點。
4、了解90后員工的心理特點，并學會管控新生代團隊的基本方法。
5、樹立結(jié)果意識，學會掌控結(jié)果的基本方法，全面提升團隊執(zhí)行力。
課程對象
房地產(chǎn)行業(yè)營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、案場經(jīng)理、主管
課程時間：
2天，6小時/天
課程大綱：
第一部分 房地產(chǎn)逆勢營銷破局
. 情境分析：房地產(chǎn)銷售工作的轉(zhuǎn)變
. 房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來的銷售工作轉(zhuǎn)變
. 移動互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的房地產(chǎn)營銷轉(zhuǎn)變
. 銷售團隊如何找到自己的核心競爭力
. 面對轉(zhuǎn)變，項目營銷工作該如何去做
. 執(zhí)行決定逆勢營銷的成敗
. 案例：常見的一日工作現(xiàn)象
. 業(yè)績目標達不成原因在哪里？
. 為什么團隊的執(zhí)行力會出問題？
. 執(zhí)行決定團隊的成敗
. 地產(chǎn)銷售管理者的未來：模式化操作平臺打造正規(guī)軍團
. 案例分享：銷售管理模式化，方法全靠工具箱。
. 案場系統(tǒng)模式化管理團隊的四大優(yōu)勢：
. 優(yōu)勢一：團隊用制度規(guī)范、用心靈營造。
. 優(yōu)勢二：成交用數(shù)據(jù)把控、用經(jīng)驗調(diào)整。
. 優(yōu)勢三：工作用會議安排、用結(jié)果審核。
. 優(yōu)勢四：管理用模式奠基、用激勵打拼
第二部分 房地產(chǎn)營銷管理者角色認知
. 管理者的自畫像
. 案場管理者的角色有哪些
. 上司喜歡什么樣的管理者
. 營銷經(jīng)理的八大關(guān)鍵詞
第三部分 房地產(chǎn)營銷管理者成功的三大法寶
. 樹立全局意識
. 情景分析：張經(jīng)理的現(xiàn)狀
. 身份決定價值觀
. 立場決定言行
. 工作職責決定工作內(nèi)容
. 卓越案場管理的五個方面
. 情景分析：劉經(jīng)理的一天
. 案場管理的“魚骨圖”
. 人——銷售團隊的選用育留
. 機——銷售道具的有效管控
. 料——在售產(chǎn)品的系統(tǒng)梳理
. 法——培訓(xùn)與輔導(dǎo)如何開展
. 環(huán)——案場一日管理
. 新生代員工管理
. 情景分析：李經(jīng)理的難題
. 時代變化下的銷售團隊
. 90后員工特點分析
. 如何帶領(lǐng)90后銷售團隊
. 銷售新人的“傳幫帶”
. 銷售經(jīng)理溝通的九大原則
第四部分 銷售結(jié)果管控
. 向銷售目標要結(jié)果
. 案例研討：誰動了團隊的銷售目標
. 銷售目標的分解
. 如何運用漏斗法則制定行動計劃
. 利用晨會、晚會管理銷售目標
. 銷售目標管控的關(guān)鍵節(jié)點
. 執(zhí)行不相信人品
. 執(zhí)行是盯出來的
. 工具：客戶分析與跟進表
. 向銷售流程要結(jié)果
. 關(guān)鍵時刻的巨大秘密
案例分析：北歐航空公司一年之內(nèi)扭虧為盈的“關(guān)鍵時刻”管理是如何落實的
. 服務(wù)圈的劃分與關(guān)鍵時刻的價值
. 案例分析：地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)圈分析
. 銷售流程中的關(guān)鍵時刻
. 關(guān)鍵時刻下因時而動的需求模型分析
. 客戶都去哪兒了——在“客戶拓展”階段要結(jié)果
. 向“電話營銷”要結(jié)果
. 首次接訪的結(jié)果是什么
. 向客戶溝通要結(jié)果
. 向客戶服務(wù)要結(jié)果
第五部分 團隊管控操作方法
. 銷售會議管控
. 銷售會議的三大特點：
— 開會+不落實=零
— 布置工作+不檢查=零
— 抓住不落實的事+追究不落實的人=落實
. 工具使用方法：
晨會工具使用方法
夕會工具使用方法
周例會工具使用方法
. 銷售數(shù)據(jù)管控
. 及時掌控銷售信息
. 養(yǎng)成良好職業(yè)習慣
. 客戶信息及時梳理
. 銷售能力及時評估
. 銷售數(shù)據(jù)管控工具的使用方法
. 現(xiàn)場接待標準化流程
. 成交客戶描摹
. 銷售日盤客統(tǒng)計表
. 銷售經(jīng)理現(xiàn)場管控工具
. 前臺臺賬
總結(jié)與答疑
北京房地產(chǎn)強銷模式案場管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/26466.html
已開課時間Have start time
- 于莉