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顧問(wèn)式銷售技能提升

【課程背景】
經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨全新的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
企業(yè)面臨的很多困惑：
如何對(duì)營(yíng)銷方式進(jìn)創(chuàng)新？
如何面對(duì)跨界競(jìng)爭(zhēng)的新格局？
如何擺脫產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的被動(dòng)局面？
如何面對(duì)消費(fèi)者新的變化？
銷售團(tuán)隊(duì)面臨的困惑：
如何提高銷售人員拜訪效果？
如何發(fā)掘客戶需求，特別是隱含需求？
如何防止銷售會(huì)談容易掉入價(jià)格陷？
如何把握銷售流程的關(guān)鍵點(diǎn)？
如何與客戶高層對(duì)話？
如何提高客戶粘度？
如何提高客戶價(jià)值？
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)層面，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能等傳統(tǒng)銷售方式已無(wú)法為客戶提供更多附加值。以顧客變化為主線、以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的顧問(wèn)式銷售越來(lái)越成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。顧問(wèn)式銷售是以客戶為導(dǎo)向、以創(chuàng)造客戶*價(jià)值為目的的高效銷售方式。它強(qiáng)調(diào)了銷售人員的價(jià)值，能夠讓銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導(dǎo)需求、解決問(wèn)題的行業(yè)專家，真正成為客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的顧問(wèn)角色。

【課程收益】
通過(guò)該課程的培訓(xùn)，可以幫助銷售人員和銷售管理者：
● 了解顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)；
● 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的原則和方法；
● 掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的技能，從說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻簦?br /> ● 學(xué)會(huì)與高層決策者溝通，向他們進(jìn)行銷售的技能；
● 學(xué)會(huì)提升客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)度，增加客戶粘度的方法；
● 掌握顧問(wèn)式銷售技巧精髓，領(lǐng)悟提問(wèn)式技術(shù)在顧問(wèn)式銷售的運(yùn)用。

【課程定位】
● 幫助新任職的銷售人員，掌握顧問(wèn)式銷售的完整流程和相關(guān)技能，快速成長(zhǎng)，提升信心；
● 幫助經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，進(jìn)一步梳理顧問(wèn)式銷售的流程和技能，將豐富的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為銷售管理工具，提高銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)為職業(yè)發(fā)展規(guī)劃奠定基礎(chǔ)；
● 幫助銷售管理人員，熟練掌握完整的顧問(wèn)式銷售流程，學(xué)會(huì)將流程分解為若干階段，掌握銷售管理過(guò)程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在不同的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)采取不同的管理方式和監(jiān)控手段，注重過(guò)程管理， 凝聚團(tuán)隊(duì)精神，提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售代表、業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)部、其他銷售管理人員等。

【課程大綱】
一、客戶采購(gòu)決策分析
1、客戶業(yè)務(wù)分析
1.1 客戶的產(chǎn)品與服務(wù)
1.2 客戶的目標(biāo)市場(chǎng)
1.3 客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況
2、客戶采購(gòu)決策角色分析
2.1采購(gòu)團(tuán)隊(duì)組成人員
2.2職位與角色
3、客戶采購(gòu)流程分析
3.1確認(rèn)需求
3.2方案評(píng)估
3.3選擇方案
3.4購(gòu)后行為
4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
4.1客戶價(jià)值分析
4.2企業(yè)資源分析
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組討論，如果不了解客戶采購(gòu)決策信息，會(huì)有什么問(wèn)題？
案例導(dǎo)入，通過(guò)案例分析，加深客戶采購(gòu)決策分析重要性的認(rèn)識(shí)。
工具運(yùn)用，現(xiàn)場(chǎng)演練客戶采購(gòu)流程表的運(yùn)用

二、發(fā)掘需求
1、客戶需求分析
1.1個(gè)人需求
1.2 業(yè)務(wù)需求
2、有效開(kāi)啟銷售會(huì)談
2.1給客戶留下好印象
2.2 如何有效切入正題
3、*提問(wèn)法
3.1 背景型問(wèn)題
3.2困難型問(wèn)題
3.3暗示型問(wèn)題
3.4需求—效益型問(wèn)題
教學(xué)設(shè)計(jì)：
視頻案例：剖析視頻中銷售人員存在的問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)演練：提問(wèn)的技巧
工具運(yùn)用：*問(wèn)題設(shè)計(jì)表

三、能力證實(shí)
1、產(chǎn)品介紹，F(xiàn)AB法
1.1特征
1.2優(yōu)勢(shì)
1.3利益
2、方案演示
2.1方案演示原則
2.2內(nèi)容結(jié)構(gòu)化
2.3視覺(jué)化
教學(xué)設(shè)計(jì)：
現(xiàn)場(chǎng)演練：角色扮演，想客戶介紹產(chǎn)品
工具運(yùn)用：金字塔原理設(shè)計(jì)內(nèi)容結(jié)構(gòu)

四、異議處理
1、了解異議產(chǎn)生的原因
1.1 客戶自身的原因
1.2 銷售人員的原因
1.3 產(chǎn)品的原因
2、把握異議處理原則
2.1快速反應(yīng)原則
2.2做好準(zhǔn)備原則
2.3不與客戶爭(zhēng)辯原則
2.4留足客戶面子原則
3、異議處理方法
3.1用心聆聽(tīng)
3.2分享感受
3.3澄清異議
3.4提出方案
3.5采取行動(dòng)
教學(xué)設(shè)計(jì)：
導(dǎo)入案例：通過(guò)案例分析，學(xué)員總結(jié)解決客戶異議的流程和方法
角色扮演：處理客戶異議情境
工具運(yùn)用：練習(xí)使用客戶異議對(duì)策表

五、促成交易
1、捕捉客戶預(yù)成交信號(hào)
1.1眼神的變化
1.2表情的變化
1.3肢體動(dòng)作
2、促成交易方法
2.1假定成交法
2.2選擇成交法
2.3小點(diǎn)成交法
2.4優(yōu)惠成交法
2.5總結(jié)利益成交法
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組討論，造成“臨門一腳”的原因是什么？

顧問(wèn)式銷售技能提升