課程描述INTRODUCTION
旺季營銷工作內(nèi)容
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
旺季營銷工作內(nèi)容
【課程背景】
旺季營銷承擔著一半以上的年度營銷指標任務，旺季營銷的成功將為全年營銷任務的完
成打下堅實的基礎。通過旺季營銷工作的開展，真正意義實現(xiàn)“開門紅”，將會討的好彩
頭，貌似一年都可以順風順水，這并不是一味迷信，旺季營銷的成功確實可以助燃員工
的工作熱情，引爆客戶的購買激情！由此可見，旺季營銷對一家銀行的重大意義！各家
商業(yè)銀行也越發(fā)重視旺季營銷工作，在旺季營銷中傾注很多的心血，但往往結(jié)果不盡如
人意！
2017年6月份開始，很多商業(yè)銀行率先做出調(diào)整，大額存款直接上浮50%，多家商業(yè)銀行
理財產(chǎn)品的年化收益率也大多以“5”字開頭，在加上存款送禮品和存款貼水的推波助瀾，
由此而引發(fā)一場攬儲大戰(zhàn)！可以預見2018年的旺季營銷同業(yè)之間的競爭將愈演愈烈！支
付寶余額依然超過了中國銀行的存款總額，大量資產(chǎn)向支付寶歸集則代表了客戶金融行
為和習慣的改變，也將直接導致銀行的傳統(tǒng)旺季營銷模式遭遇前所未有的挑戰(zhàn)！
本課程是朱國敬老師結(jié)合超過100場旺季營銷培訓及輔導實戰(zhàn)經(jīng)驗、并充分考慮2018年旺
季營銷面臨的新挑戰(zhàn)，加入更多實效、切實可行的營銷舉措，融入更多先進營銷理念和
元素，對旺季營銷實戰(zhàn)技能進行全面升級，旨在幫助商業(yè)銀行建立旺季營銷優(yōu)勢、并真
正實現(xiàn)“開門紅”！
【培訓對象】
商業(yè)銀行中高層管理人員
【課程目標】
做好旺季營銷六大主線工作；高效把控旺季營銷節(jié)奏；
抓好旺季營銷六大產(chǎn)能來源；明晰產(chǎn)能提升的路徑；
落實“四項”督導支撐措施；為旺季營銷開展保駕護航；
辦好“四類主題”營銷活動；通過活動開展引爆產(chǎn)能；
經(jīng)營好“四大特色客群”；做好客戶資源儲備，占領市場先機。
【授課方式】
互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、實戰(zhàn)演練
【課程大綱】
第一部分 做好旺季營銷六大主線工作；高效把控旺季營銷節(jié)奏
規(guī)劃先行：明確旺季營銷整體工作計劃
合理制定旺季營銷任務指標體系
科學分解及下達營銷指標
旺季營銷主要工作事項
成立旺季營銷五大專項工作小組
明確旺季營銷關鍵工作節(jié)點
明確旺季營銷工作職責，責任到部門、到人
先謀而后動：旺季營銷前期籌備
旺季營銷所需資源排查與整合
旺季營銷宣傳物料籌備
旺季營銷活動物料籌備
旺季營銷工具物料籌備
旺季營銷整體方案如何設計
一鼓作氣：做好戰(zhàn)前動員、提升士氣
動員會的前期準備
動員會的主要議程
動員會的關鍵環(huán)節(jié)及技巧
如何消除員工心理疲態(tài)
如何激勵員工保持高昂斗志
加強員工培訓：做好旺季營銷員工技能儲備
旺季營銷員工需要具備的素質(zhì)與技能
員工旺季營銷培訓的核心內(nèi)容
如何組織和實施培訓
如何確保培訓效果
筑巢引鳳：旺季營銷氛圍營造
搶占宣傳高地的“海陸空”三棲戰(zhàn)略
覆蓋四類主陣地戰(zhàn)場的旺季營銷活動廣告推送策略
網(wǎng)點營銷氛圍營造的五個層次
善始善終：打好旺季營銷保衛(wèi)戰(zhàn)
營銷存款的保有策略
新拓展客戶的孵化
緊扎籬笆慎防同業(yè)怪招迭出
第二部分 抓好旺季營銷六大產(chǎn)能來源；明晰產(chǎn)能提升的路徑；
產(chǎn)品到期客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化
到期客戶“七三一”管理工作法
到期客戶的異動應對
高凈資產(chǎn)客戶防流失
聯(lián)絡頻度保粘度
交叉營銷促貢獻度
增值服務固忠誠度
存量客戶他行資產(chǎn)歸集和價值提升
產(chǎn)品吸引策略
服務感動策略
利益驅(qū)動策略
地方項目資金源頭截流
旺季營銷期間地方重點項目
項目資金截流方案設計
重點企業(yè)客戶收支兩條線關注
銷售回款營銷策略
應付賬款策略
外拓活動批量獲取優(yōu)質(zhì)新客戶
第三部分 落實“四項”督導支撐措施；為旺季營銷開展保駕護航
一點一策策略指導
一點一策方案設計
一點一策方案審核
營銷活動方案支撐
定目標客群
尋求關注點
設計引爆點
旺季營銷激勵策略
員工訴求分析
物質(zhì)激勵方案
精神激勵方案
過程化管理督導檢視
每日關注員工關鍵行為有效性
每周關注關鍵指標完成進度
每月關注策略執(zhí)行落實
搭建內(nèi)部分享機制
旺季營銷“五維推動”機制
第四部分 辦好“四類主題”營銷活動；通過活動開展引爆產(chǎn)能
優(yōu)惠購活動攢人氣
公益宣傳活動旺名氣
專項營銷活動聚財氣
節(jié)慶日活動保熱度
第五部分 經(jīng)營好“四大特色客群”；做好客戶資源儲備
個體工商戶客群
外出務工人員客群
親子類客群
小企業(yè)主客群
第六部分 課程回顧&總結(jié) 現(xiàn)場答疑
旺季營銷工作內(nèi)容
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已開課時間Have start time
- 朱國敬