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   隨著日趨激烈的金融市場競爭，個人金融客戶已然成為銀行同業(yè)間最為關(guān)鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務的競爭逐步向核心客戶的競爭轉(zhuǎn)移，尤其是個人金融競爭中的中高端客戶的爭奪，誰擁有的中高端客戶多，質(zhì)量好誰便能擴大市場份額,進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟?？蛻艚?jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

 

   個人客戶營銷在銀行的渠道建設中也是一個重要的環(huán)節(jié)，是提升市場競爭力、增加營業(yè)額的最基本保證，因此個人客戶經(jīng)理能力素質(zhì)的好壞也就變得格外突出，如何提升個人客戶經(jīng)理的業(yè)務攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免個人客戶營銷中的技能誤區(qū)和盲點，如何使有限的個人客戶產(chǎn)生出*的商業(yè)價值，相信這是每個對私客戶經(jīng)理都在思索的問題。本課程將集中為您解決以下問題：

1、使個金經(jīng)理了解自身的工作特點及其未來的發(fā)展方向，進行正確職業(yè)定位。

2、使銀行的客戶經(jīng)理明確個人客戶營銷的流程和步驟，做到操作專業(yè)而有序。

3、使學員掌握收集個人客戶信息的方法和策略，從而為其策略尋找有效根據(jù)。

4、使學員學會如何與客戶進行深層次的溝通和互動，提升其客戶的跟進效率。

5、掌握如何在個人營銷中進行自我心態(tài)管理，不斷來增強自身工作的能動性。

6、懂得如何理清客戶的決策關(guān)系，掌握并處理客戶關(guān)系，使銷售行為*化。

7、能夠正確有效的運用營銷談判的策略，使銀行在個人金融競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

8、使對私經(jīng)理學會懂得正確面對價格戰(zhàn)，并且坦然應對市場挑戰(zhàn)技巧與策略。

9、使對私經(jīng)理掌握高效管理自身時間方法，從而把握職業(yè)方并提升工作效率。

 

Attendees/參加者： 銀行個人金融客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、綜合柜員、主管以及其他相關(guān)營銷一線網(wǎng)點營銷人員 

 

1、角色的認知與挑戰(zhàn) 

我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀網(wǎng)點營銷人員的今天，有哪些要素在制約著個金經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的營銷經(jīng)理人

－對私客戶經(jīng)理日常工作三大思路。 

－對私經(jīng)理日常工作的四大維他命。 

－對私經(jīng)理工作能力晉級四大臺階。 

－對私營銷至關(guān)重要四大基本原則。 

－對私營銷的標準流程與步驟分析。 

－對私營銷當今面臨五大核心挑戰(zhàn)。 

－案例分析：小王的心路歷程分析。

2、構(gòu)建溝通之影響力 

我們要能回答：面對個人金融客戶決策的關(guān)鍵成員：客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方充分的喜歡和信任你

－高效率溝通能力建設的幾個途徑。 

－溝通的質(zhì)量決定最后的成交質(zhì)量。 

－有效構(gòu)建終端影響力的三大要素。 

－識別并應對客戶的四大性格特點。 

－逆境中進行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個步驟。 

－雙向互動中高效應對的六大同步。 

－互動訓練：究竟這是誰的錯誤呢？

3、準確把握客戶需求 

我們要能回答：在個金營銷和服務的過程中：個金經(jīng)理如何去尋找潛在顧客，如何去挖掘客戶的內(nèi)在需求，如何運用科學的方法找到客戶的疼痛點。

－如何尋找潛在客戶進行市場開拓。 

－如何認識個金營銷中市場價格戰(zhàn)。 

－附加價值與使用價值的有效組合。 

－客戶隱含需求與明確需求的分析。 

－抓住影響客戶需求的四大類問題。 

－把握網(wǎng)點客戶需求四大基本工具。 

－案例分析：張大爺理財困惑分析。

4、團隊主動營銷策略

我們要能回答：在個金營銷和服務的過程中：客戶經(jīng)理如何去挖掘客戶的潛在需求，如何運用科學的方法找到客戶的疼痛點。

－如何去收集個人客戶的關(guān)鍵信息。 

－如何進行個金拜訪前的精心準備。 

－如何打造贏得客戶信任的開場白。 

－如何在接觸客戶后推薦你的產(chǎn)品。 

－如何根據(jù)回應處理客戶相關(guān)異議。 

－如何有效引導客戶促成最后協(xié)議。 

－影視案例分析：柳暗花明又一村。

5、抓住談判核心要訣 

我們要能回答：溝通談判的好壞決定最后的成交機率，如何運用高效率的談判策略拿下最終訂單？如何去識別客戶的談判手法并積極應對？

－高效率的談判事先的準備與鋪墊。 

－獲取談判關(guān)鍵信息四大應用渠道。 

－解構(gòu)高效率談判中的黃金鐵三角。 

－如何使用談判中的*替代方案。 

－優(yōu)勢談判中客戶三大施壓點解析。 

－學會在談判中爭取己方談判空間。 

－影視案例：《*對*》片斷

6、客戶的成交與維護 

我們要能回答：如何處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區(qū)？客戶成交后，你又如何保持與他們的長久的合作關(guān)系，以便實現(xiàn)客戶增值目的。

－高效客戶異議處理六大基本步驟。 

－掌握客戶成交中的五大策略法則。 

－客戶成交中的七大基本注意事項。 

－應用期望值管理法處理客戶投訴。 

－分析客戶的未來潛在需求與方向。 

－兩家地毯公司的服務看服務意識。 

－影視案例：個人客戶期望值處理。

7、客戶經(jīng)理自我成長 

我們要能回答： 作為銀行的網(wǎng)點客戶經(jīng)理，如何在工作中規(guī)劃自己未來職業(yè)生涯？如何為自己設定清晰的職業(yè)目標？

－科學管理自己的時間和工作效率。 

－高效率而科學的管理你頂頭上司。 

－清晰界定自己未來發(fā)展的調(diào)試力。 

－一個網(wǎng)點客戶經(jīng)理真情告白啟示。 

－不斷設定客觀清晰未來職業(yè)目標。 

－擁抱未來 — 拋出你的職業(yè)之錨。 

－影視案例：一個客戶經(jīng)理的自白。