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產(chǎn)品模壓訓(xùn)練

課程背景：
   銷售中我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的的困惑：我們滿懷熱情的介紹產(chǎn)品的功能,客戶卻冷漠對(duì)待，我們用心設(shè)計(jì)了適合客戶的計(jì)劃,客戶卻遲遲不做決定；邀約客戶參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)，我們望眼欲穿的等待參會(huì)客戶,卻一次次被放鴿子；我們追收產(chǎn)說(shuō)會(huì)唱單保費(fèi),結(jié)果卻由多變少、由少變沒；這一切都是源于業(yè)務(wù)員不會(huì)專業(yè)的為客戶講解保險(xiǎn)產(chǎn)品！
   調(diào)查發(fā)現(xiàn),大約90%表現(xiàn)欠佳的銷售人員,與不能有效地接受產(chǎn)品有密切關(guān)系,具體表現(xiàn)在：
● 介紹產(chǎn)品思路混亂,抓不住重點(diǎn)；
● 不能在短時(shí)間里引起客戶興趣,喪失銷售機(jī)會(huì)；
● 自以為是,滔滔不絕,缺乏套路,客戶聽得云里霧里
● 缺乏基本的語(yǔ)言修煉,只有自己明白,別人都不明白。
   而產(chǎn)品模壓訓(xùn)練可以解決以上問題，它可以幫助企業(yè)或團(tuán)隊(duì)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的、系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練體系，是面向銷售企業(yè)人員的實(shí)戰(zhàn)型訓(xùn)練系統(tǒng)。此訓(xùn)練系統(tǒng)被多家大型保險(xiǎn)企業(yè)成功使用，已經(jīng)成為新產(chǎn)品上市銷售隊(duì)伍培訓(xùn)新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練模式。

課程收益：
● 理解模壓訓(xùn)練的原理，像車間模壓標(biāo)準(zhǔn)部件一樣，源源不斷地“制造”出“合格的”人才；
● 掌握模壓訓(xùn)練的方式是不斷進(jìn)行寫作、發(fā)表地練習(xí)加深對(duì)產(chǎn)品地理解，達(dá)到能說(shuō)會(huì)講的效果；
● 理解什么是FABE銷售法，它的構(gòu)成包括特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
● 明確FABE銷售法的核心理念是將產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)/功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益；
● 通過1000、500、300、100字產(chǎn)品模壓訓(xùn)練，讓學(xué)員熟練掌握產(chǎn)品講解要領(lǐng)；
● 通過練習(xí)編寫產(chǎn)品告知微信及電話邀約話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)告知客戶邀約面談時(shí)間。

課程對(duì)象：正式以上層級(jí)代理人

課程大綱
上篇-理論篇
提問導(dǎo)入：
1）您參加過這樣的培訓(xùn)嗎？
老師講得多，入耳不入腦；聽講愛走神，入眼不入心；學(xué)時(shí)一團(tuán)火，學(xué)后沒行動(dòng)。
2）您喜歡什么樣的培訓(xùn)？
學(xué)有所成，學(xué)以致用
第一講：模壓訓(xùn)練，有效支持銷售人員的產(chǎn)品訓(xùn)練
一、世界上先進(jìn)的訓(xùn)練方式之一——模壓訓(xùn)練
融“聽、寫、讀、說(shuō)”于一體的全方位立體式訓(xùn)練
二、模壓訓(xùn)練定義
像車間模壓標(biāo)準(zhǔn)部件一樣，源源不斷地"制造"出"合格的"人才
三、模壓訓(xùn)練方式
不斷進(jìn)行寫作→發(fā)表地練習(xí)加深對(duì)產(chǎn)品地理解→達(dá)到能說(shuō)會(huì)講的效果
第二講：FABE銷售法，利益推銷法
一、FABE銷售法具體、可操作性很強(qiáng)
模壓訓(xùn)練就是用F-A-B-E的模式推介產(chǎn)品，包括特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
1、F-特征：從產(chǎn)品名稱、定位、特性等方面深刻挖掘內(nèi)在屬性，找到這個(gè)產(chǎn)品所獨(dú)具的特點(diǎn)
2、A-優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品獨(dú)特的用處、優(yōu)點(diǎn)、最吸引人的特點(diǎn)、功效、發(fā)揮的功用等
3、B-利益：由于產(chǎn)品的某些優(yōu)點(diǎn)，可以給客戶帶來(lái)的期望或意想不到的好處
4、E-證據(jù)：“證據(jù)”要具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性
二、FABE模式標(biāo)準(zhǔn)句式
1、因?yàn)?hellip;…所以……
2、對(duì)您而言……
3、您看……
三、產(chǎn)品多項(xiàng)利益點(diǎn)展示方式
1、列出產(chǎn)品特性
2、說(shuō)明產(chǎn)品功能
3、解析對(duì)客戶的好處
4、提出/展示證據(jù)
案例：國(guó)畫臺(tái)歷
四、FABE銷售法的核心理念
將產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)/功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益
練習(xí)：以小組為單位，用FABE銷售法介紹“FABE銷售法”
五、FABE銷售法運(yùn)用原則
站在客戶的立場(chǎng)上，用客戶聽得懂的 話語(yǔ)，像嘮家常一樣，聲情并茂地介紹產(chǎn)品，用最短的時(shí)間打動(dòng)客戶！

下篇-實(shí)操篇
第一講：產(chǎn)品回顧
研討：產(chǎn)品亮點(diǎn)（至少5點(diǎn)）
工具：FABE銷售法利益表
第二講：文字稿介紹產(chǎn)品
一、把產(chǎn)品介紹給客戶，1000字撰寫
1、要點(diǎn)：采用FABE模式，說(shuō)明產(chǎn)品好，內(nèi)容不包括寒暄、贊美等
2、流程
1）小組研討
2）撰寫時(shí)間（40分鐘）
3）朗讀文稿
4）修訂文稿
5）兩兩演練
二、把產(chǎn)品介紹給客戶，500字撰寫
1、要點(diǎn)：采用FABE模式，語(yǔ)言要更加精準(zhǔn)，對(duì)客戶的打動(dòng)度要更高
2、流程
1）小組研討
2）撰寫時(shí)間（20分鐘）
3）朗讀文稿
4）修訂文稿
5）兩兩演練
6）上臺(tái)發(fā)表（小組代表發(fā)表）
7）修訂文稿（完善自己的稿件）
三、把產(chǎn)品介紹給客戶，300字撰寫
1、要點(diǎn)：要求3分鐘內(nèi)講完，成為經(jīng)典話術(shù)
2、流程
1）撰寫時(shí)間（15分鐘）
2）小組發(fā)表
3）整理定稿
4）上臺(tái)發(fā)表
5）分組通關(guān)
a按照抽簽順序請(qǐng)小組組員依次通關(guān)
b根據(jù)話術(shù)表述的流暢度以及F-A-B-E四方面內(nèi)容綜合評(píng)分
c低于60分，重新通關(guān)
6）背誦：背誦統(tǒng)一文稿
四、把產(chǎn)品介紹給客戶，100字撰寫
1、要點(diǎn)：形成1分鐘說(shuō)明文字文本，在微信朋友圈廣而告之
2、流程
1）撰寫時(shí)間（15分鐘）
2）小組發(fā)表：小組內(nèi)反復(fù)練習(xí)、修訂，形成終稿
3）發(fā)班級(jí)群：將小組終稿發(fā)在班級(jí)群
第三講：目標(biāo)與行動(dòng)
1、研討：主打保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售對(duì)象
2、填寫：財(cái)富30卡（10分鐘）
3、研討：告知微信、電話邀約話術(shù)
4、將產(chǎn)品告知微信發(fā)在朋友圈
5、電話邀請(qǐng)客戶，約定面談時(shí)間

課程回顧

產(chǎn)品模壓訓(xùn)練