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LOFT公寓營(yíng)銷能力進(jìn)階

【課程收益】
1、幫助學(xué)員掌握識(shí)別客戶、開(kāi)發(fā)客戶和維系客戶的方法。
2、幫助學(xué)員提升LOFT公寓項(xiàng)目銷售技巧。

【授課對(duì)象】
置業(yè)顧問(wèn)

【課程大綱】
第一講   客戶開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)
一、客戶識(shí)別
1、客戶溝通的三個(gè)境界
2、客戶行為分析
3、客戶成交技巧
工具應(yīng)用/視頻賞析：客戶行為研判與成交技巧分析
課堂演練：對(duì)LOFT公寓產(chǎn)品的理解
二、微信開(kāi)發(fā)客戶的正確思路
1、微信拓客的核心是什么？
2、怎樣才能對(duì)客戶產(chǎn)生持續(xù)的吸引？
3、微信拓客時(shí)，如何讓客戶主動(dòng)加你？
4、利用微信開(kāi)發(fā)客戶的正確動(dòng)作是什么？
5、如何在朋友圈建立個(gè)人名片？
案例分享：一天加200個(gè)微信好友的客戶開(kāi)發(fā)秘訣。
課堂演練：針對(duì)目前產(chǎn)品設(shè)計(jì)微信客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
三、社群營(yíng)銷三大運(yùn)營(yíng)模式
1、傳統(tǒng)模式：服務(wù)好老客戶
2、軟件+社群：服務(wù)是產(chǎn)品，活動(dòng)是靈魂
3、硬件+軟件+社群：讓客戶成為合伙人
案例分享：LOFT公寓客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)經(jīng)驗(yàn)萃取。

第二講   LOFT公寓銷售技巧
一、“魔鬼銷售”八大技巧
1、標(biāo)簽化：給自己立人設(shè)，籠絡(luò)優(yōu)質(zhì)客戶
2、信服力：在客戶心中樹(shù)立專業(yè)的權(quán)威感
3、銷售力：迅速判斷能打動(dòng)客戶的價(jià)值點(diǎn)
4、感染力：精彩話術(shù)把買點(diǎn)講進(jìn)客戶心里
5、執(zhí)行力：主動(dòng)拓客，做大客戶基數(shù)
6、服務(wù)力：真誠(chéng)待人，把客戶變成朋友
7、成交力：把握逼定節(jié)奏，層層深入促成交
8、敬業(yè)力：沒(méi)有門檻，卻最難做到的能力
案例分享：專家氣質(zhì)如何養(yǎng)成？
工具應(yīng)用/課堂演練：客戶買點(diǎn)發(fā)掘。
二、銷講模型構(gòu)建
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問(wèn)題
3、銷講涵蓋的兩個(gè)維度十類說(shuō)辭
4、個(gè)性銷講的四個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)
課堂演練：如何編寫(xiě)一份個(gè)性銷講？
三、項(xiàng)目銷售四階段話術(shù)
1、客戶初次接待話術(shù)
2、產(chǎn)品展示講解話術(shù)
3、跟單促單控制話術(shù)
4、談判簽約優(yōu)勢(shì)話術(shù)
課堂演練：項(xiàng)目銷售四階段九大話術(shù)演練
四、意向客戶逼定技巧及話術(shù)
1、客戶分析
2、逼定技巧
3、逼定話術(shù)
課堂演練：意向客戶銷售四大情景的逼定技巧和話術(shù)演練。
五、中介分銷渠道開(kāi)發(fā)與管理
1、中介分銷渠道開(kāi)發(fā)的五個(gè)范圍
2、中介分銷渠道開(kāi)發(fā)的三大機(jī)制
3、中介分銷渠道管理的三大原則
4、中介分銷渠道關(guān)系維護(hù)小貼士
案例分享：如何用好中介分銷渠道，創(chuàng)造巔峰銷售業(yè)績(jī)。
六、置業(yè)顧問(wèn)自主拓客技巧
1、設(shè)定拓客的具體目標(biāo)
2、將自己的人脈進(jìn)行分類管理
3、擴(kuò)大人脈版圖
4、建立人脈關(guān)系
5、贏得更多推薦
課堂演練：結(jié)合在售項(xiàng)目構(gòu)建自己的人脈營(yíng)銷模型
七、“老帶新”拓客創(chuàng)新模式
1、“老帶新”現(xiàn)狀及方案制定
2、“老帶新”的前提
3、“老帶新”五大動(dòng)機(jī)
4、“老帶新”的三個(gè)層面
5、“老帶新”創(chuàng)新方式
案例分析：盤(pán)活客戶價(jià)值的創(chuàng)新模式
課程回顧和總結(jié)

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