課程描述INTRODUCTION
門店陳列課程
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 店長督導(dǎo)· 其他人員
培訓(xùn)講師：趙陽
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店陳列課程
[課程背景]
隨著中產(chǎn)階級的強勢崛起，消費升級快速迭代，人們越來越追求個性化消費，“物美價廉”不再被人們提及，在這波消費浪潮中，怎樣才能不被淹沒？
我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著產(chǎn)品？沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對如今日異月新的市場，銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶還能讓客戶轉(zhuǎn)介紹？
本課程結(jié)合老師18年營銷經(jīng)歷，基于消費心理學(xué)原理，直擊人性底層邏輯，深入洞察客戶心理，快速掌握成交技巧。通過此課程你將直面銷售流程中的每一個環(huán)節(jié)，通過實戰(zhàn)性演練，輸出一套工具和方法，活學(xué)活用。
適用對象：銷售經(jīng)理、主管/店長、銷售精英/店員及策劃人員
授課方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；
[課程收獲]
洞察消費心理，直擊人性弱點；
挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；
建立銷售體系，完善銷售流程；
解決銷售難題，提升營銷業(yè)績。
[課程大綱]
第一講：店面陳列的吸引力法則
塑造感覺，留住顧客
1）店面區(qū)域布局與黃金銷售區(qū)定位
2）店面陳列要素與生動化常用道具分析
3）店面生動化陳列工作流程
4） 店內(nèi)音樂設(shè)計、燈光投射及應(yīng)用
引發(fā)顧客購買欲的八大陳列原則
1）可獲利原則
2）陳列點原則
3）吸引力原則
4）易見易觸原則
5）商品搭配原則
6）一目了然原則
7）色形搭配原則
8）清潔衛(wèi)生原則
產(chǎn)品陳列技巧與方法：用創(chuàng)意，活化賣場氛圍
店面內(nèi)部的視覺引導(dǎo)、語言引導(dǎo)、利益引導(dǎo)、情感引導(dǎo)
第二講：消費心理學(xué)
深刻剖析人性的底層消費邏輯：
1）購買動機：追求快樂VS逃避痛苦
2）購買認(rèn)知：客戶只買自己認(rèn)為的事實
3）需求刺激：觀念的轉(zhuǎn)變
案例：從“警察追小偷”的故事中剖析人性
大腦的決策機制
損失規(guī)避
利益驅(qū)動
簡單輕松
大腦的上癮機制
馬上得到一次
不定期再次獲得
讓用戶一直期盼
大腦的記憶原理
大腦記憶的老區(qū)、新區(qū)和特區(qū)
大腦短存位置
把品牌植入用戶大腦
注意力經(jīng)濟-用戶到底要什么？
1）可對比的價值感
2）情感消費
3）社交需求
第三講：客戶溝通話術(shù)訓(xùn)練
做一個讓人“舒服”的人
1）第一重境界：相談甚歡
2）第二重境界：一見如故
3）第三重境界：相見恨晚
客戶溝通三要素
文字
語言
肢體動作
溝通游戲：抓機會、逃貧窮
問的藝術(shù)
1）封閉式提問
溝通訓(xùn)練：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
溝通訓(xùn)練：通過6個問題識別一種動物？
4）問話的6種問法
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交
聆聽技巧
1）用心聽
2）記筆記
3）重新確認(rèn)
4）建立信賴
學(xué)會使用最美的語言-贊美
1）察顏觀色（1.0-5.0眼神觀察法）
2）明贊技巧
3）暗贊技巧
實戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運用以下話術(shù)與客戶溝通
您說得很有道理
我理解您的心情
我了解您的意思
感謝您的建議
我認(rèn)同您的觀點
這個問題問得很好
我知道您這樣做是為我好
第四講：客戶分析與銷售技巧提升
精準(zhǔn)把握不同性格客戶的心理
優(yōu)柔寡斷型
忠厚老實型
沉默寡言型
先入為主型
頑固不化型
強烈好奇型
溫和有禮型
自以為是型
頤指氣使型
侃侃而談型
夸耀財富型
唱反調(diào)型
急性子型
慢性子型
專家型
善變型
練習(xí)：面對不同性格的客戶應(yīng)對策略
銷售6大永恒不變的問題
你是誰？
你要跟我談什么？
你的產(chǎn)品對我有什么好處？
如何證明你講的是事實？
為什么我要跟你買？
為什么我要現(xiàn)在買？
視頻：從趙本山小品《賣拐》中尋找購買理由
如何建立客戶的信賴感
看起來像行業(yè)專家
注重基本的商務(wù)禮儀
適當(dāng)?shù)年P(guān)心
真誠的服務(wù)
巧用保證
如何向客戶介紹產(chǎn)品
配合客戶的需求價值觀
演練：湯姆.霍普金斯需求挖掘模型
讓客戶參與
不貶低競爭對手
用我們產(chǎn)品的三點優(yōu)勢與競爭對手的弱點相比
獨點賣點
解除客戶反對意見
六大抗拒點
價格
功能（效）
售后服務(wù)
競爭對手
保證或保障系統(tǒng)
支持
解除反對意見策略
了解對方是不是決策者
耐心聽完客戶提出的抗拒
確認(rèn)抗拒
辨別抗拒點真假
鎖定抗拒點
取得客戶承諾
解除客戶抗拒點的萬能公式：順-轉(zhuǎn)-推
常用成交法則
假設(shè)成交法
感覺成交法
拆分成交法
稀缺成交法
強勢成交法
富蘭克林成交法
第五講：客戶關(guān)系維護方法
讓客戶感動的三種服務(wù)
主動幫客戶拓展事業(yè)
誠懇的關(guān)心客戶和他的家人
做跟你產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)
讓客戶轉(zhuǎn)介紹
要求介紹同等級客戶
當(dāng)場打電話或加微信
電話中贊美對方
約時間見面
門店陳列課程
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