課程描述INTRODUCTION
交叉營銷的培訓(xùn)
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：田啟成
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
交叉營銷的培訓(xùn)
【課程簡介】
一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，挽留的機(jī)會就越大，通過客戶使用更多產(chǎn)品而獲利的機(jī)會就越多。本課程通過對銀行客戶不同的需求心理，傳授學(xué)員通過把時間，金錢、構(gòu)想、活動或演示空間等資源整合，在一定范圍內(nèi)開展交叉營銷，幫助銀行在激烈的市場競爭中脫穎而出；保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多消費的動機(jī)；培養(yǎng)客戶的信任和忠誠度，保持現(xiàn)有的產(chǎn)品關(guān)系，提高增加和客戶粘度，提高達(dá)成合作共識的比例，提高客戶的帳戶余額及參與度。
【授課方式】
課程進(jìn)行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演、行動學(xué)習(xí)
【課程大綱】
一：銀行客戶心理分析
1、為什么研究客戶心理分析
2、客戶心理分析對營銷推進(jìn)的實質(zhì)關(guān)系
二：客戶購買決策過程中的心理分析
1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態(tài)
2、影響客戶購買決策的因素
3、影響購買決策的不同角色
三：客戶的類型與不同細(xì)分客群體消費分析
1、基于客戶消費心理的市場細(xì)分
2、男性客戶的消費心理分析
3、女性客戶的消費心理分析
4、不同年齡階段客戶的消費心理分析
5、不同職業(yè)客戶的消費心理分析
6、不同資產(chǎn)狀況客戶的消費心理分析
7、不同年齡的消費者的價值觀分析
四：商業(yè)銀行實施交叉營銷的重大價值
1、銀行業(yè)實施交叉銷售的重要意義
2、交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
1）交叉銷售有利于顧客保持
2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度
3）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤
4）交叉銷售有助于金融機(jī)構(gòu)開展?fàn)I銷活動
3、交叉銷售與網(wǎng)絡(luò)的交互平臺
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術(shù)對交叉銷售的影響
五：客戶真正需求挖掘與交叉銷售
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
六：交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、調(diào)整具有競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶的溝通與粘度的保持
4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、交叉營銷體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷售實施過程
1）整合顧客信息
2）識別交叉銷售機(jī)會
3）實施數(shù)據(jù)庫營銷
4）交叉銷售的效果評估
9、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵
10、發(fā)展我們的空中部隊，倍增銷售業(yè)績
交叉營銷的培訓(xùn)
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