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片區(qū)市場網(wǎng)格精準(zhǔn)營銷

課程背景：
1、伴隨電商市場和行業(yè)的高速發(fā)展，在區(qū)域片區(qū)市場各大電商展開了激烈的競爭，4G即時和平臺的進(jìn)步以及應(yīng)用的快速成長，在區(qū)域片區(qū)市場形成了“全市場領(lǐng)域、全客戶類群、全業(yè)務(wù)模式、客戶全程生命周、營銷全價值鏈要素、客戶全景式體驗(yàn)、全面綜合運(yùn)籌等六維營銷模式”新營銷格局。因此，細(xì)分市場網(wǎng)格，挖掘競爭差異點(diǎn)，綜合運(yùn)籌，進(jìn)行片區(qū)市場網(wǎng)格化精準(zhǔn)化營銷是京東片區(qū)營銷經(jīng)理創(chuàng)新營銷，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定增長的制勝法寶。
2、在產(chǎn)業(yè)變革轉(zhuǎn)型期，片區(qū)營銷要順應(yīng)產(chǎn)業(yè)變革，改變以往拍腦門粗放式營銷，面向網(wǎng)格市場，深入挖掘梳理客戶需求，尋找對手短板，創(chuàng)新營銷模式，實(shí)現(xiàn)在既定環(huán)境資源約束條件下的營銷突破是每個片區(qū)銷售經(jīng)理最迫切的需求。
3、本課程融合了講師20多年（4年順豐銷售體系建設(shè)）從事市場開發(fā)研究實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在對快遞物流行業(yè)變革和市場營銷持續(xù)跟蹤分析的基礎(chǔ)上，歷時5年時間精心開發(fā)的全新實(shí)戰(zhàn)課程。該課程針對電商區(qū)域市場片區(qū)經(jīng)理的營銷轉(zhuǎn)型實(shí)際，教授給學(xué)員面向轄區(qū)市場，進(jìn)行精準(zhǔn)網(wǎng)格細(xì)分定位、客戶需求挖掘、市場微分、競爭差異分析、SWOT分析、營銷對決策劃、縝密渠道分銷管理、落地實(shí)施等營銷實(shí)戰(zhàn)工具和方法；
4、本課程不僅教授給學(xué)員創(chuàng)新的營銷理念和模式，更注重一線員工崗位績效的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，訓(xùn)后提供給學(xué)員40個簡單、實(shí)用、高效的精準(zhǔn)營銷方法、手冊、工具、模板 ；達(dá)到所學(xué)即所需，所學(xué)即所用的培訓(xùn)目標(biāo)。

適合培訓(xùn)對象：
1、京東片區(qū)經(jīng)理
2、京東片區(qū)營銷主管

培訓(xùn)目標(biāo)
1、創(chuàng)新營銷思維：
1-1、知天時：洞察產(chǎn)業(yè)，抓住市場機(jī)遇，了解4G新生態(tài)下，電商區(qū)域市場發(fā)展與競爭的新趨勢、新格局、新競爭態(tài)勢，以及客戶的需求應(yīng)用和服務(wù)模式；
1-2、曉地利：轄區(qū)網(wǎng)格化細(xì)分，網(wǎng)格營銷定位；梳理網(wǎng)格優(yōu)勢與對手短板，因地制宜，開展一縣（街道/鎮(zhèn)/ 村）一策；一縣（街道/鎮(zhèn)/ 村）一品的營銷策劃，在網(wǎng)格市場中實(shí)現(xiàn)差異化營銷，建立網(wǎng)格競爭優(yōu)勢；
1-3、析對手：通過對個人、家庭、集團(tuán)、SMB（小微型結(jié)構(gòu)和企業(yè)客戶）四大市場的客觀梳理分析，明確快遞行業(yè)競爭態(tài)勢，各大電商的整體競爭勢態(tài)和競爭謀局；
1-4、定謀略：在對各大電商在網(wǎng)格市場中進(jìn)入解剖的基礎(chǔ)上，進(jìn)行SWOT分析歸納，制定全勝的營銷策略并推進(jìn)實(shí)施；
2、學(xué)方法、磨利器：掌握《網(wǎng)格精準(zhǔn)營銷對決》的工具和方法，掌握二次銷售及倉配一體化營銷，熟悉快遞行業(yè)。
3、快樂學(xué)習(xí)：培訓(xùn)過程結(jié)合針對年輕經(jīng)理的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，策劃設(shè)計了多個團(tuán)隊(duì)游戲活動，讓學(xué)員在娛樂中體悟創(chuàng)新思維、掌握創(chuàng)新方法；

課程提綱
第一單元：4G新生態(tài)下，區(qū)域市場營銷創(chuàng)新與變革趨勢
破冰活動：
1、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)業(yè)動態(tài)；
2、變革熵：快遞物流行業(yè)變革與趨勢
3、電商行業(yè)動態(tài)與市場分析
4、倉配一體化電商格局
5、思考：行業(yè)目前誰老大！
6、研討：京東區(qū)域市場營銷實(shí)戰(zhàn)研討分享：
6-1、分享一個經(jīng)典好案例
6-2、提出一個最糾結(jié)的問題

第二單元：市場網(wǎng)格創(chuàng)新思路與實(shí)戰(zhàn)落地工具
1、思維：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模式
1-1、來源：
1-2、方法
1-3、*實(shí)踐
2、網(wǎng)格精準(zhǔn)營銷方法核心：
2-1、搶客戶：客戶細(xì)分，尋找最有效客戶；
2-2、占地盤：市場微分：勘探市場富礦帶
2-3、找短板：競爭差異分析：知己知彼，找準(zhǔn)對手軟肋
2-4、定策略：SWOT策略：網(wǎng)格營銷策劃，謀定而動、策略制勝
2-5、推渠道：百渠流水，渠道高效運(yùn)籌，決勝終端
2-6、快樂營銷：知識化模板化營銷
3、營銷對決游戲：《營銷大闖關(guān)》（活動涉及個人技巧、團(tuán)隊(duì)合作、競技決策等）

第三單元：創(chuàng)新營銷工具之一：搶客戶、占先機(jī)：《客戶細(xì)分與需求挖掘模板》
1、客戶細(xì)分與客戶需求挖掘梳理工具
1-1、客戶分類的拆分工具與方法
1-2、客戶細(xì)分歸類的二維矩陣
1-3、客戶需求挖掘梳理的雷達(dá)圖
1-4、客戶需求挖掘的三段分析法標(biāo)定法
1-5、客戶需求梳理的五步流程
2、客戶細(xì)分對營銷實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)作用
2-1、推算網(wǎng)格市場容量
2-2、計算銷售任務(wù)指標(biāo)
2-3、策劃一份營銷促銷活動策劃案
3、實(shí)戰(zhàn)案例分享
3-1、案例1：《順豐快遞淘寶村營銷方案》
4、課堂實(shí)戰(zhàn)演練：
4-1、電商區(qū)域市場客戶細(xì)分與梳理
4-2、 如何利用現(xiàn)有京東資源二次銷售？
5、客戶細(xì)分的方法、工具和參考資料
5-1、通信類運(yùn)營商客戶細(xì)分方法
5-2、數(shù)碼類廠商客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
5-3、服飾電商客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

第四單元：創(chuàng)新營銷工具之二：占地盤，跑馬圈地：《市場九格微分作業(yè)法》
1、什么是《市場九格微分作業(yè)法》
2、市場九格微分作業(yè)法的基本思路
3、市場九個微分作業(yè)法的構(gòu)架流程
3-1、市場九格微分作業(yè)法的構(gòu)建步驟
3-2、市場九格微分作業(yè)法要點(diǎn)
3-3、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備與要領(lǐng)
4、市場九個微分作業(yè)法的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
4-1、案例1：順豐電商實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用案例分享
4-2、案例2：順豐網(wǎng)格實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用案例分享
5、市場九格微分作業(yè)法對營銷的指導(dǎo)價值與作用
5-1、精準(zhǔn)細(xì)分轄區(qū)市場，實(shí)現(xiàn)市場微格化管理
5-2、梳理每個微格市場的特點(diǎn)、客戶、競爭對手情況
5-3、建立精準(zhǔn)化、模板化的營銷對決策劃模式
5-4、建立內(nèi)外部營銷溝通的標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)
5-5、輔導(dǎo)渠道營銷的指導(dǎo)工具手冊
5-6、精細(xì)化對銷售經(jīng)理過程管理、考核的基礎(chǔ)工具
6、課堂演練：
6-1、以一個片區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城區(qū)）為對象的實(shí)戰(zhàn)案例演練

第五單元：創(chuàng)新營銷工具之三：找短板，打軟肋：《競爭對手差異分析模板》
1、如何由拍腦門到知己知彼
2、競爭對手差異分析的思路
3、競爭對手分析要素
4、競爭對手差異分析的模板與工具
5、競爭對手分析的步驟與過程
6、培養(yǎng)一個好習(xí)慣：建立競爭對手差異化分析的月歷臺帳
7、跨界實(shí)戰(zhàn)案例分享
7-1、案例1：通達(dá)系如何PK順豐差異化分析
7-2、案例2：阿里、百世、順豐、亞馬遜物流+競爭差異分析
8、課堂實(shí)戰(zhàn)演練
8-1、京東競爭對手（阿里、。。。。）的差異分析演練

第六單元：創(chuàng)新營銷工具之四：定策略，運(yùn)籌帷幄定勝乾坤：《SWOT分析與營銷策略模板》
1、如何由拼刺刀向運(yùn)籌型營銷轉(zhuǎn)變；
1-1、一個小故事《為什么銷售經(jīng)理總是輸給策劃總監(jiān)？》
1-2、轉(zhuǎn)型：學(xué)會參謀圖上作業(yè)推演：田忌賽馬
2、SWOT分析方法與模板
2-1、營銷SWOT分析的基本思路
2-2、營銷SWOT分析的四個維度
2-3、營銷SWOT分析模板
3、SWOT要素組合與營銷對決策略制定
3-1、網(wǎng)格營銷精準(zhǔn)對決矩陣
3-2、四項(xiàng)核心對決策略設(shè)計
3-3、一項(xiàng)管理短板彌補(bǔ)措施
4、如何把營銷對決策略細(xì)化為落地實(shí)施行動方案
5、營銷策略落地拆解模板
5-1、拆解三個步驟
5-2、拆解的五個環(huán)節(jié)
5-3、拆解的模板
6、如何面向渠道推進(jìn)營銷方案的轉(zhuǎn)換？
7、課堂演練：

第七單元：創(chuàng)新營銷工具之五：納百渠，終端為王：《渠道精準(zhǔn)定向分銷手冊》
1、實(shí)體渠道的基本理念與模式
2、渠道運(yùn)作核心
2-1、網(wǎng)格定位：明確責(zé)任和價值，渠道綜合績效考核
2-2、化區(qū)而治，定向分銷：按移動的網(wǎng)格營銷策略定向營銷；
3、實(shí)體渠道新伙伴的發(fā)展建設(shè)與招募
4、實(shí)體渠道運(yùn)營管理的三個基本方案
4-1、新渠道發(fā)展初期的扶植與助推政策
4-2、老渠道的日常運(yùn)營維系
4-3、渠道店面營銷與促銷管理
5、渠道運(yùn)營全景圖
5-1、渠道運(yùn)營三級管理流程和關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點(diǎn)
5-2、渠道經(jīng)理關(guān)鍵作業(yè)方法和技巧
6、渠道實(shí)戰(zhàn)案例研討：
7、市場網(wǎng)格三級營銷活動策劃
7-1、店面營銷策劃
7-2、店外營銷策劃
7-3、網(wǎng)格營銷策劃
8、網(wǎng)格集成營銷對決落地
8-1、推廣-渠道-銷售三維一體整合營銷
8-2、如何做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場整體推廣
8-3、如何開發(fā)銷售話術(shù)與店面營銷輔導(dǎo)
9、渠道運(yùn)營管理手冊、工作模板參考
9-1、渠道運(yùn)營手冊
9-2、渠道經(jīng)理工作流程
9-3、渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)回顧手冊
9-4、渠道經(jīng)理渠道管理主要工具和模板
10、移動渠道實(shí)戰(zhàn)案例研討分析
10-1、如何保持渠道忠誠度？
10-2、如何提升渠道銷售積極性
10-3、如何組織渠道開展?fàn)I銷戰(zhàn)役？
11、團(tuán)隊(duì)競技激勵活動

片區(qū)市場網(wǎng)格精準(zhǔn)營銷