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政企客戶商務(wù)談判培訓(xùn)
【課程概述】
商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員事先準(zhǔn)備是否充分、談判策略布局的思路是否清晰、談判與溝通技巧是否高明。
本課程針對(duì)的是商務(wù)談判代表在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對(duì)技巧或?qū)ｉT針對(duì)戰(zhàn)略分析的商務(wù)培訓(xùn)課程不同的是，優(yōu)勢(shì)談判策略與成交技巧培訓(xùn)是一個(gè)涵蓋談判的策略思路到戰(zhàn)術(shù)與成交技巧多個(gè)方面的課程。它針對(duì)的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)、或接受過基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的銷售和商務(wù)談判的學(xué)員。
【培訓(xùn)獲益】
1、掌握高效的溝通談判策略
2、提升溝通水平和客戶談判技能
3、看到優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
4、談判高手成功的三個(gè)要素   
5、雙贏談判*
【課程大綱】
第一章、商務(wù)談判高手談判技巧秘籍
一、時(shí)機(jī)的運(yùn)用
二、方法的運(yùn)用
三、綜合運(yùn)用七種技巧
四、成功的4種因素與關(guān)鍵
五、有效地處理對(duì)方的拒絕
六、如何有效地拒*方
七、僵局的形成及處理技巧
八、策略=程序=目標(biāo)=技巧？
九、十種有效的談判技巧
十、劣勢(shì)下的談判策略
十一、均勢(shì)下的談判策略
十二、優(yōu)勢(shì)下的談判策略
十三、對(duì)付不同談判者的技巧
第二章、商務(wù)談判的三個(gè)階段
一、談判的準(zhǔn)備階段
1、商務(wù)談判的基本原則
2、商務(wù)談判的主要內(nèi)容
3、如何確定談判的目標(biāo)
4、怎樣評(píng)估談判對(duì)手
5、如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)
6、談判對(duì)象，時(shí)空，方案，底線的選擇
7、談判中的角色以及策略的制定
8、怎樣擬訂談判議程
9、如何營(yíng)造良好的談判氛圍
二、商務(wù)談判的開始階段
1、三種不同的談判氣氛
2、怎樣解讀對(duì)方身體語言
3、談判人員的要求
4、雙方需充分交流的四個(gè)方面
5、開場(chǎng)呈述
6、談判者應(yīng)考慮的因素：
三、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段
1、誰先報(bào)價(jià)
2、如何處理
3、怎樣報(bào)價(jià)
4、妥協(xié)與交接原則
5、應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)
6、日本與歐洲的報(bào)價(jià)方式
第三章、商務(wù)談判的溝通技巧
一、如何挖掘客戶的需求與底線
1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
   1.1現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅(qū)動(dòng)
   1.2客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
   1.3客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
   1.4客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討
   1.5了解影響決策的因素
2、商務(wù)談判成交的驅(qū)動(dòng)因素
   2.1從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則
   2.2公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
   2.3顯性問題的分析過度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧
   2.4客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法
   2.5客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法
   2.6客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法
3、如何挖掘客戶的真實(shí)底線
   3.1客戶的底線到底是什么？
   3.2和客戶有哪些主要的互動(dòng)
   3.3掌握客戶對(duì)互動(dòng)中的底線
   3.4思考我如何給客戶創(chuàng)造的價(jià)值
   3.5思考我如何給客戶帶來更大的價(jià)值
   3.6客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素
  4、商務(wù)談判的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
 4.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
 4.2識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
 4.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
 4.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
 4.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
 4.6機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
 4.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
 4.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
二、商務(wù)談判確認(rèn)成交溝通技法
   1、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素
 1.1為客戶著想
 1.2防患于未然
 1.3溝通
 1.4協(xié)調(diào)
 1.5完成
   2、為什么要預(yù)演未來實(shí)施過程
 2.1實(shí)施過程的“賣點(diǎn)”是否與客戶“需求”的買點(diǎn)相結(jié)合
 2.2這顯示你對(duì)客戶需求的一種尊重
 2.3客戶對(duì)實(shí)施行動(dòng)的認(rèn)可即是成交最重要的信號(hào)
 2.4即使客戶對(duì)某些不認(rèn)可，我們還是有時(shí)間探討與改善
 3、從行動(dòng)過程提升到價(jià)值提升
 3.1與顧客帶來的最終利益相結(jié)合
 3.2舉出成功的案例來證明
 4、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)
 4.1邏輯驅(qū)動(dòng)
 4.2情感驅(qū)動(dòng)
 4.3利益驅(qū)動(dòng)
 5、銷售說服五步法案例與演練
第四章、談判中的溝通異議處理技巧
一、商務(wù)談判異議處理的關(guān)鍵點(diǎn)
1、取得客戶對(duì)項(xiàng)目大部分事實(shí)認(rèn)可
2、客戶對(duì)某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務(wù)談判與異議處理實(shí)戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價(jià)格等客戶關(guān)注點(diǎn)談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達(dá)成共識(shí)四步提問法
 小結(jié)：談判對(duì)手風(fēng)格評(píng)判表
政企客戶商務(wù)談判培訓(xùn)