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商務談判技巧培訓學習

培訓目標：
掌握如何正確建立雙贏銷售談判的目標、策略及方案；
學會運用理性談判技術控制整個談判的過程；
了解理解成功談判的三大決定性因素，全面掌握達成雙贏所需的策略和技巧；
有效的提高你的銷售效率。

培訓對象：
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、售前支持工程師、區(qū)域經(jīng)理、資深銷售人員、國際貿(mào)易銷售人員、律師

課程大綱：
第一章  認知談判
1、談判中的陷阱有哪些
2、認知偏差的力量
3、沒有設定期望，就談不上占據(jù)優(yōu)勢
4、確定保留價格、渴望價格和替代選擇構筑談判基礎
5、談判不僅僅是為了達成協(xié)議

第二章  談判的策劃與準備
1、自我評估
2、評估對方
3、形勢評估
第一階段：畫出你的“議題一價值”矩陣
第二階段：從談判對手的視角分析
第三階段：制定你的談判策略

第三章  談判中的戰(zhàn)略思維
1、向前展望與向后推理
2、公平對理性
3、信息不對稱時的戰(zhàn)略思維
4、鼓勵互惠互利的信息分享
5、提出多個“議題包”

第四章  首次報價
1、什么時候先開口的人先損失？
2、首次報價的動態(tài)分析
3、設計首次報價
4、報價后應該做什么？
5、什么時候讓對方先開口？

第五章  洞悉全局
1、補充并驗證你（認為自己）所了解的信息
2、對方一口答應，是你的損失
3、回答問題前，至少思考兩次
4、關系與利益的倒U形關系

第六章 承諾與威脅
1、讓步還是不讓步？
2、利益vs損失
3、威脅的力量與承諾的誘惑
4、不同的行為可能帶來相同的心理體驗
5、預先承諾的驚人力量
6、如何運用情緒去感染對方
7、有效的擴大餡餅策略
8、達成整合性協(xié)議的策略示例框架
9、不要忘記索取

第七章 團隊談判
1、談判成員越多越好嗎？
2、內(nèi)部協(xié)商的挑戰(zhàn)
3、團隊談判中的三段式準備
4、聯(lián)盟的形成：誰是盟友，誰是外人？
5、如何強化有效聯(lián)盟

結語：談判不是一場即興表演，而是經(jīng)濟與心理的雙重較量

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