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產(chǎn)品組合與包裝策劃

【課程背景】
   隨著央行的連續(xù)降息降準(zhǔn)，一年定存以3開(kāi)頭的利率時(shí)代已一去不返，居民對(duì)于儲(chǔ)蓄的熱情也不再一如既往的高漲；同時(shí)，短期高現(xiàn)價(jià)保險(xiǎn)產(chǎn)品也即將成為稀有或者過(guò)去的金融產(chǎn)品之一，保險(xiǎn)更加偏重保障而非收益的作用也即將被日益突顯；各大金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品也更是產(chǎn)品多樣，p2p、o2o等互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)也如雨后春筍般層出不窮；以上種種，無(wú)不潛移默化的改變著人們的家里理財(cái)觀念與習(xí)慣，客戶的理財(cái)要求與目標(biāo)也不斷隨著時(shí)代與金融環(huán)境的改變而不斷變化。
   通過(guò)“金融產(chǎn)品+”的方式，針對(duì)客戶需求、從客戶利益出發(fā)，將看似毫無(wú)關(guān)聯(lián)的幾種金融、非金融產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)組合，加強(qiáng)不同產(chǎn)品、業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動(dòng)作用，充分利用“1+1＞2”的設(shè)計(jì)思路去創(chuàng)造價(jià)值，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到滿足客戶需求、便利客戶使用，從而*化地發(fā)揮每一種產(chǎn)品的效用，在提高客戶綜合收益的同時(shí)，也能主觀上為客戶營(yíng)造出投資壓力較小的感覺(jué)，并且通過(guò)組合方式達(dá)到綁定客戶，增加粘性的目的。

【課程收益】
   通過(guò)對(duì)銀行營(yíng)銷本質(zhì)的探討，深入剖析金融產(chǎn)品組合營(yíng)銷的新觀念和新技術(shù)，突出銀行各類產(chǎn)品組合技術(shù)與項(xiàng)目方案創(chuàng)設(shè)的運(yùn)用，以鮮活的案例，分析銀行金融產(chǎn)品組合、同業(yè)金融業(yè)務(wù)的有效創(chuàng)設(shè)，如何運(yùn)用產(chǎn)品解決方案進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，全面提高客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶管理人員全面掌握各種客戶需求挖掘、銷售面談、產(chǎn)品組合創(chuàng)新的技術(shù)，提高活學(xué)活用能力和金融創(chuàng)新能力，快速提高營(yíng)銷能力和水平。

【課程對(duì)象】
支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、內(nèi)訓(xùn)師

【課程大綱】
導(dǎo)入：當(dāng)前銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)終生相
一、銀行營(yíng)銷策略組合
1、銀行營(yíng)銷4P
2、銀行營(yíng)銷策略組合基本特征
整體性
復(fù)合型
靈活性
主動(dòng)性
3、世界進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代
二、銀行產(chǎn)品組合分類
導(dǎo)入：你了解自家銀行的產(chǎn)品嗎？
1、金融產(chǎn)品橫向組合
2、金融產(chǎn)品縱向組合
3、金融產(chǎn)品銷售組合
4、金融產(chǎn)品生產(chǎn)組合
5、擴(kuò)大產(chǎn)品組合
6、縮減產(chǎn)品組合
三、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷
1、收集客戶資料
2、確定客戶目標(biāo)與期望
3、分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況
4、整理提出理財(cái)規(guī)劃
5、執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃
參考資料：中國(guó)進(jìn)入低息時(shí)代
分組討論：幫助隋先生實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)
四、客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案
問(wèn)題：理財(cái)規(guī)劃如何突顯出專業(yè)性？
1、客戶類型
2、客戶基本特征
3、主要金融需求
4、配套產(chǎn)品服務(wù)
5. 衍生金融需求
五、產(chǎn)品的包裝策劃
1、內(nèi)部陣地：
心愿激發(fā)法：“昂首起步-青年人群”、“鴻業(yè)成長(zhǎng)-中青年人群”、“豐盛人生-中年人群”、“安享晚年-老年人群”（輔以案例）
氛圍營(yíng)造法：臨街、入口、等候區(qū)、柜面、貴賓區(qū)、24h銀行
2、外部陣地： 
合作渠道：特約特惠商戶、渠道站點(diǎn)
客戶聚集情境
3、主動(dòng)出擊：
營(yíng)銷活動(dòng)宣講
周邊攔截營(yíng)銷
六、產(chǎn)品展示技巧
1、FABE
2、診斷式銷售
3、反對(duì)轉(zhuǎn)化八法
4、促成交易七法5、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及話術(shù)
七、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理

產(chǎn)品組合與包裝策劃