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顧問式營銷專題

課程背景：
顧問式營銷是現(xiàn)代營銷趨勢(shì)之一。關(guān)注客戶利益、以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的顧問式銷售越來越成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
應(yīng)用顧問式營銷是面對(duì)政企客戶和增值營銷中最有效的方法。增值業(yè)務(wù)由于客戶的采購不一定是必需品，而且供應(yīng)商眾多，討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)，所以很多營銷人員都覺得很弱勢(shì)；只有以客戶為中心，通過有效提問獲取信息，通過讓客戶訴說建立親和氛圍，用中立的立場影響客戶，才能最終把握勝局，獲得成功。
營銷是理論加實(shí)踐，科學(xué)加藝術(shù)的模式?？茖W(xué)體現(xiàn)在營銷過程中，客戶需求，競爭形勢(shì)判斷是有一定的科學(xué)性的；藝術(shù)性體現(xiàn)在每個(gè)客戶，每個(gè)客戶中的負(fù)責(zé)人員都各不相同，各有特色，需要銷售人員發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，靈活技巧地對(duì)待。
授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

課程收獲：
1.學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)*的顧問式營銷理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。
2.學(xué)習(xí)從接觸客戶、建立關(guān)系、挖掘需求、推動(dòng)成交、長期維護(hù)等整個(gè)大客戶業(yè)務(wù)開展流程，以及每個(gè)流程的技巧和注意事項(xiàng)。
3.本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議
課程時(shí)間：12小時(shí)（2天）

課程大綱
第一章、顧問式營銷新理念
第一節(jié)顧問式營銷的重要意義
第二節(jié)顧問式營銷的四個(gè)層面
第三節(jié)安全、成功、價(jià)值
第四節(jié)價(jià)值——USP和UBV
第五節(jié)從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
第六節(jié)討論：優(yōu)秀銷售的特點(diǎn)

第二章、深入挖掘需求，建立正向關(guān)系
第一節(jié)第一次拜訪客戶的注意事項(xiàng)
第二節(jié)提問哪些內(nèi)容——銷售五大要素
第三節(jié)提問的方式和技巧
第四節(jié)快速拉近客戶距離的四大手段
第五節(jié)現(xiàn)場演練：初次接觸客戶

第三章、高效推薦，植入觀點(diǎn)
第一節(jié)積極、精煉、易懂和同理心
第二節(jié)用中立的立場講故事
第三節(jié)FABE推薦法
第四節(jié)抓住客戶的核心需求
第五節(jié)關(guān)注客戶的客戶
第六節(jié)如何挖掘客戶的潛在需求

第四章、化解異議，推動(dòng)成交
第一節(jié)客戶異議的產(chǎn)生
第二節(jié)理性與感性的交互作用
第三節(jié)化解客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)五步法
第四節(jié)不理解解釋與反駁的原因
第五節(jié)攻擊競爭對(duì)手等于攻擊客戶
第六節(jié)請(qǐng)求訂單的方式方法

第五章、強(qiáng)化關(guān)系，長期維護(hù)
第一節(jié)從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)排他性關(guān)系來自于超出預(yù)期和感動(dòng)
第三節(jié)建立了強(qiáng)化的關(guān)系后怎么做
第四節(jié)顧問式營銷的應(yīng)用——用中立的立場推薦自己的產(chǎn)品
第五節(jié)現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念

第六章、高效談判，守住利潤的關(guān)口
第一節(jié)談判是利潤去留的關(guān)鍵時(shí)刻
第二節(jié)準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
第三節(jié)提出比你想要得到的更多的要求
第四節(jié)談判中守住高價(jià)的五大技巧
第五節(jié)談判中的心理學(xué)效應(yīng)
第六節(jié)現(xiàn)場演練：實(shí)戰(zhàn)談判。打造個(gè)性化的談判風(fēng)格

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