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工程客戶開發(fā)管理

一、直面挑戰(zhàn)： 
做了很多年網(wǎng)絡(luò)，利潤太薄。聽人家說工程很肥，但不知如何下手？做工程有哪些套路可學(xué)？有哪些貓膩要掌握？為什么尾款難收？如何規(guī)避工程風(fēng)險(xiǎn)？等等一大堆“攔路虎”如何應(yīng)對？ 很多經(jīng)銷商不知如何管理工程項(xiàng)目過程，只能憑感覺突出重圍，實(shí)現(xiàn)銷量突破，到頭一盤點(diǎn)還是沒錢賺，怎么辦？

二、培訓(xùn)收益： 
1、有效掌握工程客戶開發(fā)與公關(guān)的基本規(guī)律。 
2、更深領(lǐng)悟開發(fā)中“見招拆招，一步到位”的真諦。 
3、對工程開發(fā)基本套路與不同情況下的應(yīng)變有更多的認(rèn)識。 
4、對工程客戶心理三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)運(yùn)用。 
5、對工程客戶管理策略有更專業(yè)的收獲，學(xué)會規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，迅速提升收益。 

三、培訓(xùn)對象： 
工程部經(jīng)理、經(jīng)銷商老板、銷售人員以及追求卓越工程客戶開發(fā)與管理的人士 

四、課程大綱：
第一單元：認(rèn)識工程客戶 
一、什么是工程客戶？ 
二、工程客戶生意的利益與風(fēng)險(xiǎn)。 
三、工程客戶系統(tǒng)五大成員的認(rèn)識：投資方、建筑方、監(jiān)理方、設(shè)計(jì)院、裝修方 
案例分析：做批發(fā)的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來并不如愿,為何?
 
第二單元：工程客戶開發(fā)六部曲 
一、了解項(xiàng)目背景 
二、組建好項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 
三、調(diào)查研究客戶決策鏈 
四、對項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析 
五、以客戶為中心推進(jìn)公關(guān)銷售 
六、跟進(jìn)服務(wù)與保持長期合作關(guān)系 
案例分析：××衛(wèi)浴成功拿下五星級酒店衛(wèi)浴產(chǎn)品供應(yīng)商資格。 

第三單元：工程客戶開發(fā)與管理七條真經(jīng) 
一、“內(nèi)部軍師”一定要有 
二、工程客戶需要一個(gè)培育過程 
三、工程客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易 
四、高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少 
五、費(fèi)用預(yù)算要保證 
六、銷售團(tuán)隊(duì)成員要穩(wěn)定 
七、以“幫”字入手，不懈努力定能成功 
案例分析：××照明運(yùn)用三道防線公關(guān)法成功拿下CS市人民醫(yī)院二期工程。 

第四單元：工程客戶生意八個(gè)陷阱及其對策 
一、“假信息”——有團(tuán)伙利用假工程信息對你騙吃騙喝，怎么辦？ 
二、“內(nèi)部亂”——工程甲乙丙各方亂作一團(tuán)，很難定牌，怎么辦？ 
三、“送錯(cuò)禮”——客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，送錯(cuò)禮導(dǎo)致僵局，怎么辦？ 
四、“拼低價(jià)”——用低價(jià)成功中標(biāo)，進(jìn)去才發(fā)現(xiàn)是黑洞，怎么辦？ 
五、“標(biāo)準(zhǔn)件”——客戶采購全是標(biāo)準(zhǔn)件，利潤空間很低，怎么辦？ 
六、“高層變”——客戶高層的人事變動而將導(dǎo)致客戶流失，怎么辦？ 
七、“換品牌”——中途不斷有人搞破壞而要換掉你的品牌，怎么辦？ 
八、“拖欠款”——三番五次去催工程款，客戶每次“擠牙膏”，怎么辦？ 
案例分析：××門業(yè)郭老板拼低價(jià)拿下某三星級酒店室內(nèi)門供應(yīng)商資格，卻入陷阱，虧損50萬。

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