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服裝店面銷售培訓(xùn)

目的：
掌握如何進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備（包括產(chǎn)品認(rèn)識與銷售策略）
掌握關(guān)鍵場景的應(yīng)對方式

大綱如下：
一． 你準(zhǔn)備好了嗎？
1． 你了解你的產(chǎn)品嗎？
 認(rèn)識產(chǎn)品本身（色彩、質(zhì)地、款式、面料、工藝、價格等）
 了解相關(guān)知識（搭配、保養(yǎng)）
 忘記你的產(chǎn)品（找到衣服和客戶的感覺）
 把產(chǎn)品當(dāng)美女看（用最生活的眼光來認(rèn)識產(chǎn)品：知識、故事、感覺）
 完成“知識、故事、感覺”產(chǎn)品認(rèn)知練習(xí)表
2． 你了解你的顧客嗎？
a） 心態(tài)分析
 初戀少女的心態(tài)
 害怕上當(dāng)?shù)男膽B(tài)
 自我欣賞的心態(tài)
 永遠(yuǎn)嫌貴的心態(tài)
 挑剔找茬的心態(tài)
 購買心理分析
b） 類型分析
 閑散型
 意向型
 目標(biāo)型
3． 你了解你的工作嗎？
 你不是在銷售（不要賣東西，幫客戶買東西）
 你必須要銷售（必須有銷售意識，不能忘記自己的工作和真實目的）
 把銷售當(dāng)戀愛談（在正確的時間做正確的事：令狐沖；銷售是一場蓄謀已久的戰(zhàn)役：李云龍）

二． 成功銷售幾步走
1． 梳理你的銷售流程
 通過提問與互動，讓大家自己梳理現(xiàn)有的銷售流程（讓大家先思考，然后再講解，大家的理解和認(rèn)識就會明顯提升）。
2． 一個通用的服裝銷售流程介紹
 招呼客人
 判斷喜好
 推薦體驗
 解決問題
 推進(jìn)成交
 爭取回頭
3． 確立銷售流程中各環(huán)節(jié)的要點
 用討論和交流的方式，讓大家說出各個環(huán)節(jié)的要點，為接下來的實景演練做準(zhǔn)備。

三． 實景演練
所有的演練，都有相應(yīng)的難點設(shè)計和要點點評，并在每個小環(huán)節(jié)結(jié)束時進(jìn)行總結(jié)。
1． 招呼客人與判斷喜好
 客戶的3種常見狀態(tài)處理（隨便看看、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說、同伴插嘴）
 判斷客戶的喜好（如何進(jìn)行提問或者試探，掌握主動權(quán)）
2． 推薦體驗
 客戶不穿怎么辦？
 客戶穿上怎么說？
 試穿體驗的要點
3． 解決客戶的疑問
 關(guān)于服裝本身（款式、色彩、質(zhì)地、大小、質(zhì)量等）
 關(guān)于價格和折扣（客戶永遠(yuǎn)嫌貴，怎么處理）
 第三者的異議
4． 推進(jìn)成交與爭取回頭
 推進(jìn)成交的時機(jī)與話術(shù)
 讓客戶成為常客

四． 幾點小建議
1． 經(jīng)?？磿r尚雜志
 看圖片看搭配找感覺
 學(xué)習(xí)時尚雜志中的語言和措辭
2． 經(jīng)常去高檔店面逛逛
 學(xué)習(xí)別人的銷售技巧
 體驗作為客戶的感覺
3． 經(jīng)常組織分享和培訓(xùn)
 把大家看的學(xué)的拿來一起學(xué)
 系統(tǒng)的培訓(xùn)，把零散的技能梳理提升
4． 勤動筆勤動腦勤練習(xí)
 用筆記錄銷售狀態(tài)，而非只是用嘴說（看似簡單，實則非常重要?。?br />  先在本子上模擬回答客戶問題，多想幾種策略（不要嫌麻煩，很有效?。?br />  相互練習(xí)自己的話術(shù)，直到成為本能（熟能生巧）
建議：
1． 請?zhí)崆皩W(xué)員分組并選出組長，提高課堂效率；
2． 一定要準(zhǔn)備大白板和白板筆；
3． 可以安排人員進(jìn)行現(xiàn)場筆錄，這對培訓(xùn)效果的延伸非常有幫助；現(xiàn)場請勿錄音錄像。
4． 最好現(xiàn)場準(zhǔn)備幾套公司的服裝，便于進(jìn)行演練。

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